面对市场竞争和任务目标，中国石油山东销售济宁分公司（以下简称：济宁分公司）许厂加油站经理张慧以“二妮工作法”为指引，将所学成果转化为实战能力，攻坚客户开发，推动销售业绩提升。

        不到半年时间，该站就实现了单位客户开发完成率150%，油品销量突破251吨，以157%的时间进度完成率交出了一份亮眼的成绩单。

        中国石油山东销售公司嘉祥兖兰东街加油站的经理王二妮，创新提出的“二妮工作法”，源于其在加油站管理中创新融合阿米巴经营模式的成功实践。

• 深研细悟 筑牢攻坚信念

        面对客户开发难题，张慧带领员工建立了“三会一课”学习机制，系统研读“二妮工作法”6招30项具体措施，即每日晨会领读3~5条措施，每周例会分享学习体会，每月站务会交流学习实践成果；特别开设了“二妮工作法”实践应用微课堂，通过情景模拟、案例研讨等方式，将“二妮工作法”的要领转化为实战能力。

        通过学习“二妮工作法”，张慧深刻领悟到客户开发不是简单的数字游戏，而是需要构建“需求洞察—价值传递—信任建立”的完整链条。

        于是，她将“走出去、沉下去、盯上去”的客户开发理念与站内的实际情况进行深度融合，建立了客户开发日志，详细记录了每次拜访的沟通要点、客户疑虑和应对策略，逐步形成包含32家潜在客户信息的动态数据库，为后续的攻坚工作奠定了坚实的基础。

• 学以致用 淬炼实战经验

        “二妮工作法”的精髓在于执行力。张慧将理论认知转化为“三力”行动。一是建立“铁军执行力”，实行“三三制”开发，每周三次客户普查、三次精准拜访、三次效果复盘；二是打造“韧性服务力”，面对客户拒绝，坚持不气馁、不放弃、不间断跟进“三不原则”；三是创新“生态开发力”，突破坐商思维，构建“站内+站外”“线上+线下”的立体开发模式。

        在开发某食品公司时，张慧展现出了实战的智慧。她首次拜访时遭遇负责人外出，便转而与办公室主任建立了联系，通过持续发送行业分析报告和油品知识，逐步赢得对方的信任。当获悉客户关注车辆管理痛点时，她便量身定制了“一车一卡”的方案。经过17次的线上线下沟通，她最终以专业化服务突破价格敏感壁垒，成功开发了这家月用汽油1.2吨的客户。

• 创新突破 准确识变求变

        张慧深谙“二妮工作法”中创新是第一动力的内涵。她活学活用，准确识变求变，创新客户开发渠道。

        4月，张慧在参加加油站所在街道组织的安全生产专项行动推进会间隙，敏锐地了解到邻桌某机电设备有限公司的用油需求信息。

        张慧及时添加了该公司负责人的微信，会后迅速跟进拜访，将加油站的油品质量与“一客一议”政策后的油价同社会站进行比对，最终以差异化的优惠和定制化的服务优势赢得了客户的认可。

        之后，该客户成功办卡，为加油站带来了月均1.5吨的汽油销量。

        在客户维护方面，张慧结合济宁分公司的精致服务要求，创新“三心服务法”：以“精心”建立客户档案，以“细心”捕捉客户需求变化，以“暖心”提供增值服务。

        她为每家单位客户配备了专属的服务管家，定期推送油价走势分析、车辆养护等知识，在极端天气前主动提醒安全用油事项。这种超越买卖关系的服务模式，使客户留存率提升至95%，带动老客户转介绍率增长52%。

        张慧活学活用“二妮工作法”，把方法论转化为生产力，把执行力锻造成竞争力，在推进客户开发、攻坚市场营销中不断书写奋斗的新篇章。