中国石油河北销售廊坊分公司39站紧跟市场脉搏，优化营销和服务策略，以“三率”为核心，不断提升管理水平，激励员工积极性。2024年，廊坊29站纯枪汽油销售量达到4188吨，日均近12吨，同比改造前增长86%；非油收入接近200万元，实现毛利近100万元，同比改造前增幅超过600%，其中玻璃水、大米、牛奶等重点品类销售额突破50万元。

• 紧盯市场，聚焦引流向“进站率”要销量

        廊坊39站主动突破传统油品销售框架，以“客户流量”为核心，通过服务承诺、精准市场分析和数字化营销手段，构建“油品+非油+服务”的生态闭环。

        “知彼此、立承诺”。廊坊39站持续完善“一车一卡”监督管理机制，对单位客户承诺如未按客户管理要求执行加油程序则全额赔偿，赢得了客户对品牌的信任。

        站经理刘春红通过三次主动上门拜访，成功争取到河北泓泉供水有限责任公司成为固定客户，该公司拥有43辆车，月均消费汽油近10吨。刘春红了解到该客户对车辆管理和账目比对相当重视，是一个注重合规合法经营、井井有条的客户。刘春红主动提出：“我们可以严格核对车号后加油并承诺出现问题全额赔付，每月还可定时上门核对账单。”与此同时，她宣传中国石油质优量足及优质服务，积极介绍积分营销、权益会员等政策。

        “走出去、请进来”。廊坊39站善于利用数字营销工具拓展市场，吸引客户进站。自抖音直播上线以来，该站积极响应公司号召，累计直播46场次，宣传中国石油品牌、油品质量、非油商品和员工服务，实现收入超100万元，多次直播排在廊坊带货榜第一名，直播间观看人数超过2200人。结合企业微信等数字化营销工具，该站为每位员工明确责任区域，走进周边小区、单位，吸引客户进站。2024年，该站新增个人客户近3000人，并长期保持活跃。同时，该站还利用会员权益开展站级异业合作，拓展客户渠道，一部分高质量客户已从客户关系转变为朋友关系，e享卡支付占比稳定在65%以上。

• 靶向激励，聚焦争先向“加满率”要销量

        廊坊39站创新提出“三问”销售法，即“加满吗？洗车吗？您需要吗？”引导员工主动开口拉客户、盯客户，增强客户整体体验，实现加油站多元化发展。

        一问“加满吗？”该站加强员工培训，大力推广廊坊公司“七项服务承诺”，强化现场服务和行为习惯。以“加满吗”作为客户问候语，加深客户第一印象，提高客户加满率。全年该站单笔加油升数达到33.8升。对于加100元的客户，员工推荐加200元可以免费洗车；对于加200元的客户，员工推荐客户加满并使用掌刷开通E享卡；对于有e享卡的会员客户，员工推荐客户使用移动POS不下车购买权益礼包。

        二问“洗车吗？”该站利用站内配套自助洗车业务，开展免费洗车的自主营销活动。自去年8月份活动开展以来，加油站日均洗车140台，创造毛利62万元。2025年1月份，该站充电站正式营业，建立了充电客户专属服务群。营业半个月来，日均充电2043度，日均单枪充电收入近140元，且数据日趋向好。目前，该站正探索开展充电洗车业务。

        三问“您需要吗？”在该站，无论哪个工作岗位的员工都有销售非油品的任务。任务分解不搞平均主义，而是根据每名员工的销售能力进行分配，多劳多得。并遵循“跳起来摘桃子”的原则，不过分拔高销售目标，让员工心里有本“明白账”，有压力更有动力。在各类主题营销竞赛中，刘春红带领员工取得了优异成绩。该站销售权益礼包6000余个，带动汽油增量超100吨；玻璃水累计销售超2万瓶，收入18万元；荷韵系列卫生纸销售超11万包。在增加店销的同时，也带动了员工增收20%。员工干事的劲头足了，站里的人气也旺了。

• 精心筹划，聚焦现场向“通过率”要销量

        廊坊39站通过跑动服务、加强设备维护、优化排班等措施全力提升加油站效率。高效的运营效率与精准的服务效率如同双轮驱动，为加油站注入强劲动能。

        “跑出来的30秒”。廊坊39站位于城区十字路口，车道多、跨度大，瞬时来车多。有时加油现场会集中近30辆车。因此，员工们主动开展“跑动服务”，全天在加油区、收银区、洗车区来回跑动。通过胸前悬挂“员工e码”、增设移动POS等措施，顾客可以实现不下车完成结账。同时，该站还在加油现场设置非油商品权益礼包和当季主推商品陈列区。员工们加大开口营销力度，前移销售战线，争分夺秒，用“跑出来的30秒”切实提高了现场通过率。

        “抢出来的2小时”。廊坊39站的客流高峰期集中在晚间17时至19时。该站分析不同时段的销售数据和进站车辆情况，优化员工交接班制度，施行2班2倒、晚高峰值班制。坚持波峰时段提前1小时到现场，值班人员上阵维护现场秩序；峰时后1小时内完成交接班工作。用“抢出来的2小时”提升现场通过率，实现波峰时段加油笔数环比增加5%。 

责任编辑：齐铁健