市场挖潜如同硬土刨金。为了打开非油市场的大门，石门加油站坚持主动营销，将目光聚焦站内站外两个攻坚维度，既把站内服务做细，又把站外市场挖透，以积极主动、敢闯敢试的“行商姿态”在乡村非油市场中走出了一条成长之路。

• 深耕站内，把握需求抓基础

        “乡村站的非油不能跟城区学，得盯着村民的需求干。”这是石门加油站员工们达成的共识。为了让非油业务扎根乡村，该站聚焦“四品一平”（品牌、品质、品类、品味和平价），围绕非油收入不降的目标，从市场需求出发，努力把每件小事做到位，慢慢让村民和客户感受到“加油站的便利店比镇上还方便”。

        做好服务先要懂需求。石门加油站的员工们一方面走进田间地头、村口院落，和村民们拉家常式聊需求；另一方面依托加管3.0平台，对着非油营销历史数据反复琢磨，从消费频次、客单价中找规律，梳理畅销单品，为SKU调整找方向。“一开始，我们的货架上有不少价格较高、分量较少的商品。村民们看都不看。充分调研后，我们找到症结。乡村站面对的农户需要的是好储存的方便面、经济实惠的洗衣粉，还有实用的日用品等。”员工李雪回忆道。2025年，石门加油站的商品种类从244个增加到274个。新增的商品上架后，很快就成了“畅销货”。“这里的东西又好又便宜，比到镇上还节省时间！”村民王大叔的话道出了农户的心声。

        除了优化品类外，库存周转也是难题。石门加油站积极推进库房“清零”行动，严格落实便利店全域满架陈列要求。为了加大库存周转，该站坚持把营销作为降库的突破口，加大员工非油业务话术学习培训，积极引导员工落实全员营销、开口营销，以精准发力客户的诉求点，提高推介的成功率。

        依据加管3.0平台和Excel强大的表单功能，该站创新建立了临期商品自动预警机制，再搭配“加满油加价赠”“商品组合礼包”等灵活策略，既让客户得到实惠，又快速清理了滞销库存。截至10月底，石门加油站的库存周转天数仅为35天，远远优于同类的乡村站点。

• 拓展站外，“行商思维”拓市场

        “乡村站守着卖不行，得走出去找生意！”石门加油站经理胡志华说。立足乡村站定位，该站引导员工树立“行商思维”，在做好站内销售的同时把更多的精力放在站外市场拓展上。该站遵循“20%的客户贡献80%的效益”的二八法则，紧盯重点客户跑，围着村民需求转，把酒水、香烟、化肥作为团购业务的“三驾马车”，一次次上门走访、一次次洽谈合作，让站外营销成了非油业务的重头戏。

        在酒水销售方面，石门加油站取得了可喜的成绩。比如，有位建筑客户开始时只在该站加油，从来不购买非油商品。该站将其作为重要的油非转化对象，每次走访都带瓶白酒样品：“您平时招待客户肯定需要酒水。作为国有企业，我们的商品进货渠道规范、价格量大从优，还能免费送货上门！”客户最终认可该站，并一次性购买了10箱白酒。该站员工提前一天送货上门，让客户很感动。此后，该客户还推荐其他客户到站购买。2025年，仅白酒一个品类，该站就销售了近60万元。

        在香烟销售方面，石门加油站积极推进香烟提档升级，结合客群特点，与城区中心站之间加大调拨力度，保障市场供应。同时，该站还抓住乡村红白喜事市场的需求，大力开展送酒送烟到家服务。今年，石门加油站还发展了一家烟酒经销店，为全面完成非油任务拓展了创效之源。

        在化肥销售方面，石门加油站把农忙季变成增收季，积极向经销店、合作社和农户推销化肥，承诺“送货上门，不好用包退换”，用心用情做好服务工作，得到了当地农户的高度认可。该站不仅有效开发了乡村化肥市场，而且成功开发了1家化肥经销店，增加化肥销售额25万元，累计批零化肥51万元。

• 主动营销，乡村站也有成长空间

        作为一座乡村站，石门加油站没有被地理位置和商圈环境的劣势困住，而是用“主动”二字打破困局。该站全员主动调研需求、主动思考策略、主动上门营销、主动优化服务，抓好酒水、香烟、化肥等核心品类，做好库存管理、话术培训等营销保障，紧盯年货节、春耕秋收、中秋国庆等营销节点，把服务做到农户和客户的心坎上。

        如今的石门加油站，非油业务实现华丽逆袭。截至10月底，该站的非油销售额达到136万元，同比增加30万元。其中，团购大单销售93万元，占非油收入总额的64%，毛利同比增加7万元。这些数据背后是石门加油站员工踏遍乡村的脚步，是一次次被拒绝后依然坚持的勇气，是把客户需求放在心上的真诚。

        实践证明，乡村非油市场并非贫瘠之地。只要放下“坐商”思想，树立“行商”思维，精准对接需求，用心做好服务，乡村加油站的非油业务就一定会有大作为、大发展，就能在广阔的乡村市场中进一步擦亮中国石油为民服务的“金字招牌”。

责任编辑：曲绍楠