姚家余创新提出的“观、走、送”站外营销工作法，成为拓展站外客户的“撒手锏”。

　　“维护客户就要有初恋的感觉，时时刻刻想知道客户在干嘛，想喝什么、想吃什么、需要什么。”近日，在中国石化安徽六安石油易捷商品经验分享会上，姚家余风趣幽默地分享着自己的营销感悟，现场多名员工变身“取经人”与其进行学习交流。

　　姚家余是加能东站经理，也是六安石油的商品营销大师。2023年，她个人销售突破百万元，位居市公司首位，荣获销售公司“营销大咖”称号。提及销售法宝，姚家余不假思索地说：“站外营销。”为寻求新的销售突破口，姚家余总结提炼出了一套“观、走、送”站外营销工作法，细心、耐心、暖心的“走心”服务成为拓展站外客户的“撒手锏”。

　　观察是了解商圈的前提

　　加能东站位于市中心，地理位置优越。在进店销售额几近饱和的情况下，姚家余将目标客户转向站外。通过认真观察，她发现不同的商圈业态决定了不同的消费人群。不同的消费人群对商品品类的喜好程度也不同。

　　于是，她以房龄时间为标准，划分不同的年龄层客户。房龄长的小区，居住的多为中老年人群。他们喜爱的商品有奶粉、土特产、日用品等。房龄短的小区，则以年轻人群为主。他们更偏爱于食品饮料、进口商品、汽服用品等。姚家余挑选出适销对路的品类作为主推商品，为站外销售做好准备。

　　“大娘，您好!这款福临门珍珠大米正在参加活动，9折优惠，十分划算。”一天，一位年过六旬的老人走进便利店，驻足在粮油专柜前仔细观察。姚家余看到后立即上前介绍道。

　　看到老人踌躇不定，她又引导其走向下一个专柜：“您看这款白湖长粒香米，直降10元，性价比更高，口感也不错，还是真空包装的，更容易保存。”

　　此时，老人面露喜色，姚家余提醒道：“大娘，您之前看中的这款调和油也在做活动。现在是最低价，采购正合适。”

　　根据姚家余制定的采购方案，老人购买了一批心仪的商品，高兴地离开了。

　　事后，新员工王婷婷对师傅姚家余能够精准知晓客户喜好感到十分意外。姚家余表示，她通过观察发现老人是周边小区的居民，时常进店查看价格，并对店内的几款粮油商品非常关注，便将客户的需求记在了心里。期间，她加强政策宣传，开展“周三刷屏日”活动，组织员工、朋友和家人在周三当日在朋友圈转发活动推文，及时传达营销信息，吸引需求客户进店咨询，成功维护了一批潜在客户。

　　走访是拓展客户的基础

　　对姚家余来说，了解客户需求只是完成了销售的第一步。培养客户前往易捷店采购的消费习惯，才是她追求的目标。

　　“车友节”期间，姚家余抓住春季“自驾游”的特点，带上易捷新品和宣传折页走进附近社区，进行“易捷好物”推介。在走访初期，姚家余经常遭到客户的拒绝。俗话说，一回生二回熟。经过多次走访后，她付出的“感情”渐渐有了回应。与社区人员熟络之后，多名客户主动联系了姚家余，询问活动政策。

　　姚家余乘胜追击，推出了包含食品饮料、生活用品、洗漱用品等出行必备的新款“旅行包”，响亮喊出了“一包在手，说走就走”的宣传口号。一时间，“旅行包”成为居民争相购买的热门商品。姚家余也成功“打入”多个社区群内，实现了与居民零距离对话。“每次来看我，不仅送来了生活物资，还带来了应季水果，自从有了你们，我的生活便不孤单了。”居民刘奶奶握着姚家余地手，激动地说道。刘奶奶是一位独居老人，随着年纪越来越大，生活也渐渐出现了许多不便。于是，姚家余主动与社区联系，考虑到老人身体和出行安全等情况，与其互换联系方式，并提供“专线”送货服务，保障老人的日常生活所需。如今，姚家余已与12户老人建立了联系，提供商品送货、紧急救助等服务。

　　走访期间，姚家余详细记录居民的兴趣爱好和生活习惯，还会根据居民的年龄、职业、居住环境等，分门别类地建立客户档案。客户家里吃什么牌子的大米、喜欢喝什么口味的牛奶、用什么功效的洗衣液，她都心里有数，为后期的销售做好铺垫。

　　为拓展商圈范围，加能东站执行了站经理带头走、便利店员工帮着走、员工自主走的常态化走访机制。他们紧紧抓住“年货节”“车享节”“酒水节”的专项活动，带上商品“小样”和活动方案不断活跃在周边商圈，凭借品牌优势、优惠活动和周到的服务渗透到不同的客户群体中，实现站外客户拓展。

　　送货是稳固关系的关键

　　姚家余认为，送货到家是对传统服务的拓展，不仅满足了消费者足不出户就能享受购物的体验，而且大大节省了他们的时间和精力。

　　于是，只要小区居民有需要，姚家余就会第一时间免费送货上门。车子进不去的地方，她就步行手提;没有电梯的小区，她就爬楼肩扛，准时将所需商品送到客户家中，让客户享受送货到家的超值服务。

　　一次，姚家余在社区微信群中得知一位宝妈因为要照顾未满一周岁的孩童无法外出采购而苦恼的消息。姚家余立即联系上了这位客户，并根据她的需求整理了采购清单，及时将日用品送到了家中。临行前，姚家余还留下了联系电话，方便客户能够随时联系。事后，客户将加能站提供免费送货的超值服务分享到了小区群，并对石化员工的暖心行为表示感谢。不久后，姚家余的微信多了许多新朋友，纷纷咨询店内活动和送货服务。姚家余还将应季及活动商品制作成短视频进行360度的展示，吸引了许多居民线上下单。

　　送货过程中，她还热情帮助客户解决难题，收获了许多“忠粉”。她曾细心指导客户完成线上补开发票程序;曾多方联系，为想购车的居民耐心寻找购买渠道;曾在雨天暖心送放学的孩子回家……这些她帮助过的客户，最终都成为加能东站的忠实客户。

　　一枝独放不是春，百花齐放春满园。姚家余作为营销大师，培养出了多名徒弟，很多人已经成为独当一面的技术骨干。他们刻苦钻研，不断在缜密观察、高效走访和优质服务中摸索前行，进一步实现了与客户的关系长久稳固。

　　“‘观、走、送’工作法，围绕‘观察商圈、走访客户、送货上门’三条主线想办法、找对策、出实招。这种接地气、出实效的工作法在全公司范围内激发了员工的工作热情，起到了良好的示范引领作用。”六安石油副总经理王劲松表示。

　　责任编辑：周志霞