陕西销售深耕消费市场，以“三驾马车”策略推动非油业务，实现了飞跃式增长。

　　在春和景明的地标景区里，在人潮涌动的市井长巷中……陕西商圈和经济悄然复苏，消费市场规模持续扩大、商品销售提质升级、新型消费不断扩展，到处是一派生机勃勃之景。

　　中国石油陕西销售深耕消费市场，敏锐洞察市场走向，以“三驾马车”策略——改革破题、多维聚力、业务焕新发力，成功推动了非油业务，实现了飞跃式增长。1—8月，陕西销售非油收入同比增幅26.4%，毛利同比增幅93.7%，创历史新高。

　　改革破题，绘就增长新图景

　　近年来，随着新能源技术的快速发展、消费者需求的多样化以及市场环境的日益复杂，发展非油业务成为企业转型升级、增强市场竞争力的必然前提。

　　非油业务如何做?瓶颈如何破?纲举目张。规划先行，方向更重要。“要做稳轻油，做强非油，突出业绩导向，一刻不停抓落实。”2024年，新年伊始，在开年经营对标分析会上，陕西销售执行董事、党委书记曹景军表示。在这一理念的指导下，公司上下迅速统一思想，明确了非油业务的发展方向和思路。

　　机构改革，陕西销售迈出了改革“第一步”。“我竞聘的岗位是非油营销管理岗……”一场没有硝烟的“人员选拔”战，在陕西销售非油公司的会议室里开启。

　　积极推进非油公司部门职能和岗位职责整合，实行全员竞聘上岗，精简编制10%;配强各地市公司非油专业线人员队伍，打造高效传导经营团队;加快组建全省专职客户经理团队，充分发挥销售终端“尖刀”作用。新团队的成立，为非油业务大胆实践带来了源源不断新动力。

　　擘画蓝图，激励政策得同步跟上。

　　聚焦“赛马制”。陕西销售重磅推出激励奖励“政策包”。非油公司制定非油专项劳动竞赛、各地市公司加大绩效考核非油权重、设立非油销售奖励，各层级供应商/服务商提供资源服务奖励。三层有利政策长效加持，全面激发非油销售活力。其中，安康公司将绩效考核非油权重提升到50%，店销毛利率达到20%以上的每万元兑现工资1000元，考核奖励力度创新高。

　　改革的“进”，推动行动的“实”。 各地市公司紧盯各项非油指标，实行日通报、周督导，“曝光台”晾差距、“荣誉榜”树标杆、“龙虎榜”做鞭策。榆林公司开展优化酒类库存“PK赛”，仅38天清理滞销酒实现收入超百万元;商洛公司设定“基础量+额外量”的激励考核方案，“十惠”礼包3150套，实现毛利增长14.5%……公司销售捷报频频传来，改革效应持续显现。

　　多维聚力，夯实店销“基本盘”

　　店销，是非油业务的重要组成部分。店销稳，则全局稳。

　　五一长假，景区站白云加油站中，游客吴女士的后备厢新添置3份“出游锦鲤盒”。盛夏时节，市区城关加油站里，市民郑先生提着两套“十惠”家庭组合餐满意而去。

　　因站制宜，借“市”发力做优非油店销，是陕西销售做大非油店销的一个缩影。

　　围绕52周客户行事日历，公司坚持从年初开始压茬开展“年货节”“踏青节”“饮水节”“购物节”主题促销活动，穿插情人节、三八节、母亲节专项营销。公司900多座站点，搬出“家底硬货”，多点开花。

　　各地市公司纷纷寻找卖点，陈列造势，接力营销，特色活动热潮火力全开。延安公司精心打造27款组合小礼包，定制8款宴会特惠礼包，累计销售团购福利礼包1200余套，米面油套餐礼包830个，红白喜事、走亲访友礼包550个。

　　升级管理，优化体系推动非油店销扩量。为进一步提升非油店销规模和质量，陕西销售制定店面优化“555”措施、精品店打造“八部法”，不断提升店面形象。

　　邀请货商/服务商到站开展“商品陈列+案例分析”现场指导，赴10个地市公司跟踪问效，做强做优便利店布局及商品陈列。西安公司40座样板站，便利店店销同比增长68%。咸阳公司20座样板站，便利店店销同比增长45%。

　　加强非油商品结构和订货动态管理，对重点单品实行“单品—专人”全流程、全周期服务。宝鸡公司打造品类“千万工程”，干预站级订货千余站次，重点品类商品销售收入同比增长29%，毛利同比增长114%。

　　陕西销售积极争取供应商资源，与各大品类的头部品牌、自有商品、酒类礼包洽谈资源合作，支持供应商驻站促销，让更多畅销品、新品能够上架销售。

　　抓实店销再精进，陕西销售发力护航“放心消费”。收集整理现有在营商品价格，对标石化、美团、社会商超商品天书，从价格优势、价格诚信度、性价比方面开展采价比价，让市场决定商品的优胜劣汰。全面摸底全省滞销品库存，建立统一的退换货服务机制，清理滞销品27.4万件，2年以上不动销酒类库存1.3万箱，做实后期服务保障。

　　业务焕新，培育创效新动能

　　非油要创效，一则在降本，一则在增效。

　　8月28日晌午时分，榆林横山片区城关加油站自建洗车区里，洗车车辆络绎不绝。该站以“阶梯赠送”为卖点，享VIP精致洗车服务的活动广受客户青睐。洗车业务开展以来，加满率提升近35%，纯枪销量增幅18%。聚焦控本增效，全力发展洗车服务网点，逐步实施自建自营。在降低成本支出的同时，激发非油业务新动能，是陕西销售非油业务焕新的一个生动注脚。

　　培育新场景，深挖消费潜能，则是陕西销售非油增效的另一生动实践。随着新生代消费者崛起，越来越多的人在追求性价比之外，愿意为情绪价值买单，由此各种相关产品和服务应运而生。

　　入夜，朱宏路加油站“好客好酒club”专区里下班的白领一族正围桌而坐惬意享受。“好客行”咖啡自营、“鲜花店”和“水果吧”特色营销、“机模”新品首秀……各地市公司着力打造消费新场景，带动激活了新的流量密码，让更多的人选择中国石油好客便利店。

　　紧跟新趋势，引领消费风潮。

　　大数据、人工智能等新技术不断革新，直播带货、即时配送等消费新模式不断涌现。陕西销售紧跟市场发展，“探秘长安风情好物 优享好客精品盛宴……”各地市公司爱逛、抖音直播间里抽奖不停，乐享不断。

　　深入推进智慧化应用，让数据驱动再升级。陕西销售依托自建、美团等O2O平台，加强“能源一号”、“好客乐购”团购商城应用，持续助力客户开发，带动线上零售额同比增长97%，业务订单增加1078单，实现金额1300余万元。

　　公司顺应发展趋势，形成非油业务增长合力，新型消费场景正展现出别样生机。 展望未来，随着公司的改革持续发力，扩大非油业务的长效机制加快完善，“三驾马车”在拉动非油效益增长的主引擎作用将更加凸显。

　　窦敏、胡红、王彤彤对本文亦有贡献

　　责任编辑：周志霞