——专访中国石化化工销售华东分公司代表、党委书记孔全

　　化销华东将打造信息互通、资源互利、优势互补的良性合作模式，为合作增添新动能。

　　“我们一定能够打造出一个信息互通、资源互利、优势互补的良性合作模式，并以此为起点不断拓展和丰富合作的内涵，在密切‘产销研用’、加快转型升级、壮大发展动能上不断取得新的突破。”中国石化化工销售华东分公司(以下简称化销华东)代表、党委书记孔全表示。

　　日前，化销华东联合安庆石化、九江石化、高桥石化三家生产企业与北京化工研究院签署产销研合作框架协议。此次合作的原因和目标是什么?化销华东将如何带动合作各方发挥优势并提升核心竞争力……本刊记者对孔全进行了专访。

　　发挥优势，取得“1+1+1>3”效果

　　中国石油石化：孔书记，您好!化销华东联合北京化工研究院与区内三家生产企业签署产销研框架合作协议的主要原因是什么?

　　孔全：高桥石化、安庆石化、九江石化三家企业均有各自的优势产品。高桥石化本体法ABS(丙烯腈、丁二烯、苯乙烯的三元共聚物)产品，在家电和汽车领域具有良好的口碑，拥有溢价优势;安庆石化近两年“油转化”项目取得积极进展，在腈纶链、芳烃链和聚烯烃链上的布局不断丰富，30万吨/年聚丙烯装置投产后在安徽周边市场迅速打开局面，他们的树脂产品在当地的市场主导地位进一步巩固;九江石化聚丙烯产品具有较好的成本竞争优势，部分主打产品远销海内外，在数字化转型、智能化发展上走在前列，获得习近平总书记视察肯定。北京化工研究院在催化科学与工程、合成树脂、部分合成纤维等领域具有扎实的学科基础和雄厚的研发实力，正好可以与生产企业实现优势互补。同时，得益于中国石化在化工行业的多年深耕，化销华东与一些行业龙头客户建有长期良好的合作关系，拥有优质的下游客户群和稳定的营销渠道。产销研各有独特的专业优势，希望在三方共同努力下，取得“1+1+1>3”的效果。

　　中国石油石化：签署上述合作协议的目标是什么?

　　孔全：此次签署框架协议旨在建立高效协同的一体化攻关机制，实现产销研三方协同作战，既满足客户的需求，更为了促进我们的化工业务、化工产品实现高端化、差异化，努力提升盈利水平、赢得未来竞争。

　　深化合作，提升核心竞争力

　　中国石油石化：化销华东如何发挥中国石化产销研用一体化优势，带动合作各方深化产销研合作?

　　孔全：华东地区化工产业集聚度高、产能规模大，为在日益同质化的市场竞争下赢得主动，我们进行体制机制改革，实现了“从城区中出来、到市场腹地中去”，在上海漕泾、南京、苏州、宁波、杭州等“客户集中地、资源集散地、信息交汇地”设立了12个销售网点，以更多触角覆盖更广的客户群体。推行组织架构再优化，产品部门特别是合成材料部门突出“营”“销”分离，“前”“后”台分离，把客户经理从伏案工作中释放出来，将时间更多用于走访市场，获取第一手市场信息。开展行业营销改革，从“以产品为中心”向“以客户为中心”转变。立足合成树脂产品市场基本盘，强化供给和需求匹配，细分为包装、医卫等7个一级行业和车用部件、家用电器、农业用材等52个二级行业，明确了600余家直销客户对应的行业属性，实现客户需求及时响应、专业服务创造价值。构建产销协同机制，与区内生产企业已建立健全高层定期衔接、部门层月度交流、业务层每周每日密切沟通的产销衔接机制，坚持效益为先，实现以需定产、以效增产。打造产销研样板工程，一方面在内部开展“揭榜挂帅”，全力推进高端产品开发与推广，以“市场破冰项目”努力实现新产品开发的“从0到1”，以“拓市扩销项目”，推动产品推广“从1到100”。另一方面，我们坚持深化与行业前三客户合作交流，携手区内企业与重点客户签署战略合作协议，构建利益共同体、事业共同体、命运共同体。

　　高效协同，打造高端拳头产品

　　中国石油石化：化销华东打造了哪些“叫好又叫座”的高端拳头产品?

　　孔全：作为集团十条龙项目之一的镇海炼化发泡料产品E02ES，从北京化工研究院技术研发、镇海炼化实现稳定生产，到下游5G高端客户培育及应用，我们十年磨一剑、久久为功，让该产品成为镇海炼化附加值最优的产品牌号。经化销华东团队攻关推广，扬子石化EVA光伏膜料产品，自2021年8月产出合格产品后，已与多家光伏行业头部客户实现稳定合作，销量稳步增长。中安联合为某客户定制化薄壁产品在北京化工研究院技术指导下成功开发，由该客户提供自有专用添加剂、化销华东制定了针对性的“一户一案”销售政策，实现了产销研用一体化的联动共进，产品在下游终端应用中获得了良好的市场口碑……

　　中国石油石化：化销华东将如何继续发挥协同优势?

　　孔全：在与区内企业和研究院所常态化工作交流基础上，我们推进并组织了此次协议签署，打造产销研“铁三角”协同服务体系。以点带面，明确专人负责推进。专人专职负责与生产企业、科研单位和客户间的对接联络，以及对我们内部营销和销售团队的协调，承担好生产研发端与使用端的中间枢纽角色，来推动新产品开发和推广。

　　畅通链路，及时高效传递有效信息。为了发挥好化工销售雷达探头作用，化销华东内部在信息挖掘、信息传导、信息转化上，努力做到畅通无阻、提质提效。我们希望把挖掘链、传导链、转化链这三个“链路”进一步延伸到各家生产企业和研究院所，将客户当前需要什么甚至未来5年10年需要什么的信息传递给生产企业、研究院所，切实实现信息共享、协同作战。

　　联动终端，与重点客户深化合作。我们坚持从客户中来，到客户中去，通过“走出去”和“引进来”相结合的方式，深化合作交流。坚持走出去。产销研组建工作组，联合走访下游重点客户，既能解决客户问题、提升客户满意，更能率先发现和满足客户需求、增强客户粘性。今年以来，我们联合北化院、宁波新材料研究院进行应用开发、产品研发，现场服务客户55家次。创新引进来。我们将考虑联合研究院向下游优质客户开放，邀请他们实地参观交流，与研究院的专家同志们共同探讨在前沿领域的合作机会。

　　加强协作，取得实实在在成效。对于新产品、新技术的开发，需要我们产销研三方建立一个高效协同的一体化攻关机制，快速响应和满足市场的需求。

　　责任编辑：石杏茹