今年以来，成品油市场竞争日趋激烈，传统油品业务增长空间收窄，非油品业务成为销售企业转型突围的关键赛道。中国石化云南保山石油分公司（以下简称：保山石油）地处滇西边境，辖区内有世界咖啡谷等特色农业产区，农村市场占比高、客户分布散、消费习惯差异大，易捷服务面临“拓客难、选品难、配送难”三重挑战。如何在资源有限、基础薄弱的情况下，走出一条可持续、可复制的非油增长路径，成为保山石油必须破解的课题。为此，该公司紧扣易捷服务主线，坚持稳中求进策略，依托“一月一品”特色营销与全链条稳健运营，精准匹配货源与需求，实现库存良性周转。

        1月至5月，云南保山石油易捷销售额完成率达108%，同比增长15.7%，交出了一份亮眼答卷。

稳字当头：以常态化节奏替代冲刺思维

        面对非油业务“大干快上”的市场氛围，保山石油没有盲目跟风，而是清醒认识到：边远地区市场培育需要时间，客户信任靠的是日积月累。公司摒弃短期冲刺思维，坚持一月一品特色营销，月初在各县区公司站经理会议上明确当月营销重点，通过常态化耕耘形成以点带面、月月有亮点的可持续增长节奏。

        为确保各层级对活动规则、商品卖点、服务标准理解到位，公司建立三级培训复盘机制：营销委员会专项会议定方向、周例会抓执行、月度站经理会做复盘。每一期活动结束后，分县区、分站点分析销售数据，找出亮点与短板，将成功经验快速复制推广。

        在选品层面，保山石油以数据锚定消费群体，结合滇西地区季节特征与农事节点精准锁定爆款与潜力单品。其中，春耕期间主推化肥、农膜，雨季推防潮用品，节日推粮油礼盒。今年2月，龙陵三锅疆加能站经理李恩佐在走访周边村寨时发现，由于去年霜冻较重，开春后果树修复与追肥需求集中释放，农户对复合肥的需求激增。她立即将情况反馈至县公司，并带着化肥样品跑遍周边几个村落，为农户现场做肥效对比演示。“以前买肥料要靠镇上经销店，没想到加油站能送到地头。”通过精准选品与动态调配，实现货源储备与市场需求精准匹配，既保障供应不断档，又加快库存周转、降低资金占用，在提升运营专业度的同时，为基层站点减轻了库存压力。

闭环管控：三级联动压实执行链条

        针对以往“上面喊破嗓子、下面跑断腿”的执行断层问题，保山石油从机制入手，构建全链条闭环管控体系。公司坚持目标导向，将年度任务逐级细化，形成公司—县区—站点三级任务清单，分解到岗、责任到人，确保每一级都知道干什么、怎么干、干到什么标准。

        在组织架构上，建立三级客户群管理及业务推进体系，在公司层面统筹资源、制定策略；县区层面对接落地、调配力量；站点层面执行推广、反馈问题。机关坚持服务基层，领导班子带头下沉一线，党政工团累计下站帮扶80余人次、超400小时。隆阳北关加能站经理孟翠甜回忆，3月“车友节”活动启动时，站上人手紧张，机关帮扶队连续三天驻站帮忙搬货、布展、引导客户。“他们不光搭把手，还帮我们优化了堆头陈列，易捷便利店销量比上月翻了两倍。”

        在过程管控上，推行日通报、周评比的竞争机制。每日公布各站点销售数据排名，通过晾晒成绩、对标先进，持续优化话术与服务方式，营造站站争先、人人奋进的浓厚氛围。每日关注门零指标，对连续低于基准线的站点，由营销服务示范队及时到站开展督促和帮扶，手把手教方法、面对面解难题。

        每月月中，公司召开营销委员会进行销售复盘。对欠量较大的县区，分析到具体品类，根据降量品类倒追到具体站点，由县区经理带队主动走访客户需求，了解是产品问题、价格问题还是服务问题，及时调整策略，紧追销售节奏。这种日盯、周比、月复盘的闭环机制，确保了执行不走样、目标不落空。

跨界拓客：站外摆摊激活增量场景

        保山石油主动出击，与本地优质供应商建立战略合作，引入新鲜农产品和地方特色商品，不仅丰富了商品种类，还支持了区域经济发展，增强了供应链的本地化和可持续性。同时，公司高效联动商务局推出的“三美消费券”等第三方资源，整合政府促销政策，为消费者提供额外优惠。

        与此同时，保山石油积极拓展跨界合作，与当地银行建立战略联动，联合开展“充值加油卡享好礼”专项活动。活动执行过程中，隆阳东门加能站经理王俊芳发现，很多车主对优惠使用规则不清楚，领了券却不知道如何兑换商品。她主动制作了一张“充值—领券—兑商品”三步示意图，贴在收银台旁，并手把手教老年客户操作手机银行。“以前充完卡就走了，现在充完还顺道拎箱水、带袋米，一笔交易带动两笔生意。”王俊芳说。

        为了进一步扩大市场覆盖面，保山石油在人流密集的商圈、集市和社区活动点开展站外摆摊销售，主动接触更多消费者。公司精心策划了爆款年货礼盒作为主打产品，这些礼盒结合节日需求，包含精选食品、礼品和日常用品，设计时尚且性价比高，通过现场展示和促销互动，极大地激发了客户的购买欲望。站外销售模式不仅增加了品牌曝光度，还帮助公司收集实时反馈，优化商品结构和服务流程，从而提升整体运营效率。

靶向攻坚：地毯式摸排深挖团购潜力

        在零售端稳步增长的同时，保山石油将团购业务作为第二大增量引擎。公司组织专门力量，持续开展地毯式摸排本地企业团购客户，涵盖政府机关、事业单位等各类机构。摸排不是简单地发传单，而是带着方案上门——根据客户规模、消费频次、采购周期，定制化配货方案和报价策略。

        对摸排出的潜在客户，建立团购客户档案，实施分级管理。大客户由公司领导带队拜访，中小客户由县区经理跟进维护。通过主动上门对接需求、定期推送团购优惠信息，逐步培养客户采购习惯。

责任编辑：齐铁健