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——专访中国石油重庆销售分公司总经理吴恩海
重庆销售“十四五”时期的发展方向,就是要打造一流综合性能源销售服务商。
要把新牌坊加油站作为一个点,来看中国石油重庆销售。
区域的独特性,造就重庆有1700多座加油站,竞争激烈成为必然。
重庆销售如何应对这种竞争压力?新牌坊加油站对于重庆销售的示范意义又在哪里?未来重庆销售主要战略有哪些?本刊记者专访了中国石油重庆销售分公司总经理吴恩海。
竞争激烈带来了冲击
中国石油石化:吴总,您好!通过采访深刻感受到相对于别的省市,重庆的竞争形势异常激烈,请您介绍一下这方面的情况?
吴恩海:重庆作为交界市场,铁路、公路、水路都比较畅通,油品资源进入的渠道非常多样。由此,整个重庆有1700多座加油站,中国石油有600多座,中国石化有300多座,社会加油站比较多,几乎占到整个重庆的一半。
另一方面整个重庆区域面积是8.24万平方公里,但70%是山地,只有30%是经济建设的核心地带。也就是说,1700座加油站大多集中在这30%的面积上,加油站的密度已经达到北上广的水平。
资源的多元化和加油站密度加大,就会造成市场竞争越发激烈。油品本身已经进入微利时代,对于我们国有企业经营者来说,生存越来越严峻。
中国石油石化:竞争激烈,对我们重庆销售万吨站也会形成一定的冲击?
吴恩海:是这样的。重庆销售万吨站最多的时候有76座,这两年略有下降。主要原因刚才提到,密度一大,势必会造成一定的分流。我们知道万吨站产生的地理位置一般是人口密集、物流发达的地方,这些地方客户比较集中,需求比较旺盛,竞争对手也会在这些地方抢占布点。与此同时,近两年社会加油站的品牌化推广、形象的提升也在明显加强,势必对我们造成一定的冲击。
延伸服务是主旋律
中国石油石化:社会加油站竞争如此激烈,那我们如何平衡服务与价格的关系?
吴恩海:中国石油在重庆市场属于主渠道,在这个市场范围内,我们600多座加油站覆盖了所有的区县网点,重庆市的消费者对于中石油的品牌、质量、网络还是比较认可的。我们优先发挥的是品牌优势和网络优势,而不是依靠大幅度降价,搞低于成本价的恶性竞争。那样的话,商家只能在产品质量和服务上大打折扣,最终损害的是消费者的利益。
从另一个角度来看,加油站又是一个服务窗口,重庆销售一直以来秉持“绿色发展、奉献能源,为客户成长增动力、为人民赋新能”的价值追求,按照上级公司“打造强大现场,服务创造价值”的理念来强化加油站的管理水平和服务水平。我们认为,好的服务加上好的宣传是吸引顾客的主要方法。在这个前提下,我们适当对会员顾客策划一些促销活动,让顾客得到一些实惠,也是一种服务的提升。
中国石油石化:提升服务是重中之重,未来我们如何从满足顾客需求方面继续提升服务?
吴恩海:加油站发展到今天的样子,其实已经非常成熟。1.0时代,加油站只卖油品;2.0时代,2007年开始增加了非油品。发展到今天,消费群体已经感受到了在加油站购买商品的便捷性。目前我们加油站的米面油,还有香烟、包装饮料、汽车服务类的商品都销售得非常好。近两年,我们又不断深入拓展多种业态,积极打造“人·车·生活”生态圈,提升老百姓和加油站的黏性。
下一步,我们要依靠互联网、大数据这些智能化的手段进一步满足顾客的需求,让顾客感受更加便捷,体验感进一步加强。我们江北分公司在牵头打造后备厢计划,正在开展顾客需求调研,如果顾客周末要去郊游或者走亲戚,事先了解到这些信息,加油站就会提前把所需商品配齐,分几种形式体现在APP上,顾客只需出发前选一个菜单给加油站,过来加油时,加油站会把这些东西直接放在后备厢。当然要做到这种程度需要一定的时间,目前已经开始尝试,未来应该可以实现。
向综合能源服务商迈进
中国石油石化:新牌坊加油站无疑是比较时尚的,结合重庆销售整体,您觉得新牌坊加油站可以复制吗?能否有推广的价值?
吴恩海:新牌坊加油站比较特殊,地理位置非常优越、现场面积也非常大。顶层设计是将单一的加油站功能放大到整个商业体来设计,很多加油站不具备这样的条件。所以从这个角度来说,这座站不可复制。但是这座站作为一座样板站,如何服务顾客、如何差异化营销,这方面可以辐射到其他加油站,包括这座站的激励措施,都值得其他站好好学习体会。
我们在新牌坊加油站试点,面向社会公开选聘职业经理人,一位原壳牌加油站经理脱颖而出,成为这个加油站的经理。这是公司深化人事制度改革的重要举措,也是公司“改革三年行动”重要内容,通过选拔破解选人用人深层次难题,激发人才队伍活力,让更多有能力的加油站经理脱颖而出。
中国石油石化:将单一的加油站功能转变成商业体的理念,是否也可以说是重庆销售未来的一个发展方向?
吴恩海:今年年初,我们已经明确了“十四五”时期发展方向,就是要打造一流综合性能源销售服务商。显而易见,加油站未来肯定不光卖油。要打造一流综合性能源销售服务商,就如新牌坊加油站一样,首先要看周围商圈的消费需求;其次看加油站是否具备这样的条件,就是我们常说的“一站一策”,根据实际情况来实施。
近些年我们大力推广了洗车业务,现在有100多个网点。充、换电业务现在正在推进,加油站在营的充电桩已经近60台。新牌坊是中国石油首座“加油+换电”站,今年我们规划了几十座。LNG站规划了10座左右。
中国石油石化:加氢站是否也有实施?
吴恩海:政府已经批准了6座,之前的4月8日已经开工了2座,计划今年要投入使用1座。加氢站是清洁能源的一个趋势,现在市场不成熟,需要靠政府补贴,即便这样我们也要尝试这样的转型,相信五到十年以后,技术有了突破,加氢站也会像今天的电动汽车一样,铺天盖地发展起来。
当然目前来看,加油站油品还要占主导,所以我们要多条腿走路,油品方面还要进一步提升服务、做差异化营销来满足顾客的需求;另一方面,我们要打造多种业态的加油站,一旦未来几十年以后,油品真的不那么重要,我们的绿色能源也能撑起一片天来。
责任编辑:石杏茹
znshixingru@163.com