压力当前，销售企业需要从低成本、品牌营销等方面，做好对市场的全面把控。

　　随着经济体制的改革、市场空间的不断扩大，成品油销售面临着越来越多的压力与困境。要想有效改变现状，进一步提升成品油销售竞争力并实现长远发展，则需要立足于新形势发展背景，做好对成品油销售市场的全面把控，以探索符合市场发展实际情况的销售策略。

　　本文从不同角度提出了具体战略措施，以期提升成品油销售在新形势下的竞争力，推动该行业及相关企业的健康可持续发展。

　　低成本战略

　　建立低成本销售流程。一方面，积极借鉴国内外优秀成品油销售企业营销模式，并不断开拓市场，以加快营销网络构建，合理布局成品油整体营销网。针对优品配置流向，应注意科学性、合理性，并优化运输组织，以尽可能降低运营成本。另一方面，改革行政区域设置机构，以经济区域为中心进行重组、合并，构建多个物流配送中心并保障布局的合理性。与此同时，建立相应的成品油水路、公路配送体系。在销售范围上坚持就近原则，降低终端销售成本。通过构建低成本销售流程，将各类费用缩减，包括如仓储费、管理费、财务费等，以提高成品油的销售效益。

　　落实规模化经营。规模化、标准化经营，是保障成品油销售竞争力提升的必要条件。只有保障成品油销售实现规模化采购、存储、运输和销售，才能够获得相对较大的规模效益和经营利益。但要想实现这种经营模式，则需要保障成品油销售终端数量的规模，如加大加油站建设投入力度，采取多种方式增加自有品牌加油站数量等。同时，企业的销售规模可以直接反映出企业的地位与实力，通过发展规模化经营模式，也有利于企业宣传自身品牌。如今，大规模的经营模式已逐步实现多元化服务，如大型加油站融合了住宿、餐饮、超市等服务，这不仅能够大幅提高消费者满意度，而且有利于增加成品油销售量，从而不断增强成品油销售的创利性。

　　减员增效，精简机构。为提升成品油销售效益，提高其核心竞争力，在低成本战略上需要从人力成本角度考虑，根据企业发展、成品油实际销售需求合理设置相应岗位，不可因人设岗，确保岗位设置的合理性、科学性，可以根据实际情况适当裁减人员、删减不必要的岗位，以提高管理效率，进一步控制运营成本。具体在减员增效的实践上，可采取竞争机制，在保证全员上岗的基础上，优先选择素质高、职业素养高、专业能力强的员工，尽可能将人员效益最大化发挥。

　　公司再造策略

　　改进销售终端网络部署。从现阶段成品油销售整体情况出发，为更好地对成品油销售网络进行科学布局，需要从区域城乡变化态势、交通枢纽、道路设施建设与拓展等方面综合考虑，以欠缺地区为重点，做好渗透。对于目前已有的站点，应加强管理机制的落实，确保站点设施条件切实满足实际销售需求，以提高其销售能力。而对于无法满足市场需求的网点以及无法按时完成基本要求的情况，则需要针对具体问题进行具体分析，以采取针对性措施及时解决，从而全面改进销售终端网络部署。

　　构建新型销售方式。销售公司可以通过加强与加油站之间的交易联系，将成品油销售置于首位。同时，对于“消费者”，包括加油站的消费者、系统外站点等，销售公司则需从实际情况出发，采用相应的运营方式，并在保障销售流程一体化的基础上，允许自主竞争顾客。其中，运营方式可根据不同情况选择如连锁运营、直接销售、代销机制等方式，确保输送、结算、标价、标识、服务标准相统一。另外，在固定要求的基础上，可以适当实施一些变动的销售战略，但需注意不可违背固定要求。

　　发挥现代科技优势。现阶段市场发展特征之一在于信息流通速度快、信息资源与竞争力之间联系紧密等方面。在信息化时代的背景下，成品油销售公司要想在短期内实现销售竞争力的提升，则需要积极立足于时代背景，最大化发挥现代信息科技优势。对此，相关产业及企业在改建多功能输送站时，则需要注意灵活运用各类技术手段，如计算机信息技术、通信科技等，借助现代技术将输送站、连锁销售网点、运营总部等之间的信息体系相构建，打造三位一体且相互协调的销售网络，通过集合各类信息源包括商流、资金流、物流等，以提升销售企业的市场竞争力。

　　品牌营销战略

　　制定针对性强的营销策略，丰富营销手段。市场营销属于三维立体化的模式。企业需要结合不同的客户性质，实施三维组合营销策略，以吸引更多的优质客户，不断提升客户满意度。比如，革新营销理念、优化产品、提高服务品质、塑造企业形象等，以全方位满足客户的社会消费需求。另外，可以借助客户识别技术建立数据库，对客户进行分类，针对客户重要程度进一步实施相应营销手段，包括如客户走访、分级管理、定制化服务、俱乐部营销等，与目标客户展开良好合作等。这样既可以达到获取并保留客户的目的，也有利于发展新客户，从而达到提升销售竞争力的目的。在服务质量上面，可以适当开展特色、鲜明的非油品业务，以完善和提高客户的满意度。

　　实施创新应用战略，提高竞争力。创新是提升成品油销售竞争力的重要举措，也是促进成品油销售企业品牌效应提升的关键所在。在此期间，需要分别从产品、技术、服务、管理等方面进行综合考虑。首先，在产品创新方面，成品油终端市场竞争力不断加剧，若要想在激烈的市场环境下站稳脚跟，则需要注重产品的创新开发、扩大产品范围，以满足客户价值追求。其次，在技术创新方面，高品质成品油的应用具备更多优势，如减少对车辆和环境的破坏、提升产品附加值等。因此，加强技术创新不可忽视。企业需要积极研发高端产品，通过不断提升油品品质，以促进成品油销售竞争力的提升。再次，在服务创新方面，即在原服务项目基础上进一步增加服务项目、扩大服务范围、增强服务意识。这就要求企业在新形势下，能够对客户需求及特征充分了解并把握，进而根据客户需求特征增项相关服务。在服务意识上，应注重服务的细致性，以提高客户的满意度为基础。只有具备良好的服务意识，才能够真正把各项工作落到实处，提高客户对企业品牌的认可。最后，在管理创新方面，可通过制定完整的管理制度，对现有销售管理工作全面优化，以保障成品油销售工作顺利开展，达到理想销售效果，包括提升销售量、扩大销售范围、提高品牌知名度等。同时，管理创新有助于吸引更多优秀的管理人才，从而提升企业的核心竞争力。

　　本文作者单位为中国石化湖南石油分公司

　　责任编辑：周志霞