近年来，中国石化广东石油公司（以下简称：广东石油）致力于与合资合作企业实现体系互通，实践证明，通过战略协同引领、数据平台驱动、管理机制保障三大支柱的合资合作体系互通，能有效激发合资合作企业提量增效的新活力。

        广东石油与部分合资合作企业达成深度共识，努力将同是中国石化品牌的合资合作企业编织成“一张网”，通过建立合资合作信息服务平台，实现数据共享和技术赋能；外派管理人员和属地管理机制，保障合作各方在共同规则下协同行动。今年1-9月，广东悬挂中国石化品牌共同经营的合资合作站销量103.3万吨，利润60671万元。

• 实施背景

        面对成品油资源过剩、竞争内卷的市场大势，面对自营网点逐年减少，合资站点日益增多的局面，中国石化建立健全全网格营销体系，稳住第一增长曲线，才能提升综合竞争力，将能源饭碗牢牢端在自己手中，实现可持续的高质量发展。

（一）企业高质量发展的需要

        合资合作企业涉及多方股东，多元文化和不同的业务体系，信息与资源割裂。各方虽拥有渠道和客户等优势，但缺乏高效的整合与共享机制；受制于不同合作主体经营理念和合作协议约定，广东石油合资合作企业更多是资源互补的传统“交易合作”，各方往往停留在短期利益博弈，未能完全在愿景目标、发展路径和价值创造上达成深度共识，而企业高质量发展要求对合资合作企业从“形式合资”到“实质协同”，从“规模扩张”转向“价值创造”。

（二）维护中国石化品牌形象的需要

        受制合作背景和合作主体经营理念不同等因素影响，广东石油大部分合资合作企业虽品牌一致，但双方经营管理体系不同，导致合作双方资源无法协同，甚至相互竞争，品牌整体营销成本增高，甚至因对方放大营销优惠引发双方矛盾；还容易引发消费者对中国石化品牌认知混乱、信任度下降，削弱了中国石化品牌市场竞争力。实施经营管理体系互通，实现资源共享、数据协同、策略同步、风险共防，确保中国石化品牌在合资合作企业的一致性，能有效提升中国石化的品牌价值。

（三）市场环境变化竞争的需要

        成品油市场竞争日益激烈，分散的资源难以形成优势，市场竞争瞬息万变，合作双方策略不同步会应对迟缓，削弱竞争力，且消费需求日趋场景化，客户到了同一品牌站点权益无法通用，服务标准不一，沟通渠道不同，会觉得中国石化品牌“不连贯”，产生不满情绪，降低复购意愿，影响企业效益和合作稳定性，与合资合作企业体系互通能快速响应市场变化，集中力量应对竞争。

• 主要做法

        为打破体系壁垒，实现深度互通，将同是中国石化品牌的合资合作企业与自营自管站编织成“一张网”，实现品牌一致、客户体验一致的“双一致”目标，提升广东石油的综合竞争力。

        近年来，广东石油致力与合资合作企业实施体系互通，努力通过机制创新激发新活力，实现与合资合作企业从“交易合作”到“生态共生”的转变。公司高层高度重视，重点提升愿景目标的深度共识、数据平台创建和有效管理机制建设，通过三大路径深入推进体系互通，为合资合作企业带来了显著的提量增效，提升了中国石化品牌的整体竞争力，今年9月，广东石油市场占有率同比提升1.3%。

（一）愿景融合、目标对齐，管理高层达成深度共识

        愿景目标和经营发展理念达成深度共识是体系互通的根基。广东石油高层领导高度重视，强化与合资合作企业的洽谈、沟通和交流，外派高管担任要职，努力与合资合作企业达成战略协同，在愿景、目标和发展理念上达成深度共识。双方以捍卫中国石化品牌在广东的引领地位为核心使命，组建以省公司零售分管领导为组长，零售、易捷、财务、信息、企管负责人、合资企业副经理为副组长，相关岗位人员和市公司为组员的体系互通工作小组，明确分工和权责，打破壁垒、创建平台、梳理流程、建立机制，从上至下，凝心聚力，积极推进合资合作企业的体系互通。

        为加快实现愿景融合和目标对齐，广东石油与合资合作企业强化日常沟通交流，合资合作企业外派高管参加广东省公司日常的经营管理分析会和主题交流会；今年5月，广东省公司总经理主持召开合资合作企业专题工作会；今年以来，工作小组先后召开互通研讨会6次、信息建设对接会5次，及时解决问题，制定合作协议、规范结算流程。

