今年以来，面对严峻的市场竞争形势，中国石化贵州遵义石油分公司（以下简称遵义石油）坚持“以客户为中心”，做到“四个紧盯”，积极落实“网格化经营”四步走，层层压实“市—县—站—人”四级客户维系责任，全力推动直销销量逆势增长。

        截至3月，遵义石油直销任务完成率排名全省前列，实现了“开门红”。

• 紧盯市场变化

        “我们一定要坚持以量效兼顾、稳量增效为目标，拓宽信息收集渠道，锚定全年目标任务，深入开展市场调研，了解客户的真实需求，对辖区市场需求变化做到‘心中有数’。”在每周一召开的经营分析会中，遵义石油分管领导反复强调。

        面对汽油市场波动，公司敏锐捕捉社会加油站补库需求旺盛的窗口期，建立“三级走访”机制：片区经理周拜访、客户经理日跟进、数质量专员驻点服务。通过油品检测报告对比、优惠套餐定制等举措，柴油战线则聚焦运输、建筑两大用油集群，推出了“错峰加油积分兑换”“点配送保供应”的组合策略，重点客户开单率大幅提升。

        在打非治违专项整治中，公司构建起了"五位一体"联动机制：零售部门建立"自流黑"线索举报网络，数质量团队提供快速检测支持，安全条线强化现场督导，宣传矩阵同步造势，直分销队伍直接实现了客户转化。

• 紧盯重点项目

        “绥阳突破！刚拿下物流车队10吨大单，客户明天提油！”近日，遵义石油直销业务工作群的气氛热火朝天，不断传来客户的购油资讯。

        公司持续加大辖区重点工程、重点项目、重点客户走访调研力度，以“重点区域、重点项目、重点客户”作为攻坚创效的“突破口”，紧密围绕客户的服务需求，组织开展客户大走访行动，深化客户管理工作。

        基于年购油量、购买频次、购油频率等关键指标，对过往三年的购油客户展开了细致细分工作，进而拟定了详尽的客户走访计划。分公司领导班子将分组承担带队职责，有序组织各县公司的分管经理以及直属客户经理，针对区域内的重点客户实施全方位走访。

        严格遵循“三类客户”（减量客户、潜在流失客户、已流失客户）的走访规范，在日常工作中务必将社会加油站、中小型终端用户这类稳定性较低和维护难度较大的客户群体列为重点走访对象。在走访进程里，工作人员要全面深入地了解客户的销售状况、油品购进渠道、渠道选择的决定性因素和油品购进量规模，以及客户对中石化当下营销模式的评价等核心信息。同时，要及时、精准地向客户传递价格信息，切实保障客户能够在第一时间获取一手资讯。

        通过精准研判市场，持续推行“2+6+X”高价值服务模式，当好客户的“油管家”，做到“每日推送、每周联络、每月拜访”，为不同类型的客户定制服务套餐，最大限度拓展客户，增强客户的黏性，吸引客户回流。

        截至目前，遵义石油实地走访客户110家，电话联系2000多次，新增及回流客户超过20家，重点客户的购油率不断提高。

• 紧盯客户需求

        “李老板，天气好起来，就是工地用油的高峰期了，现在买油非常划算，我马上给您下订单哦。”“钟老板，您油站销量挺不错的，油罐的油快见底了吧，现在买油很实惠，采购100吨都不吃亏！”每天一大早，遵义石油客户经理便开启了电话“轰炸”模式，为精准跟踪重点客户库存情况，准确抓住销售时点。

        每位客户经理手机里都存着“客户用油档案”：油罐容积、日均销量、运输周期等参数自动生成补货预警。某物流客户曾惊叹："你们比我自己还清楚该何时加油！"这种精准源于"三算"工作法：算客户库存周期，算油价波动周期，算施工淡旺季。通过交叉分析，就能提前3天预判86%客户的购油需求。

        "油价下跌时主攻库存型客户，上涨前锁定长期订单。"公司总结出营销法则。农忙时节保农机用油，工程旺季攻工地订单，节假日前储物流用油。某混凝土搅拌站负责人坦言："他们每次电话都带着用油方案来，连雨季施工量变化都算进去了。"

        截至3月中旬，遵义社会加油站开单座数占比达到30%以上。

• 紧盯服务质量

        “客户需求在哪里，服务链就延伸到哪里。”遵义石油将这句话，转化为"需求-响应-改进"的闭环机制。通过设立"客户之声"线上通道，实现了7×24小时意见收集，建立"痛点库""难点库"动态更新系统。针对大客户推出了出库绿色通道、"安全管家"服务包，为直分销客户提高服务效率。

        “上次暴雨前急需用油，我就给客户经理打了一个电话。没想到，他当天就帮我把油送来了。多亏了你们，才没耽误工期进度。关键时刻，还是中国石化靠谱！”该项目经理竖起大拇指说道。

        位于贵州省遵义绥阳县的某水库建设项目，是“十四五”规划的重点工程，也是列入重大水利工程的项目。在绥阳水库建设现场，油品配送创造了"三个精准"纪录：时间精准到小时，油品质精准到标号，配送量精准到升。针对施工现场各类工程机具运行特点和车辆用油计划，遵义石油持续优化运行组织、建立健全应急预案，为项目定制个性化用油方案，按时准点将工程所需的油品运送到建设工地，确保重点项目用油“不断供”，全力保障项目建设加速推进。

        截至目前，遵义石油已为水库建设、物流园区等重点企业量身定制了送油到工地的配送方案，日配送成品油1900吨。

责任编辑：齐铁健