截至2024年年底，岳阳石油机出零售同比增长1.1%，排名全省第一，是全省唯一保持正增长的地市公司。

• 强县域，打造增量主力军

        “我们站就是岳阳石油的前线哨点，必须要守好。”00后临湘羊楼司加能站站经理廖以纯说。

        岳阳石油聚焦县公司总体发展水平相对落后问题，积极践行“强县域”战略，依据所辖6个县公司实际情况，明确“北争南稳”县公司定位，即以地处岳北三省交界处竞争较为激烈、市场份额占比较小的临湘等3个县公司为切入口，投入资源、主动竞争、以小搏大，快速抢量有效提升市场主导权；对位于“岳南腹地”的3个县公司以稳定现有销售规模为主，提升服务、维系客户，为总体销量打牢基础。持续强化县公司赋能，将联营公司、高速服务区划归属地管理，明晰管理权责、提高管理效率。配齐配强县公司管理团队，并系统性向县公司放权，将站经理任命等管理权、修理费等费用审批权及部分考核权下放，进一步强化县域“一体化”经营管理能力，助力经营创效。

        2024年初，该公司在对市场进行全覆盖调研后，便将资源向与湖北相邻、市场竞争最为激烈的临湘市公司倾斜，并选定在临湘羊楼司加能站开展加油优惠活动，以打造价格洼地形式，全力抢夺客户，巩固县域市场份额。

        2024年5月上任后，廖以纯先是申请整改加能站整体硬件设施，对周边地坪进行了平整及硬化，并将出入口扩大近一倍，避免大车排队造成堵塞情况。同时，更换加油设备，将单枪柴油机更换为双枪柴油机，并加装尾气处理液加注机。准备工作做完后，廖以纯一方面建立起微信客户群大力发展新客户、走访老客户，一方面紧盯湖北竞争对手情况。只要当天加油笔数出现异常，她立马赶往竞争站点“刺探军情”。特别是调价日，她经常半夜蹲守掌握第一手消息，以便及时向县公司经理汇报，及时调整价格政策。1个月后，羊楼司加能站销量逐步稳定，有效反制住沿线竞争对手“价格战”，廖以纯还乘胜追击，申请将站点转为24小时营业站点，进一步扩大市场份额。至2024年底，该站销量同比增长165%。

        此外，岳阳石油引导县公司进一步聚焦最小经营单元，紧盯辖区内负增长加能站，由县公司经理开展“点对点”帮扶，采取现场调研、视频督查、带班跟班等措施，深入剖析站点问题，针对性制定整改提升方案，以“一站一策”为抓手，逐站挂号销号确保消除负增长。截至2024年12月底，岳阳石油较年初减少负增长站点35座。

• 抓客户，夯实增量基本盘

        坚持以客户为中心，以两个“走出去”加强客户开发、提升服务水平拓宽市场。

        站经理走出加能站，网格化开展全覆盖客户走访，以开展“六进”IC卡活动为抓手，全力发展单位大客户和集团私家车客户，为销售增长奠定客户基础。全年累计开展“六进”活动399次，新开户加油卡8364张，充值额达1345万元。

        站经理走出便利店，落实现场带班制度，紧盯服务流程、加强与客户现场交流，实时掌握市场动态、及时了解客户需求，并利用客户关系和中交兴路管理平台，对客户实施分类管理，以“一户一策”稳定维系客户。

        冬茅路加能站站经理邓红查将客户作为增量的基础，积极与周边社区居委会、企事业单位联系，实地走访让客户加入“朋友圈”。为了扩大宣传面，她主动联系站点周边大商场、水果店等负责人，借用他们的大客户群宣传站点优惠活动，吸引了更多客户。同时，她善于发掘，在与客户的交谈中，邓红查总由“点”及“面”，询问客户单位是否需要开展“六进”活动，进一步拓宽市场。在客户群趋于稳定后，她注重客户评价等反馈指标，以客户评价为准不断整改，有效提高站点服务质量和客户粘性。2024年底，邓红查已经拥有500人客户群17个，站点持卡率也提升至64%。

        对于柴油客户，该公司采取“抓大不放小”的策略，成立专项回流小组，由领导班子带队“一对一”走访流失大客户，量身定制营销策略，成功实现回流客户200余个，增量2000余吨。同时，主动开发小额配送客户，全年配送量同比增长321%，推动机出柴油销售同比增长1.2%。

