年初以来，中国石化山东滨州石油市片区紧紧抓住“双节”销售契机，强化经营指标考核，深挖市场潜能，做大非油品经营规模。1—2月，滨州石油市片区轻油销量同比稳步提升，非油品销售额782万元，同比增幅33.2%。

• 破解一线难题，精准营销

        为深入把握市场脉搏，滨州石油市片区开展了“一站一策”调研活动。片区管理人员分别到加能站现场，通过参与交接班、班前会、现场安全检查及为客户加油服务等，细致了解加能站商圈客户群特点，深挖制约经营发展的根源问题，制定出了“一站一策”营销策略，全力拓市扩销。

        市片区经理赵岩针对汽柴油销售主力站、发生客户差评站进行调研。班前会上，他向员工讲解各项营销活动政策，教大家通俗简捷地推介话术，细致地和员工算收入账，为员工营销加油鼓劲。现场为客户加油时，他细致观察获差评当事员工为客户服务的过程，询问当事员工获得差评的服务经过和心理感受，纠正员工的错误认知。

        市片区针对在“一站一策”调研活动中发现的典型问题，开展了附属房卫生革命及谈心谈话促营销活动。要求各加能站彻底清理厨房、仓库、厕所等附属房卫生，进行设备更新或维修等，每月进行检查排名，对排名前三位的加能站进行表彰奖励。通过这些活动的开展，各加能站附属房整洁清新，客户的购物环境更加舒适。市片区经理赵岩与站经理及重点岗位员工谈心谈话，针对加能站弱项指标进行深入沟通，增强站经理、员工对营销活动的认识，明确营销的方向和目标。滨州2站开始对天泉车主卡营销不以为然，觉得就为卖几桶水没必要搞得那么复杂。因此，该站几乎无天泉车主卡销售。赵岩及时与该站经理谈心，说明天泉车主卡营销除销售矿泉水外，主要是能通过持续赠送的加油满减券促客户养成在中国石化加能站消费的习惯，起到锁定客户群体的作用。该站经理认识到天泉车主卡营销的重要性，大力发动员工开口营销。2月，该站天泉车主卡销售任务完成了112.5%。

• 强化评比考核，激发活力

        为激发员工开口营销的热情，市片区制定了经营管理红黄旗评比奖惩办法，细分权益会员注册、客户评价、轻油完成率、易积分兑换及燃油宝等重点商品销售10项经营指标，对月度完成排名前两名的加能站授予红旗并奖励，对后两名的加能站发放黄旗并核减薪酬。各站红黄旗抵消后，获得红旗最多的加能站再给予奖励，黄旗最多的加能站再次核减薪酬。红黄旗评比奖惩办法，激发了各加能站的营销势头。各站卯足了劲争夺红旗。滨州31站属家庭小站，过往客户少，权益会员注册指标总落在片区后面。评比奖惩办法执行后，站经理郭增民综合各项营销政策和评比规则给员工算细账，使员工明确了营销发力点，积极主动开口向客户营销。1—2月，滨州31站获得了权益会员注册红旗。

        “我们市片区强化了各经营指标评比日常调度，每日在片区工作群发布各站各营销指标的进度情况。”市片区一位负责人说。当有的员工成功销售了天泉车主卡、易积分兑换或燃油宝等重点商品时，站经理就在工作群内晒图展示。片区经理赵岩则当场发送返薪红包，并奖励员工奶茶、雪糕等小礼品，营造出了你追我赶的销售氛围。1月，滨州35站员工房翠翠天泉车主卡、养车卡、周末出行包及燃油宝等营销综合成绩名列市片区第一，被市片区评为“销售明星”，在月度经营活动分析会上予以表彰，激发了片区员工争当销售明星的热潮。

• 深挖市场潜能，稳固客户

        随着成品油市场竞争的日益加剧，市片区迅速转变营销思路，积极走出去，通过客户走访、“六进”、站外营销等活动宣传中国石化和易捷服务品牌优势，发放宣传彩页推广云发卡、易捷加油APP、易积分兑换商品等业务，累加加油卡充值、权益会员积分、线上购物等优惠政策，从多个角度吸引客户消费，不断做大非油品市场。1—2月，市片区走进国家电网、消防救援队、新安运输、泰山名郡社区等24家单位开展“六进”送服务活动，累计实现权益会员注册214个，办理加油卡84张，加油卡或电子钱包充值额76.5万元。

        市片区紧抓“双节”黄金营销及农业春耕营销的契机，及时召开宣贯会，研究吃透“年货节”营销活动政策。一方面，努力打造营销主力站便利店节日氛围，在加油现场设置色彩鲜艳的拱门，同时设置陈列酒类、粮油等节日商品的专区，点缀精美的拉花、灯笼、气球、饰物摆件等，增强客户的视觉冲击力。加能站员工热情地向客户推介，促使客户利用新人入群5折券、大转盘、限时抢券和积分兑换等进行消费。另一方面，成立了由片区经理牵头的片区营销团，激励管理人员、各站站经理走出去上门拜访客户，主推赖茅系列酒、米油等节日商品及润滑油，详细讲解“年货节”营销优惠政策，比对市场商品价格和客户算细账，让客户了解便利店商品的优质和实惠。

        数据显示，1—2月，市片区开发大客户17家，赖茅系列酒销售额173.01万元，完成销售任务的153.1%；润滑油销售额144.41万元，完成销售任务的288.8%。在1月初市公司开展的赖茅品鉴暨春节客户答谢会上，市片区荣获“赖茅销售优秀县区”称号。