“当好规模龙头。”——这不是一句口号，而是中国石化广东江门石油分公司（以下简称：江门石油）给自己定下的硬指标。2026年以来，江门石油锚定直分销终端业务，打出了一套“拓客与稳客并重、部署与落实同步”的组合拳，1—4月累计开单终端客户数及占比、新增终端客户数均位列全省第2；其中一季度终端客户较去年同期增加5000吨，增量规模全省第1。

早字当头

        开门红不是等来的，是抢出来的。早在去年12月，江门石油领导班子就坐不住了。他们深知，直分销终端市场的蛋糕虽大，但刀光剑影同样激烈。如何下好先手棋？答案是：早部署、精激励。

        一场别开生面的开门红动员大会，点燃了全体客户经理的激情。没有空话套话，有的只是对市场的精准研判。公司领导亲自挂帅，带着团队跑遍了政府部门，硬是从海量信息中梳理出2026年江门市超过500项工程项目的清单。这还不够，领导层带头认领了首批77项重点工程，带头展开实地走访。“我们不是去推销油，是去送解决方案。”这是公司领导在走访前反复强调的一句话。

        针对每一个潜在客户，江门石油推出了一客一策的定制服务。比如在走访某大型新建物流园时，客户对用油成本和服务响应时间极为敏感。王牌团客户经理麦北江没有急于报价，而是详细记录了其车队规模、运行路线和日均耗油量，回来后连夜制定了一套“阶梯式锁价+定时配送”的方案。当方案再次摆到客户面前时，对方负责人不禁感叹：“你们比我们自己还算得细！”

        为了将这股势头延续下去，公司同步出台了2026年直分销劳动竞赛方案。这不是一个简单的排名游戏，而是一套环环相扣的激励机制。从王牌团到英雄连，再到尖刀班再到预备役，每个人头上都有指标，每个层级都有对应的英雄帖。从公司的规划图，到每个客户经理手里的施工图，江门石油用“早”字诀，夯实攻坚根基。

闭环营销

        江门石油最令人称道的，是一套贯穿节前、节中、节后的闭环营销法。这套方法，把传统的节日销售淡季，硬生生打成了增量旺季。

        节前锁量，打的是心理战。今年春节前夕，英雄连客户经理陈远智没有群发祝福短信，而是带着一份《春节用油保障预案》和一份小年历，登门拜访了他负责的几家物流公司。“王总，根据往年经验，节前一周油罐车会很难约，而且价格波动大。建议您提前3天把库存备足，价格按当前锁定，运输我给您协调好。”有理有据的分析，让客户当即决定下单。正是靠着这样一对一、面对面的沟通，江门石油在节前成功引导大量终端客户提前储油，稳稳锁定了节日期间的销量基本盘。

        节中稳销，打的是服务牌。大年三十晚上，当万家团圆时，江门石油的客户经理们却在做一件小事——给所有终端客户发送个性化的节日问候，并顺便问一句：“老板，我们节后大概初几复工？”这不是打扰，而是润物细无声的关怀。一位水泥厂的车队负责人后来回忆：“大过年的还惦记着我的生意，这种感觉不一样。”正是这些看似琐碎的问候，让公司精准掌握了绝大部分客户的复工时间表，为节后的抢量埋下了伏笔。

        节后抢量，打的是闪电战。正月初七，当许多企业还在预热时，江门石油的客户经理已经全员出动。他们拿着节前就准备好的客户复工清单，逐一电话或上门对接。“您初八开工，我今天就把第一车油送到，保证您机器一响，油枪就出油。”这种复工第一桶油的承诺，迅速转化为一张张订单。某大型建筑集团的项目经理坦言：“很多供应商还在放假，只有中国石化的油已经到工地了。就冲这个效率，今年的用油我全包给你们。”

        这套“节前锁、节中稳、节后抢”的组合拳，让江门石油的终端销量曲线在节日期间非但没有下滑，反而走出了一波稳健的上升行情，一季度终端客户5000吨的增量，就是这样一吨一吨“抢”回来的。

尖刀班

        市场的活力，归根结底在于人的活力。在江门石油，有一支特别的队伍被同事们称为尖刀班——5位资历尚浅、客户资源相对匮乏的年轻客户经理。他们面临的困境显而易见：手里没老客户，背后有任务。但他们坚信一句话：“客户是走出来的，等不是办法，走才有希望。”

        地毯式走访，走出熟人圈。年轻的尖刀班客户经理梁碧贤，他的第一张潜在客户名单，是以县区分公司为中心，由近及远画圈得来的。没有目标？那就从沿路的物流车队、工地开始。他给自己定了个规矩：每天至少走访5家，每家至少聊10分钟。起初，他只是在工地门口递烟、跟司机聊天，慢慢地，他摸清了周边哪几个工地即将开工，哪家车队老板最近在抱怨油价高。一个月下来，他跟好几个工地的包工头成了熟脸，甚至还帮一位车队的采购负责人解决了孩子转学的一个小难题。正是这份真诚和韧劲，让他成功拿到了第一个“硬骨头”订单。

        1—4月，尖刀班5位客户经理累计新增开单客户数近50个，这个数字或许不是最惊人的，但背后每一个“从0到1”的突破，都写满了行商的艰辛与智慧。而江门石油也顺势而为，推动保规模的老将和强开拓的新兵动态协同、互相补位，并探索师徒结对、能力赋能等多元分组协作机制。一支善经营、精服务、高素质、勇担当的客户经理队伍，正在江门这片热土上茁壮成长。

        客户是走出来的，销量是跑出来的。江门石油的实践印证了一个朴素的道理：在直分销终端业务上，没有什么捷径可走。早部署、精激励、强落实、善营销、抓留存、促拓客，每一个环节都不是孤立的，而是环环相扣的链条。

责任编辑：齐铁健