“各单位在‘服务客户、服务基层、提升质量、拓市创效’专项行动中，较好地落实了市公司的总体要求。1—6月，公司直分销完成累月计划的141.5%，全省排名第一；‘双服务、一提升’活动中，直分销累计销售完成目标的146.6%，全省排名第一。接下来，我们要消除沾沾自喜的心态，把精力放到稳定客户、巩固既有成功经验上，把精力放到克服短板、消除风险上，全力确保三季度经营再创佳绩……”在7月的经营策划会上，中国石化山东石油潍坊公司（以下简称：潍坊公司）负责人提出，要坚持拓市与风控齐抓、增量与挖潜并举，主动对标先进地市公司，全力做好下半年的经营创效工作。

        那么，他们取得亮丽成绩的答案在哪里？

• 营销围着市场转

        “各位同事，最近国内的成品油市场走向呈现……”这是潍坊公司直分销客户经理工作群里经常推送的信息。

        面对瞬息万变的市场形势，潍坊公司及时捕捉市场变化信息，注重增强客户经理的市场敏感度，提升销售时机把控力。

        根据市场变化，潍坊公司按需召开线上会议，实现信息的有效传递，根据当日市场变化提前调整销售政策，提高县区公司的能动性，做好营销氛围打造，全力挖潜。

        为了提升“行商”本领，畅通开发渠道，潍坊公司严格落实企业微信打卡分级走访机制，每月下发客户走访计划，明确县区公司经理，以及客户经理走访清单，坚持日调度、周通报、月考核，实现闭环管理，确保客户走访真实落地。

        潍坊公司以主数据建立为首要原则，持续做好客户需求跟进工作，最终实现走访由量变到质变的有效转化。1—6月，潍坊公司走访客户超过2000家，频次达到3000余次。成交客户同比增加149家，有效客户规模保持稳定增长。

        为了稳固目标市场阵地，潍坊公司加大对特定客户的开发力度，坚持将社会加油站作为主要目标市场增量方向，借助税控平台安装推进，明确客户带票需求变化，调度县区公司主要负责人陪同走访开发，实现成交同比增幅87.3%，销量同比增幅179.9%；梳理竞争客户清单，对现有招标客户采取必争原则，有效应对主营单位竞争，实现大型招标客户中标率达到80%以上。

• 服务围着客户转

        服务是最好的营销。潍坊公司推行直分销大客户满意度动态评价长效机制，构建“需求响应—资源整合—长效管理”的解决路径。

        在销售策略上，潍坊公司建立价格动态调整机制，根据区域消费力、客户稳定性、竞争对手情况等制定阶梯式折扣政策。依托“我要买油”线上管理系统，实现订单处理时效有效提升。

        同时，潍坊公司强化员工培训，提升客户经理专业知识与沟通能力，建立“一对一”服务机制，主动挖掘客户需求，提供定制化解决方案；设立客户反馈“绿色通道”，24小时内处理客户咨询与投诉，通过定期回访收集反馈持续改进服务质量，增强客户黏性。

        截至6月，潍坊公司新增回归客户数量100个。同时，客户主动推荐率大幅提高，形成良性口碑传播效应。

• 优化围着活力转

        面对严峻的市场形势，潍坊公司坚决落实《油品销售企业重要敏感岗位轮岗交流管理办法》及党委巡查要求，对连续工作满6年或9年内累计满6年的专职客户经理进行轮岗，优化客户经理编制，市、县两级公司协调联动，客户经理队伍优化比例达到50%。

        潍坊公司着眼营销队伍建设，制定《潍坊石油分公司直分销客户经理后备队伍建设方案》，将优秀人才选拔到直分销队伍中，并从理论筑基、业务实践、风险防控、廉洁教育等方面对后备客户经理进行系统性培训，提高任职能力。

        活动期间，潍坊公司6名后备客户经理销量占直分销总量的37.1%。

• 考核围着提升转

        客户经理素质、能力的高低决定了经营业绩的好坏。潍坊公司发挥考核指挥棒作用，优化制定了客户经理执行力清单，涵盖经营、服务、客户走访、函证、合同、风险防控等指标，坚持周通报、月考评，压紧压实县区公司职责。

        潍坊公司建立指标落后县区公司帮扶机制，固化周末约谈制度，加强落后县区指标调度，与客户经理面对面座谈，逐一分析短板，指出努力方向，解决营销难题，做好先进经验分享，补齐营销队伍短板。

        潍坊公司发挥考核指挥棒的作用，优化薪酬激励机制，将县区公司薪酬发放关联直分销完成比例提升至20%，优化薪酬结构，坚持以量为主、量效兼顾的考核理念，加大新增回归客户和潜在客户走访、客户主数据建立等指标的薪酬激励；结合市场变化及销售完成情况，制定即时激励方案，适时开展阶段性的攻坚创效活动，进一步推动市场开拓，激发客户经理潜能。

• 风控围着合规转

        “大家好，现在我们开展合规经营警示教育……”为了吸取反面案例教训，潍坊公司抓实警示教育、廉洁教育，每逢客户经理开会必组织廉洁从业教育和直分销风险案例培训，全力提高直分销从业人员的风险防控意识与风险识别能力，筑牢思想防线。

        潍坊公司落实常态化监督检查机制，组织财务、督查等多部门联合成立检查组，每月对直分销业务开展穿透式检查，以查促改，切实提高防控能力；严格落实月度函证制度，经营业务部每月与财务部门共同确定风险客户清单，加强监管力度，实现闭环管理，全力确保库存与资金安全；落实日常监控，动态跟进和关注关键岗位个人征信、投诉举报，以及8小时外的异常行为，早发现、早处理，刚性执行“十大禁令”，落实“三级连带责任制”，严格规范从业人员行为。