近年来，西安分公司在深耕成品油市场的同时，不断拓展非油市场，持续向非油要效益。为进一步加大非油销售人才储备培养力度，西安分公司正式启动了“技能大讲堂”活动。活动每周四举办一期，围绕非油销售技巧、店面陈列布局、店外客户开发等多个主题开展分享，旨在提高一线队伍的营销能力。这是西安分公司深入推进营销人才队伍建设的一个缩影。

• 开展劳动竞赛，激发营销热情

        结合站内目标管理，加油站当好“执行部”。凤城十路、聚沣等加油站精细摸排周边客户群体特点以及市场趋势，同时参考过往的销售数据，为本站班组设定了详细的非油销售目标，包括各类商品的销售额、销售增长率等，同时配套不同的奖励方式。站经理紧盯各项非油指标，实行班组日通报、周督导，持续跟踪问效。

        聚焦站间对标管理，西安分公司当好“参谋部”。以“52周顾客生活行事历”为主轴，聚焦于当下热门或具有市场潜力的非油产品，开展重点品类营销活动和季度非油专项劳动竞赛。同时，每周定期召开周营销例会，通过“曝光台”晾晒差距、“荣誉榜”树立标杆、“龙虎榜”进行鞭策，对毛利、订货率排名后三位的进行“约谈问诊”，确保谋在关键处、参在点子上。

        突出实绩导向，西安分公司将劳动竞赛作为员工成长平台，以赛促训、以赛促学、以赛促练。同时，把业绩突出的人员作为评优选先、岗位竞聘、重点培训、对外交流的重点培养对象，不断激发员工的积极性，实现员工业务素养和职业能力的“双提升”。大兴加油站值班经理张茏茏，凭借在各类竞赛中的优异表现成功在年底竞聘为站经理。

• 根据客户需求，学会“举一反三”

        荣获中国石油成品油销售榜样服务明星的高新加油站员工谢晓梅，是通过大大小小的劳动竞赛快速成长起来的营销“新星”。她将学会的营销知识运用到实践中，不断为客户提供定制化服务。

        高新加油站所处都市繁华商圈，周边商业写字楼众多，又毗邻多个住宅小区。谢晓梅深知这些不同客户群体的需求差异，因此在日常工作中练就了一双火眼金睛。她发现，写字楼的白领们在忙碌的工作日常常没时间吃早餐，对即食食品、便携咖啡的需求旺盛。于是，她精心调整便利店的商品布局，将自助咖啡机、暖柜热门饮品等摆放在显眼位置，深受白领们的喜爱。

        对于周边居民，谢晓梅则格外注重家庭日常用品的供应。她留意到居民们在采购时比较关注各类优惠，便创意搭配了包含米、面、油、卫生纸、洗衣液等在内的多个组合大礼包，并为购买大件商品的居民提供送货上门的服务，赢得了居民们的赞誉。在一次采购活动中，她成功销售了100份特色大礼包。

        通过提供定制化的服务，高新加油站的客户满意度大幅提升，非油销售额持续攀升。半年来，谢晓梅个人日均非油销售量翻了两番。她所在的加油站，也成为了西安分公司首个非油销售收入破千万元的便利店。

• 开展“头脑风暴”，衍生创效模式

        以站为单位，西安分公司精选了不同层级表达能力强的员工。这其中，既有深谙顾客需求的库站一线营业员，也有对非油产品了如指掌的专业线客服经理。他们把手机变成“创效利器”，成为了“带货达人”。通过“直播带货”的“流量效应”，打破了地域和时间的限制，为非油销售注入了活力，新增关注近1.5万人次。

        以片区为单位，结合线上销售“热度”，各片区纷纷组建了营销团队，上千次把爆款商品送到社区、企业、工地等场所。在对方场地临时设立销售点，通过商品展示、爆款试吃、互动抽奖等方式吸引客户购买，多渠道开发客户资源。

        以分公司为单位，专业线精心筹备主题直播活动，如“长安好物 好客优享”“浪漫七夕 星河共鉴”“花好月圆 杞聚满堂”等。直播为观众提供了更丰富多样的购物选择，满足了不同消费者的需求和偏好，趣味性和吸引力十足。全员上下坚持当好中国石油好产品的“销售官”，线上线下的有机结合，让分公司非油销售毛利创下了历史新高。

        如今，“技能大讲堂”的形式更加灵活，受众面更广。借助工作群，分公司开通了《西油计》栏目，每周四在群中分享“风采人物开口营销经”、“站经理现场管理经”，让更多的员工取长补短、整体提升。下一步，西安分公司将结合便利店“揭榜挂帅”活动，设定“梯度目标值”，在盘活人力资源、攻克非油营销难点痛点、推动经济效益提升等方面持续发力。同时，西安分公司将发挥营销人才队伍的生力军和突击队作用，持续激发全体员工的创效活力。 

责任编辑：齐铁健

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