        广东石油以合规合法、风险可控为前提，坚持由易到难、逐个攻破，成熟一个、推广一个，从点到面、小步快跑的做法，在高层深度协同下，加快了营销管理体系的互通，今年与合资合作企业先后互通了IC卡折让优惠、洗车业务、石化钱包加油支付、权益会员积分产生、爱跑98号付费会员卡等业务，有效提高了企业综合竞争力。今年9月，广东石油IC卡综合持卡比例同比提高5.5%，以批代零销量同比增幅3.2%。

（二）技术赋能、智能决策，激发企业提量增效新活力

        在数字化时代，体系互通的核心是数据的互通。广东石油自主研发，打通合资各方原有的信息孤岛，创建全国首个合资合作信息服务平台，为实现体系互通提供了创新基础和准确的结算依据；搭建信息平台实现了会员、营销、服务的共享，为合资合作企业技术赋能，为智能决策提供数字化支撑。

        创建合资合作信息服务平台，赋能合资合作企业数字化转型。广东石油自主研发合资合作信息服务平台，重点面向非并表合资合作站，平台建设实现“8化”，即站端部署轻量化、业务操作一屏化、油站收银一体化、支付收单联动化、发票开具简洁化、现金管理闭环化、班日结一键化、风险管控可视化，满足合资合作站、便利店经营业务操作和日常管理要求，共享资源、渠道和服务；为减少合资合作企业自主开发费用，同时确保系统随着市场动态或管理要求变化，满足用户需求提升，及时持续进行系统迭代升级，坚持“共同建设，共担成本”原则，平台使用梯度付费统建模式，建设初期5年，按使用站点规模，区分每月每站1200、1500和1800元三个等级收费标准；5年以后，仅收取日常运维费、服务器租赁费、人工管理成本。自2021年系统推广使用以来，系统经过两期优化升级，日益受到合资合作企业的青睐，目前，使用信息服务平台的合资企业22家，涉及站点93座。合资合作信息服务平台为系统互通奠定了技术基础，为规范结算提供了准确数据报表，提升系统互通效率的同时，减轻了员工负担。

        打通零售营销体系，提升企业品牌核心价值。广东石油充分发挥自建的信息平台和总部统建的业务系统功能，打破技术壁垒，研讨攻破财务结算难题，制定互通标准，以“两前提、三必须、四原则、五统一”规范协同动作，稳中有序推广营销体系互通。“两前提”是以“合规合法、风险可控”为前提；“三必须”是必须悬挂中国石化品牌、100%向广东石油购油，必须将视频、液位仪、中管控系统接入广东石油平台和使用广东石油系统，必须承诺自行承担互通成本费用。“四原则”是坚持合作有协议，结算有依据，会员共享，费用自担的四大原则。“五统一”是统一营销政策、统一服务标准，统一管理要求、统一协议版本，统一结算流程。

        IC卡客户优惠互通，增强客户信任。该公司从零售核心业务加油卡业务着手，对符合互通条件，且上线合资合作服务平台和与广东石油签订IC卡业务合作协议的合资企业，统筹与自营站开展加油卡大客户优惠营销活动，优惠成本由合资合作企业自行承担，对加油卡客户兑现了“一卡在手，全省加油”、自营站和合资站尊享同等优惠的承诺，有效提升了客户体验，增强客户黏性。

        洗车业务互通，消除客户体验差异。针对客户加油卡充值或在自营站加油获取的洗车券等优惠券，无法在同样悬挂中国石化标识的合资站使用，怨言大、客诉多的问题，为消除客户在中国石化自营站和合资站消费体验差异，维护中国石化金字招牌。该公司积极研讨，通过合资合作服务平台，实现合作各方派券的互通使用，符合准入条件的合资合作企业与注册地的市属公司签订洗车业务合作协议开展洗车互通业务，双方实施相同的营销方案，客户在双方获取的洗车券能在双方的洗车网点洗车。按“谁派券谁收钱谁开票”，秉持成本收入匹配和资金流与发票流一致结算原则对洗车业务发生的资金费用进行规范结算。洗车业务的互通后，客诉减少，互通合资企业日均增量1.3吨。

        石化钱包和权益积分互通，激发企业提效新活力。为提升客户服务的价值空间，充分利用合资合作服务平台为合资企业赋能，该公司实施石化钱包加油支付和权益会员积分业务的互通。该公司为试点的合资合作站点在系统中开通石化钱包业务权限。使用石化钱包云中心里的两个模块（消费业务—本地消费历史明细查询模块、综合业务—油气订单明细查询模块）报表匹配成结算数据。理清省公司、市公司、合资合作企业、CRM券发券方及辅助账户活动第三方的支付金额及开票流程，石化钱包互通核算报表在合资合作服务平台自动生成，实现数据的实时查询，方便分析和效果跟踪。

