2025年以来，中国石化江苏扬州石油分公司（以下简称：扬州石油公司）紧扣综合能源+综合服务主线，聚焦车生态建设，围绕保养套餐、轮胎销售、保险业务与队伍建设四大核心，系统推进转型升级，成功实现从单一加油向综合服务的深刻转变。

        2025年9月，扬州石油公司保养套餐销售位列全省第四，轮胎销售跃居全省第二，保险业务销售排名全省第五，业务格局焕然一新。

保养套餐：从“没人买”到“抢着办”

        破解信任困局是关键突破口。曾经，权益套餐因“看不见、用不着”陷入信任困局。扬州石油公司意识到，客户购买的前提是服务可兑现，持续购买的动力则来自有温度的服务体验。为此，扬州石油公司打出一套“网点保障+外出学习+本地转化+精准帮扶”的组合拳，推动保养套餐销售实现突破性增长。

        网点是服务落地的根基。2025年以来，扬州石油公司新建13家汽服门店，覆盖主城区及高邮、仪征、江都等重点区域，织就一张密集的汽服网络。在扬州兰庄站，新建成的汽服工位每日可承接近百台次的洗美及基础保养服务。客户王女士感慨：“以前担心买了套餐无处可用，如今家门口就能洗车、做保养，还能预约优先，买得放心。”实体网点的完善，让“送洗车”“送全合成机油保养”等权益从“纸上福利”变为“可感服务”。

        转变服务理念，提升销售软实力。有了硬件支撑，服务软实力也亟待提升。面对基层员工“不敢卖、不会卖”的困境，2025年9月初，扬州石油公司组织骨干赴省内优秀站点跟岗学习。在标杆站，学员们亲眼见证员工如何通过“算账式讲解”打动客户。这种基于客户价值的沟通方式，让扬州团队深受启发。学习归来后，各站点迅速开展转训，员工服务意识从“完成任务”转向“创造价值”。

        本地化创新推动销售模式升级。扬州石油公司立足区域特点，因地制宜推广推介话术，推动销售方式从“硬推”向“智荐”转变，转化率显著提升。扬州吉安南路站开展“算账式”推介，用返券和洗车权益帮客户算清实惠；桥园站建立企业客户群，推送专属优惠，增强客户黏性；唐城站推行“洗美联动”，以精洗为切入点，结合海报展示与现场讲解，实现服务带销售。

        精准帮扶机制助力均衡发展。扬州石油公司通过建立“日通报、周分析、月复盘”机制，对销售落后站点开展“一对一”帮扶。例如，针对高邮某站汽服能力弱、员工信心不足的问题，片区经理亲自驻站帮扶，协助优化话术，并安排与高绩效站点结对帮扶，最终实现该站顺利开单。

轮胎销售：从“附带品”到“专业项”

        伴随保养业务的升温，轮胎销售也迎来新机遇。扬州石油公司将轮胎业务从传统“附带销售”升级为“专业诊断+场景化推荐”的高价值服务，推动销量稳步攀升。

        培训赋能增强专业底气。起步阶段，不少员工对轮胎推荐感到陌生。为此，扬州石油公司联合供应商开展专项培训，涵盖产品参数、价格优势与沟通话术。在扬州渡江站，技师小陈经过培训，能准确判断不同轮胎的适用场景：“这款主打静音舒适，适合家用轿车；这款耐磨抗扎，更适合经常跑高速的客户。”专业细致的讲解，增强了客户信任。

        场景化营销激发购买欲望。为强化客户感知，扬州石油公司在渡江站、兰庄站等4家门店打造“一店一策”轮胎展示区，按尺寸与品牌分类陈列，设置“易捷轮胎”标识，提升购买决策效率。同时，在27家汽服门店统一制作堆头物料，利用废旧轮胎创意堆叠成“轮胎堆头”，并张贴“轮胎支持全网比价”等醒目海报，打破“加油站只卖油”的传统印象。

        服务切入创造销售机会。在扬帆站，员工在加油时主动提醒：“师傅，您这胎压有点低，要不要免费测一下？”检测后若发现磨损严重，再顺势推荐更换，销售自然嵌入服务流程，无痕却高效。2025年9月，扬帆站轮胎销量环比增长达187.5%，成为“服务带动销售”的生动写照。

保险业务：从“不敢卖”到“主动推”

        随着服务链条不断延伸，保险业务也迎来发展契机。过去，保险销售因流程复杂、客户信任度低而推进缓慢。扬州石油公司通过机制创新，推动保险业务实现破局。

        专项宣讲拓展合作空间。扬州石油公司易捷服务部主动对接人保、平安、太保产险三家合作单位，开展“汽服增值服务合作项目”专项宣讲。宣讲围绕项目定位、合作优势和实施路径展开，现场交流深入，为深化“保险+汽服”一站式服务合作奠定基础。

        全员营销激发销售活力。公司实行“领导班子带头”的全员营销机制，将保险销售任务分解到人，保险销售直接奖励到人，激发一线积极性。同时，定期召开线上复盘会，通报各站保险出单情况。对连续落后的站点，安排专人“一对一”辅导，帮助分析客户拒绝原因、优化沟通话术。

        流程优化提升服务体验。为提升服务效率，扬州石油公司与三家主流车险公司建立直连通道，客户只需提供行驶证，即可一键获得三家公司报价方案，由专人解读差异、协助选择。流程从“客户自己比”变为“我们帮您选”，专业性和信任感大幅提升，客户满意度显著提高。

        专属福利深化协同合作。扬州石油公司将保险服务延伸至驻扬内部企业，通过定制化方案为员工带来实实在在的福利，推动“保险+服务”模式落地。不仅增强了企业间互动交流的深度，也提升了合作黏性与认同感，实现资源共享、互利共赢的良好局面。

责任编辑：齐铁健