今年以来，中国石化浙江丽水石油风化加能站(以下简称：风化加能站)紧抓周边农业用肥需求，通过深化客户沟通、创新社群营销、打造招牌商品等系列举措，有效推动化肥销售量质齐升。

        截至9月底，该站累计销售化肥1.04吨，成功跻身全省首批化肥销量破吨的站点行列，为同类农网站点的易捷业务发展探索出了一条可借鉴的新路径。

• 从“油管家”到“田参谋”

        风化加能站地处农业主产区，周边村民以种植柑橘、杨梅、西瓜为业，化肥需求量大。站内员工在服务中发现，公司配供的硫酸钾复合肥颗粒均匀、溶解快，契合当地土壤与作物特性，具有很大的市场潜力。于是，站内迅速行动，将其确定为主攻市场的“拳头产品”。

        “王大伯，今年橘子收成咋样？”每天清晨，员工都会这样主动与过往村民打招呼、拉家常，了解田间收成，倾听农户心声。

        精准的产品需要精准地推送。站经理吴凯军在走访中了解到，种植大户刘师傅的柑橘园近年来果实品质下降，口感偏酸，在市场上卖不出价钱。吴凯军没有硬性推销，而是带着肥料样品和从农业技术站搜集的资料再次登门。“刘师傅，您这情况可能是缺钾。我们这硫酸钾复合肥，专为改善果实品质设计，您要不先拿几包在那边长势弱的园子里试试？”刘师傅抱着试试看的心态接受了建议。一个月后，试验区域的果树叶片明显转绿厚实，挂果情况也优于他处。效果眼见为实，刘师傅当即拍板，为名下近百亩果园全部换用了风化站的化肥。通过这样一个个“精准滴灌”式的服务案例，风化加能站成功将自身从单一的“能源补给站”，转型为深受农户信赖的“田间参谋”。

• 从“信息港”到“风向标”

        “现代营销不能只靠两条腿，更要靠无形的网。”吴凯军深知，在乡村，微信群是信息与情感的枢纽。他多年前就主动加入了多个村民群，从不发硬广，而是长期分享“杨梅树施肥技巧”“西瓜抗旱妙招”，甚至帮村民转发农产品销售信息，悄然拉近了距离。

        他的社群营销策略是“预热—互动—接龙—服务”四步法。每逢易享节、年货节，他提前一周在群内发布如“野里河大米”等品质过硬、价格亲民的商品信息，并附上详细说明和员工真实体验，并根据反馈判断购买意向。

        但预热之后，氛围营造是关键。“卖货不能硬推，得让大家有‘抢不着就亏了’的感觉。”吴凯军深谙此道。一旦有化肥成交，尤其是大户购买，他立刻拍照记录。例如，种植大户吴叔一口气买了10袋化肥，他就拍下化肥堆满三轮车的照片，配上“今天最后5袋硫酸钾复合肥，刚被李哥订走2袋，手慢无！”的文字发到群里，巧妙利用村民爱赶热闹、怕错过优惠的心理。这招立竿见影，村民杨婶看到消息，怕没货，立刻骑着电动车赶来买了3袋。这些真实的抢购照片，也成了员工人手一份的“说服利器”，每当有村民咨询，他们便拿出照片说：“你看上个月这款抢得多火，现在品质一样好，别错过了。”

• 以“米圈子”带动“肥圈子”

        “加能站要有招牌产品，不能什么都卖，要让村民一想到某样东西，就第一个想到我们。”吴凯军总结道。他们将“野里河大米”成功打造为站内的明星商品和“信任载体”。“购米必到风化站”的口碑一旦形成，便产生了强大的信任外溢效应。

        当农户们提着米准备离开时，员工会自然地指着堆头整齐的化肥说：“张婶，这好米是人吃的，地里的‘粮食’也得讲究啊！我们这复合肥，跟这大米一样，中石化品牌保障。您看村头老李家那片柑橘，用的就是这种肥，今年果子结得又密又甜，卖相特别好。”随即，员工便会拿出手机，展示经客户同意拍摄的、果实累累的丰收照片和视频。这种基于共同信任产品（大米）的顺势推介，用身边可见的效果说话，极大地降低了农户的决策门槛，成功实现了从“买米认准风化站”到“用肥也找风化站”的信任跃迁，形成了独特的“米圈子”带动“肥圈子”的营销生态。

        这条“破圈”之路，还建立在极致服务的基石之上。风化站将服务从“站内”延伸至“站外”。对于购买化肥的农户，无论量多量少，只要村民有需要，站里都尽可能提供送货上门服务。员工们利用休息时间，开着私家车、三轮车，将化肥一袋袋送到农户的田间地头、房前屋后。这种“最后一公里”的贴心服务，彻底解决了农户搬运化肥的麻烦，牢固地锁定了客户关系。

        “我们卖的不仅是化肥，更是一份对丰收的承诺和责任。”吴凯军表示。下一步，他们计划将通过邀请农业专家，利用微信群或线下场地，举办小型农技讲座，将风化加能站全面升级为一个集“能源补给、农资销售、信息交流、技术服务”于一体的“三农”综合服务驿站。

        1.04吨的销量，对于风化加能站而言，不仅是业绩的突破，更是一种发展模式的验证。它证明，一个传统的加能站，完全可以通过深度融入地方经济生态，实现业务的跨界增长。

责任编辑：齐铁健