清晨6点，海口市海甸岛上的海达加油站。

        海风裹挟着淡淡的咸湿气息，悄然弥漫在海达加油站的每个角落。身着蓝色工装的王子林，正熟练地为进站车主加注油品，一句清晰的“请您核对加油数量”，是他19年职业生涯中雷打不动的日常开端。

        从东昌加油站的第一个加油手势，到道堂加油站的破局之战，再到如今海达加油站应对新能源冲击的突围之战，他的手掌磨出了厚茧，也握住了中国石油销售战线的石油人最朴素的生存哲学：油枪里出业绩，脚底下出市场。

• 道堂破局：小站打响逆袭战

        2019年9月，王子林初掌远离市区的道堂加油站时，面临的是一个棘手的困局。这个日均销量仅12吨的加油站，像一头“困兽”蜷缩在角落里。马路对面，竞争对手站仿佛一道难以逾越的高墙……当时，双方的价格战打得如火如荼，正陷入拉锯态势，谁都不肯先松劲。站里员工眼神里满是疲惫和失落。可王子林在班前会上却目光坚定，撂下一句话：“客户都是走访出来的，躲在站里等不来生意。”他瞄准几公里外的狮子岭物流园，开启了艰难的“破局”之路。

        保安的冷脸、无数次被拒绝的尴尬，成了王子林的家常便饭。他常常在物流园门岗外一站就是半天。每次保安不耐烦地挥手：“快走开，别在这儿碍事！”王子林只是笑笑，换个话题继续搭话。就这样，他用了4个月的时间，硬是在物流园“磨”出了一条路。

        转机出现在一家物流企业。10月的一天，他又被保安拦在物流园门口，王子林蹲在门岗旁的石阶上跟保安唠家常，从天气聊到物流园里的货车流量，临走时塞了瓶矿泉水给保安，说道：“大哥，站岗辛苦，喝口水润润喉。要是有车队想换加油点，记得喊我一声。”这话真起了作用——三天后，保安偷偷告诉他：“有家物流的车，好像对你的竞争对手那边不太满意。”

        这家大客户原是竞争对手站的“座上宾”，却因服务冷遇而产生了不满，王子林当天就找到了这家企业的车队队长。通过观察，他拿准了客户心思，递上名片，语气诚恳地说道：“我们站虽小，但服务不打折。”他深知单打独斗力量有限，立刻向上级汇报，争取资源支持，并在电话里详细地分析了这一客户的需求。此后，他与时任片区经理紧密配合，用专业的数据对比、真诚的服务承诺和灵活的方案终于打动了客户。

        2021年，这家物流企业用了1900多吨柴油，道堂加油站的柴油销量像坐了火箭，硬是从年销量5000吨的“小透明”逆袭为8000吨级的区域明星站，连其他公司的领导都带队上门来“调研”。

• 云龙拓荒：非油蓝海显身手

        2022年，调入云龙加油站后，王子林在数据分析中发现：站内油品销量稳中有升，但非油品业务收入却显得不尽理想。“光把油卖出去不行，关键得让进站的客户愿意多停留一分钟，挖掘他们的潜在需求。”在一次例行的班前会上，他向员工们强调了这个思路。

        他突破非油业务困境的转机，始于一个沾满泥的油桶。那天，一位农户提桶来加柴油，王子林多问了一句：“师傅，这油是拉去抽水浇地？”对方答：“浇沉香树。”他眼睛倏地一亮：“那你们用的啥化肥，效果咋样？成本高不高？”农户闻言笑道：“加油站还卖化肥？”“嘿，这不就巧了！”王子林热情回应，“我们这儿的化肥可是国企大品牌，质量可靠，包您满意！”

        王子林对化肥原本是门外汉，但他立刻联系公司化肥业务负责人和化肥厂家专家，第二天就直奔农户的沉香园。在现场，他们仔细查看树种、土壤，结合农户的实际需求，当场就敲定了5000多元的首单化肥生意，实现了该站化肥销售“零的突破”。

        云龙加油站的车用尿素“吨桶生意”是王子林“算”出来的。他发现附近建筑车队每日消耗大量小包装尿素，经过半个月的观察，他拿着计算器找到车队老板说：“您如果改用我们公司提供的吨桶配送方案，一年下来能省两万多块钱。”老板盯着他手里的计算器半天没说话。如今，这家车队已然成了云龙加油站的“铁杆客户”。

        在王子林的带领下，云龙加油站的日均非油收入从原来的3000多元稳步攀升至4000多元，整体毛利更是实现了翻倍增长。“开发非油，关键要懂客户、会算账。”王子林说，要站在对方的角度，用实实在在的效益对比说话。

• 海达亮剑：迎战变革新浪潮

        2022年7月，王子林调任海达加油站任站经理。他坦言，这是他职业生涯中最硬核、最严峻的一次挑战。海达加油站场地逼仄、设备有限，在新能源浪潮的冲击与周边五家竞争对手站的挤压下，汽油销量如同退潮般持续下滑。“再守着老办法，就要被无情淘汰了。”他在会上把话说得斩钉截铁，手里却稳稳捏着两张牌：团队和新客户。

        第一张牌是“带队伍”。刚到海达站时，员工们在非油产品推销上都很腼腆，开口介绍时总会脸红，他没批评，反而在微信群里发起“晒单”活动：“卖出东西，就拍小票，我发红包！”起初响应寥寥，他就自己上阵，针对客户推销时故意提高嗓门，让站里的人都能听见。每次班后会必给大家复盘：“卖不卖得出去，首先看你问不问客户！”

        站里员工杜春冬记得自己第一次卖出牛奶套餐，就是被王子林“推”出去的。“客户都走到门口了，我想算了，王站长拽着我追出去说：‘大哥，这牛奶是原厂直供，比超市便宜得多。’就这样竟然成交了。”杜春冬说。王子林在群里发了个大红包，配文：“小杜这步追得好！”

        现在，不仅曾经腼腆的杜春冬已连续两年获得海南销售“非油能手”称号，就连站里最内向的班长吴宜聪都能跟客户聊得眉飞色舞。

        第二张牌是“拓版图”。“咱不能守着加油机等客户，得把人撒出去，让方圆5公里都知道海达站的门朝哪儿开！”面对新能源挤压，王子林把班会开成了“出征动员会”。他给每人发一沓宣传单，“你们要主动到小区、停车场、写字楼去，告诉人家‘下载APP，加油更划算’。”说罢，他自己先揣了50张宣传单，往最近的金都花园小区走去。

        近两年来，海达加油站的员工踏遍了周边12个小区、8个写字楼和3个停车场，站里的APP客户像雨后春笋般猛增了一万多人；汽油移动支付占比硬生生冲破了60%。而曾荣获海南销售劳动模范、油品销售能手、标杆加油（气）站经理等多项荣誉的王子林，也被评为集团公司2025年的劳动模范。

        由于新能源的快速发展，近年来，王子林一直在思考、琢磨如何开发稳定的柴油客户。2025年禁渔期，站内柴油销量骤降，王子林带队“下沉”渔村，开展“批零一体化”营销，精准配送柴油30吨。“公司今年的‘百万奋斗’目标，海达站绝不能掉队！”在海甸岛璀璨的灯火中，王子林攻坚克难、踏实进取的步伐更加坚定、有力！

本文图片均由张春燕提供