今年以来，特别是进入夏季，地处村镇交界处的中国石油辽宁销售朝阳分公司凌北加油站遇到了新的难题——加油站润滑油销量大幅下降。

        然而，经过转换销售思路，全员上阵开拓，该站逆势上量。数据显示，仅8月初，润滑油销售毛利就完成整月任务的138%，该站润滑油销量也创出新高。

• 对症下药

        面对加油站润滑油销量大幅下降的现实，凌北加油站经理吴松山急在心头。为了对症下药，找到最奏效的解题方法，他通过站务会、班前会、工作间隙等，与员工一起深入探讨、研究润滑油销量下降的原因，以及提升润滑油销售的方式、方法。

        凌北加油站销售的润滑油主要是摩托车机油、汽车机油和柴油车机油，受机油更换周期和客户需求限制，想要短时间提升润滑油销量难上加难。他们通过分析加油站可订购的润滑油种类，决定从刹车油、液压油、齿轮油等润滑油入手，提升润滑油销售。

        确定了润滑油销售方向后，吴松山召开站务会通报加油站各类销售指标完成情况，讲解了机械类润滑油营销话术、推销技巧等，以及加油站可提供的优质服务。如随叫随到送货上门服务、正规润滑油发票送上门服务和大量润滑油优惠价格申请等。吴松山让站内全员行动起来，在店内勤开口营销，在店外联系亲戚朋友、走访附近厂矿单位，广泛开发润滑油客户。

        “我们站虽然前不着村、后不着店，但是我和员工有干事的决心，只要迈开腿、张开嘴，收获总会有的。”吴松山说。

• 巧抓机会

        功夫不负有心人。凌北加油站便利店主管赵磊在服务客户的过程中，结识了某铸造厂的用油主管周先生，并多次帮助周先生解决了该单位车辆加油、发电机加油、单独开具发电机用油发票等过程中遇到的难题，获得了周先生的高度认可。在一次与周先生的聊天中，赵磊收获了一条重要的需求信息。周先生所在的铸造厂，厂内生产机械经常使用大桶液压油，且多是在网上购买，或在本地批发市场采购。每次采购的液压油价格浮动都比较大，质量还没有保证，性价比很低，厂长经常为选购液压油的事儿头疼。

        得知此事，赵磊立刻向周先生推荐凌北加油站销售的昆仑液压油，并为其讲解了昆仑液压油的优点和加油站提供的服务。周先生很是心动，将铸造厂厂长刘先生的联系方式给了赵磊。随后，赵磊与站经理吴松山一起到铸造厂了解情况，并根据铸造厂的液压油使用情况，为刘厂长申请了促销价格，还做了使用昆仑液压油后的成本预算。最终刘厂长被吴松山与赵磊的诚意打动，抱着试试看的态度，购买了两桶170公斤的大桶昆仑液压油。

• 品质获赞

        经试用后，刘厂长对昆仑润滑油的润滑效果非常满意，他亲自来到凌北加油站，向赵磊再次订购了10大桶昆仑液压油。刘厂长的订购需求让赵磊欣喜万分，并立即与刘厂长商定了送货时间、地点，准时准点为刘厂长配送到位。

        “以前为了节省成本，我们厂都是在网上采购液压油，确实润滑效果一般，现在使用中国石油的品牌液压油，品质有保证，还有加油站随叫随送上门服务，真是太好了！”刘厂长感慨地说道。

        就这样，凌北加油站通过转换销售思路，全员上阵开拓，终于让润滑油销售逆势上量。不仅如此，他们以润滑油品质为名片，在赢得顾客认可后也有力地促进了汽柴油的销售。

        “通过转换思路，我们让润滑油销售创出新高。今后，我们会继续开拓化解站内销售难题的新思路，取得更多好成绩。”吴松山说。