• 立支点，找准增量突破口

        2024年，南湖加能站“爱跑98”销售同比增长130%。南湖加能站站经理彭红阳依靠培育稳定的客户群体，推动“爱跑98”销售持续增长。

        彭红阳将高标号汽油作为创效关键，每逢周五活动日，她就坚守在加油现场，一个也不放过地将客户拉进微信客户群，还询问客户消费体验以及其他需求，以便针对性改进。对于加注92号汽油的客户，她也会热情介绍高标号汽油突出性能，积极引导客户向高标号转变。待客户加入微信群后，彭红阳便带领全站员工开启“客户包干制”，即由一名员工定点跟踪一部分客户用油动态，及时对接客户需求、解决客户疑虑。同时，彭红阳会及时在群内推送各项优惠活动，制作“明白纸”帮客户算细账，让客户能够快速选择最合适的活动，享受到最实惠的价格。

        岳阳石油以培育汽油、柴油销售大站，为整体销量做好支撑。在培育汽油销售大站方面，以权益会员发展为根基，以“易捷加油”APP为载体，整合线上线下营销资源，制定权益会员全面提升方案，权益会员累计开发个数达4.7万个。启动全员调研机制，利用网格化分析模型与大数据技术，精准捕捉消费者偏好，引入第三方营销资源开展充值抽奖、加油送洗车等营销活动，并制定专项管理办法，落实夜间服务不打折，以营销组合拳将客户“纳入囊中”。此外，岳阳石油还加强单站模拟核算模型运用，紧抓“逢8”会员日、周五会员日等活动契机，推动客户向高标号“迁移”。2024年，实现“爱跑98”品牌汽油销售同比增长33%。

        面对竞争激烈的柴油市场，岳阳石油建立107国道、许广高速等重点竞争区域市场信息反馈机制，落实“先同步后协调”机制，大力挖掘培育许广高速沿线站点增量潜力，因地制宜精准施策，确保抢占柴油市场竞争主动权。许广高速沿线岳阳服务区、荣家湾服务区、湘阴服务区共6座高速服务区加能站销量全年累计同比增长20%，其中柴油同比增长96%。同时，该公司加大“司机之家”建设力度，开展“情暖驿站”“加油送餐”等活动，为长途司机搭建起“路上的港湾”，有力增加站点非价格竞争的优势。

• 真帮扶，助力增量见实效

        岳阳石油将“党政工团齐上阵，攻坚创效勇担当”帮扶行动与HSE定点联系专项工作、“我为群众办实事”专项工作相结合，迅速形成领导带头、干部驻站、机关下沉的上下联动、齐抓共管的帮扶责任体系：领导班子以身作则，从面到点深入各县公司，对加能站开展全覆盖穿透式调研帮扶，同时，积极协调外部单位，全力开发小额配送等客户，进一步扩大市场份额；机关党员干部收集汇总加能站问题并清单化管理，采取“党员+任务”模式，围绕自身实际工作压实帮扶责任；还组织成立机关党团突击队，紧盯政府机关、学校、医院等单位，定期开展“六进”IC卡活动，全力为增量奠定基础。

        对于春运等出行高峰，岳阳石油组织党、团骨干提前学习专业操作技能与安全知识，组建党员突击队分组奔赴高速服务区，参与加能站排班，切实帮助加注油品、结算收银、引导秩序等，切实缓解一线员工压力，提高加能站通过率。去年春运期间，该公司组织55名党团骨干奔赴到车流激增的高速加油站帮扶，有效提升工作效率，助力2024年1月-2月机出零售同比增长12%。

        2024年1月，岳阳石油迎来春节出行高峰，所辖高速加能站车流量激增。为牢牢把握抢量黄金期，该公司经理蒋雄飞组织开展“春运暖心 基层帮扶”帮扶行动，将机关人员分为四组，分别前往人手紧张的平益长寿服务区等加能站，在现场协助加油、帮助疏导车辆、开具发票，有效缓解一线员工压力。为发挥帮扶实效，他进一步要求所有帮扶人员必须参与加能站排班，并且安排专车接送，确保交班接班“无缝衔接”，既保证帮扶人员来往安全，也规范了帮扶纪律，最终成功实现“开门红”。

责任编辑：齐铁健

搜索

复制