近期，利用空闲时间我研读了一本与销售相关的图书——《销售就是搞定人》。该书作者倪建伟融合商战经营、销售技巧、职场成长为一体，以案例加评论的形式展现了销售职业中的无数个精彩片段。

        搞定客户是一种平衡的艺术。满足客户需求优于维系客户关系。一流企业不仅要维系客户关系，更要让客户赚钱、让客户受益。就加油站而言，我们的目的是将优质的油品与非油品销售给客户，让客户享受到百分之百满意的服务。在加油站客户开发过程中，我们应该换位思考，以“双赢”的态度同客户沟通，才能长久地维护好客户关系。

        修炼口才，把话说到客户心坎上。口才是人生修为的体现，也是人整体形象的一部分。开发客户时，我们需要良好的谈话技巧与客户沟通，赢取客户信任；客户进站消费时，我们需要良好的谈话技巧为客户服务，提升客户满意度；客户消费后，同样需要我们使用良好的谈话技巧解决可能产生的纠纷，同时做好客户回访工作，以此增进客户的信任和忠诚度，进而维护好客户。

        拉近与客户的心理距离才能赢得客户。销售是基于人性和了解顾客内心的需求，从而有效达成合作。销售人员应该从沟通中了解和发现并积极引导顾客内心需求，然后根据自身实际满足客户对于产品的需要。在加油站客户开发和维护方面，特别是汽油客户，加油站员工与客户的心理距离有多近销量就有多高。虽然油品是刚需，但现在客户进站消费更注重服务体验。仍记得有位加油站前辈说的一句话：从一个油站经理在前庭与客户沟通聊天的态度和频次，就可以大致判断这个油站的汽油销售情况。事实如此，加油站经理要拓展市场和客户，只有拉近与客户的心理距离才能赢得客户。许多新客户往往一开始并不认可，而且会让开发人员坐上冷板凳。但是，只要我们用诚信和实事求是的态度，以及可行的方案去打动对方，拉近彼此的距离，开发成功率就会大幅提升。

        搞定客户人脉，成功率就会直达顶点。构建出色的客户人际网络是有规律的。这需要油站一线销售人员经年不断地努力，有意识地构建以自己为核心的社群。在加油站运营管理中，站经理需要带头融入当地生活，与周边客户形成良好的互动。只要获得客户充分认可，通过他的介绍就能给油站带来潜在的一批客户。这就是客户口碑的传播效率。

        这本书还有很多经验值得我们学习和借鉴。作为油站管理者，需要读更多的书籍，开阔思维和眼界，汲取其中的精华，不断提升自己的素养和能力，尤其是在加油站销售及客户开发、维护经验上，都需要我们在日常工作中多积累总结，才能使油站的销售业绩再上新台阶。

责任编辑：曲绍楠