自2025年11月西塞山油库关停后，中国石化湖北黄石石油分公司（以下简称：黄石石油）的直分销业务面临运距平均增加73公里、配送周期平均增加2小时，以及城区道路白天油罐车限行和竞争对手降价冲击等前所未有的困难。对此，黄石石油以“二次创业”的奋进姿态迎难而上，通过三级维护、快速响应、优化服务到户，全力稳市场、保客户、拓增量。1-4月，黄石石油直分销汽油计划完成率排名全省第三。

全面摸排需求，三级维护到户

        油库关停后，客户主动上门咨询大幅减少。面对市场变化，黄石石油迅速改变策略，变“坐商”为“行商”，主动走出去摸清市场底数。黄石石油对辖区客户地毯式全面摸排，划分重点区域和行业，建立“一户一档”客户需求清单，对已建档的290家客户动态掌握用油周期、月用量、价格敏感度及潜在增量，做到精准跟踪、分类管理。

        为了消除客户对油库关停保供的顾虑，黄石石油落实“市公司领导包大客户、县公司领导包重点客户、客户经理包片客户”的原则，推出三级定期维护走访制度，对年需求规模500吨以上的重点客户建立专项维护机制，坚持每周联系、每月上门，同步收集竞争对手的价格、资源及促销政策；建立领导互访机制，定期与客户决策层沟通，及时响应诉求，以差异化服务避免核心客户因价格战流失。

        阳新分公司班子主要负责人陪同客户经理柯茂松走访辖区重点客户，稳住其服务的45个客户。其个人累月汽油完成率达到112.3%。市公司领导班子协助客户经理走访大客户20余次，使月用油需求50吨以上的客户留存率达到100%，并成功从国储、中油等竞争对手中争取东楚能源汽油销售1720吨。

层层压实责任，快速响应到户

        黄石石油将年度、月度销量指标，按区域、行业、重点客户逐一分解至5名客户经理处，明确“盯量到户”责任清单，做到人人有任务、户户有跟进。客户经理每日更新客户联系记录并报送工作日志，详细记录沟通内容、订单进度及问题。对个人难以解决的客户异议或价格障碍，实行“经理—部门—公司”三级快速响应机制，强化后台支撑。直分销部门每日通报5名客户经理的销量完成率、客户流失率、新增客户数等指标，每周召开盯量分析会，对进度滞后的客户经理进行预警约谈、分析指导，共同制定补救措施。同时，将“盯量到户”结果与绩效工资直接挂钩，加大薪酬中客户联系指标的占比，用好考核激励和省公司专项激励，以刚性约束倒逼责任落实。1—4月，5名客户经理最高的汽油完成率达到166.3%，整体汽油完成率达到118.6%，有力支撑了直分销任务完成率在全省排名靠前。

聚焦不同需求，优化服务到户

        在精准走访、刚性盯量的基础上，黄石石油将服务资源向客户端前移，以数据赋能、差异定价、物流保障、增值服务等举措实现服务对接到户。结合市场变化，黄石石油将摸排需求录入客户管理系统，每周通过数据分析识别流失预警客户与增量机会客户，为价格调整和资源倾斜提供依据。根据客户忠诚度、贡献值及竞争态势，黄石石油制定了“一户一策”价格方案，对重点客户申请阶梯优惠、锁价保量；对摇摆客户采取限时特惠或油非互动，增强黏性。

        针对油库关停后提油不便的痛点，黄石石油迅速筛选位置优越、交通便利、具备扩容条件的铜源西路站，改造为“以站代库”服务点，在省公司支持下迅速投用，提供全天候提油服务；同步摸清武汉恒阳、黄冈金源、咸宁徐家湾油库的库存情况，实现随到随提、即提即走。结合客户提油数据与区域需求变化，分析时间最优、运费最省的提油方案供客户选择，及时沟通库位，提升提油便利性。

        同时，5名客户经理提供“配送+现场加注”一体化服务，按照客户生产节奏延长服务时长，确保无储存设施客户随到随加、无缝作业；对单次提油量20吨以下的客户，优化配送线路、整合订单，提高配送效率、降低单位配送成本。

        针对客户在润滑油、尾气处理液等方面的采购习惯和难点，黄石石油提供“一站式”采购方案，降低客户分散采购成本，以精细服务深度锁定客户。湖北三扬石化有限公司、黄石市东楚能源有限责任公司、黄石市城发能源有限公司，以及大冶市灵乡戴岭加油站等连锁地方品牌站和大型社会站稳定在公司手中，有力确保了汽油目标的完成。

责任编辑：曲绍楠