（三）团队合作、管理输出，属地管理有效提升竞争优势

        有效的管理机制是同一品牌合资合作企业体系互通的保障。针对合资合作企业的管理堵点、难点和薄弱点，该公司外派高管团队，成立帮扶专班，对合资合作站开展“保姆式”管理帮扶，组织专家编写了《合资企业基本制度参考手册》，深化属地管理，将合资合作站纳入省市公司检查和督导范围，每月合资合作站派员参与县区公司和市公司的现场检查，以查代培；合资合作站站经理参加市、县区公司的站经理会议、网格以及相关培训，强化双方的沟通学习，并将该公司成熟应用的油站管理系统、管理标准及操作流程直接推荐给合资企业应用实施，如中管控、视频监控、液位仪等系统，油品损耗、校机、卸油等管理标准及操作流程。

        为强化合资合作站强化进销存管理，防范油站脱销及超量配送风险，通过合资合作信息服务平台，该公司实现对7家合资企业的87座站点开展油品主动配送。合资合作企业销售开单由实体油库开单转为虚拟结算库位开单，配送环节再确定发货油库，参与主动配送的站点，合资合作信息平台自动提取站点实物罐存数据，精准匹配该公司合作的承运商运力，自动高效生成配送计划，减少转库审批，减轻人工调度工作，同时有效防范了“已提未售”风险和对合资合作企业库存监管，确保合资合作企业100%向广东石油购油。

        为提升合资合作站便利店运营效率，应用合资合作信息服务平台，构建便利店智能订货、配送和验收系统，采用“自建订货平台+第三方智能算法服务”模式运行，自动生成门店当期的订货建议，避免因不合理订货导致的门店缺货、库存积压等问题；构建“中央大脑+智能终端”采购中台，全流程服务合资公司订货管理与配送到货跟踪；打造“AI验货+链式追责”数字验收体系，为每个便利店配备物联网验收终端（PDA+AI摄像头），验收时通过扫描商品条形码，识别比对生产日期、包装完整性同步回传温度曲线至区块链存证。

        团队合作，专业管理输出，属地化管理，有效避免内耗和防范风险，优化客户体验，增强客户的品牌信任度，今年9月，客户加满率和回头率同比增幅分别是3.5%和4.2%。

• 实施成效

        体系互通是适应新时代发展要求的合资合作创新模式，是激发合资合作企业提量增效新活力的有效途径，广东石油通过愿景目标的深度共识、数据平台创建和有效管理机制建设三大路径深入推进体系互通，实现高质量发展，在激烈的市场竞争中赢得持续竞争优势。今年9月，广东石油市场占有率同比提升1.3%。

（一）综合竞争力持续增强，有效捍卫市场引领地位

        以捍卫中国石化品牌在广东的引领地位为核心使命，合作双方领导高层达成深度共识，创建系统内首个合资合作平台，以品牌战略统筹全局，以最优的营销投入和竞争成本，精准平衡市场竞合关系，推广体系互通，消除客户消费差异，强化客户“辐射范围内最优选择”心智，努力实现“品牌一致，客户体验一致”的“双一致”目标，将中国石化自营站和合资站编织成品牌“一张网”，有效巩固了广东市场的引领地位。

        据高德数据管理平台分析报告数据显示，中国石化在当地零售市场占有率为43%，稳中有升。

（二）消费体验统一连贯，有效提升品牌价值

        营销体系的互通，解决了“同品牌不同服务”的痛点，让消费者获得一致且优质的体验。自营站的营销方案在同品牌的合资合作站通行，派出的优惠券和非油券能在合作双方互通使用，会员权益能跨企业通用，避免了客户需要“多次沟通、反复奔波”的麻烦，一致的品牌形象，一致的服务标准，客户体验连贯统一，客诉减少，黏性增强，增强了对中国石化品牌的信任度和忠诚度。今年9月，该公司加油站客户的回头率同比提升4.2%。

（三）管理创新提量增效，赋能企业高质量发展

        合资合作服务信息平台的搭建，营销体系的互通，为合资合作站添翼，丰富了合资企业的营销管理手段，激发了合资合作企业提量增效新活力。营销体系互通后，合资合作从“利益冲突”转向“共赢共生”，内部竞争消除，沟通成本降低，利益绑定更紧密，企业运营效率提升，合资合作更和谐稳定，赋能企业高质量发展。据某合资企业反馈，实施营销体系互通后，32座站日均增量10.4吨，油品毛利增加741万元/年，与中国石化长期合作意愿增强。

责任编辑：齐铁健