中国石油河南销售郑州分公司第10加油站，有一支由11人组成的勇于争先、团结拼搏、敢打硬仗的团队，其中党员2人，积极分子2人，曾荣获集团公司“青年文明号”“巾帼建功先进集体”“成品油销售榜样·标杆加油站”等荣誉。

        面对市场困境，这支平均年龄36岁的团队主动出击，通过“市场突围战”在能源“红海”中，成功打破销量瓶颈。该站日均油品销量突破了万吨站日均油品销量水平、非油品年销售额超300万元，多次在神秘顾客检查中位列全省第一。

        这是一群有着石油人底色的奋斗者，她们为郑州分公司打赢市场营销攻坚战注入了强劲动力。

• 逆境突围，破局攻坚拓市场

        市场就是客户，客户就是市场。

        郑州分公司第10加油站地处郑州市绕城高速一个收费站向东200米，该站既无周边固定小区客源的支撑，又长期受社会油站低价冲击，销量增长一度出现瓶颈。面对困境，该站全体员工以“找问题、破难题”的精神，从客户需求入手，打响了市场突围战。

        “为什么最近柴油车进站少了？”“客户最近更加关注的内容有哪些？”为摸清市场症结，站务会上，全体成员围绕扩销增效展开热烈讨论，最终确定了“走出去、摸实情”的客户摸排开发方案。

        “师傅，您这车货往哪里送，最近怎么不走高速了？”为了掌握更多的客户信息，站经理祝彦花带领站内2名员工到站前十字路口对来往车辆进行调研。为打消司机顾虑，员工们统一身着中国石油工装，带着方便面、纸巾等小礼品，开展需求调研：“师傅，耽误您两分钟，了解一下您对我们的意见和建议，帮助我们提高服务质量，这是我们的小小心意。”值班经理邓露露更是把“办公室”搬到了加油现场，随身携带小本子和加油站微信群二维码标牌，客户加油时，她一边登记车辆信息、行驶路线、用油需求，一边邀请客户加入微信群，几个月下来，小本子记满了密密麻麻的客户信息。在全站员工的共同努力下，郑州分公司第10加油站成功建立了企业客户微信群68个，吸纳司机客户2万余名，为精准营销打下了坚实基础。

        一次偶然间，站经理祝彦花发现加油站周边某旅游客运公司负责人刘老板的私家车一直在该站加油，但他公司30多辆客运大巴却一直在竞争对手站加油。祝彦花立即上门拜访刘老板，一连两个月、14次的登门拜访均因距离和价格未能争取到这个大客户。

        可祝彦花不放弃，只要有时间就与刘老板联系。一次，暴雨夜里，刘老板的公司车辆冷冻液不足，原供油单位却无法及时提供，该公司管理人员便打电话向祝彦花求助。祝彦花二话不说当即从周边几个站快速调货，冒雨将客户需要的800多斤冷冻液及时送到。当刘老板看着祝彦花湿透了的衣服，激动地连声道谢，并将自己单位的30辆大巴车用油、轮胎更换、防冻液业务全都给了郑州分公司第10加油站。此举为该站每月新增油品销量100余吨、防冻液销售2000余元，带动非油增收近20万元。

• 强基固本，精耕细作育精兵

        “世界上没有一蹴而就的成功，更没有一劳永逸的成就。要想团队出成绩，每个人都要争当精兵强将。”这是该站经理祝彦花常对员工们说的话。为此，她从“精细化管理、竞赛式激励、手把手带教”入手，打造出一支“拉得出、顶得上、打得赢”的过硬队伍。

        为了激发全员销售积极性，她们制作了站级经营手册，每当公司任务指标下达时，都会第一时间将加油站任务分解到班组和个人，并记录在站级经营手册中，实时更新班组及个人任务完成进度。同时，该站创新推出“站内营销竞赛”机制，每天晨会，让当班员工共同讨论，挑选2—3个单品作为主推商品，明确挑战目标，大家都参与竞赛。

        每个班次结束后，站内都会召开“复盘会”，公布当班销售成绩，让销售第一名与最后一名结成“师徒对子”，由第一名分享销售技巧，最后一名分析不足，通过“一对一”师带徒方式，帮助落后员工快速提升。

        新员工小蔡性格内向，业务不熟练。站经理祝彦花根据她的特点，安排她加入“现场机动班组”，从“加油六部曲”教起，手把手带她练习服务话术。小蔡从“后进生”很快蜕变为“先进生”，她所在的班组在公司神秘顾客检查中取得全省第三、郑州分公司第一的好成绩。

        “这本经营手册就像‘导航仪’，让我们知道每天该干什么、该怎么干。”站内员工王丽明说。借助这本自制的经营手册，该站在河南销售公司组织开展的饮水节武夷山水专项礼包销售中，创下了单日销售礼包190余套的好成绩，实现非油增收13000余元。

• 服务暖心，“家油站”里传真情

        “以站为家，让客户满意”，这是郑州分公司第10加油站的服务宗旨。除了日常提供应急药箱、免费擦车、充电、接水等常规增值服务外，该站还创新推出“暖心服务”，用“抓住客户的胃”“守住客户的心”的细腻举措，让加油站成为司机师傅们的“家油站”。

        “今日中午有焖面、饺子，路过的师傅可以来尝尝！”客户微信群里简单的一句话，却温暖了无数司机的心。因该站紧邻高速口，站内人员深知长途司机“吃饭难”的痛点。为此，每到饭点，站内值班员工便会在客户微信群发布员工午餐信息，邀请司机师傅进站免费用餐。

        长期跑全国货运的李师傅，因常年吃速食患上慢性胃炎。自从加入了该站客户群，他每次路过这座站都会特意进来吃饭。“跑长途一个月，就想念这口家乡的热饭。”李师傅感慨道。如今，他不仅是该站的“常客”，还是该站的“宣传员”，介绍了不少同行到第10加油站加油。

        “你们加油站的厨房地面，比我家客厅还干净！”第一次进站用餐的曾师傅忍不住称赞道。为了给客户营造舒适的环境，站里员工蓝文霞每天早上7点就准时到岗，把厨房里里外外打扫一遍；加油间隙，她还会主动整理便利店货架，确保商品摆放整齐。干净的环境、热情的服务，让越来越多客户“来了就不想走”。

        营销聚客得一时，服务养客得长远。某渣土清运公司的王老板，曾常到站里吃饭。过去，他所在公司的20余辆渣土车都是该站的固定客户，但受新能源转型影响，这些车辆逐步更换为新能源车，用油需求大幅减少。得知该站新增轮胎销售业务后，王老板主动联系站经理祝彦花说：“你们的服务我信得过，公司车辆更换轮胎，还从你们站上买！”

        就这样，郑州分公司第10加油站全体员工在市场竞争中有了攻坚克难的“法宝”，她们不断赢得客户的信任，区域市场份额持续巩固，竞争力显著增强。未来，她们还将续写“红海”市场的奋斗故事，在企业高质量发展的征程中奋勇争先。