老站给新站当标杆，锦天加油站员工拼了命地完成油品上量。

 

　　加油站被拆谁也不想看到，何况是一座日销量达到40吨的万吨站!

　　然而，不幸之余有万幸，不仅政府给予还建，而且可以先建后拆。

　　经过努力，被拆的中国石油安徽销售合肥分公司锦绣大道加油站与新建锦天加油站实现了无缝对接。

　　然而，油品销量怎样才能实现无缝对接?

　　锦绣大道加油站原班人马全力以赴，开始了以其为标杆的增量大行动。

　　付出了，结果总是好的。

　　2018年12月15日开业的锦天加油站，2019年实现了万吨销量，2020年疫情当前，不降反升达到14000多吨。

　　先建后拆，实现无缝对接

　　“周记者你看!这就是我们原来锦绣大道加油站所在地，现在已经盖成‘中德教育示范基地了’!”锦天加油站经理陈梅指着十字路口一处高大的建筑对记者说，“不过，政府还建的锦天加油站离这儿只有两公里左右，马上就到了!”

　　位于经济开发区锦绣大道与天都路交口西南角的中国石油安徽销售合肥分公司锦天加油站是一座拆迁还建的加油站。

　　作为安徽的省会合肥，加快了经济建设，每年被拆的加油站都有几座，但真正能及时还建的加油站并不多。合肥分公司在省公司的大力支持下，过去几年全力以赴与政府进行协调，实现了在原锦绣大道加油站未拆之前，合肥相关政府就在离锦透大道加油站两公里之处进行批地、两年前就开始建造锦天加油站的目标。

　　2018年下半年，离锦天加油站投营的日子只有两个多月了，站经理陈梅带领加油员工开始忙碌起来。

　　“我们就是想方设法将锦绣大道加油站的顾客带到锦天加油站，以此将销量损失降到最低。”陈梅说。

　　为了实现这一目标，陈梅带领员工日夜忙碌。首先，在锦绣大道加油站进站口、便利店门口等显著位置，粘贴了大型的客户温馨提示牌，告之顾客新的加油站在什么位置，并通过绘图的形式告诉顾客驱车如何到达。其次，加油站单独建立了微信客户群，与客户进行信息共享，包括让顾客及时了解拆迁的信息，以及新站的位置。除此之外，陈梅还向站里申请了一些关于回馈新老客户的促销活动。例如，顾客只要持加油卡充值一千元，或加注200元的汽油，就可以从便利店领取66元的商品。

　　对于与加油站长期合作的大客户，陈梅与员工们颇费了一些心思。“为了不影响他们的业务，我们在即将开业的锦天加油站附近的两个加油站点，作为这些大客户的备用点，客户可以前往办理以往的任何业务。”陈梅说。

　　做好了这些准备工作，2018年12月15日，锦天加油站正式投入运营。投营当天，加油车辆络绎不绝。

　　“之前准备工作做得比较到位，另外锦天加油站的设备设施也比以往的加油站先进的多，应该会吸引更多的客户进站加油。”陈梅说。

　　锦天加油站位于锦绣大道加油站只有两公里左右，周边商圈主要是大中型企业、大专院校和少量住宅小区，地理位置同样比较优越。从占地面积上讲，锦天加油站达到了4000多平方米，比锦绣大道加油站多了1000多平方米。同时，加油站现场五台加油机均是当前最先进的，每台加油机的上方都增加了智能车辆引导系统，顾客只要一进站就可以看到哪台加油机是空闲的状态。

　　更让陈梅得意的是加油站现场的设计。当时政府给合肥分公司还建加油站的位置是一块大转盘，锦天加油站占据了四分之一的转盘位置。

　　“为了迎合这个形状，加油站现场采用的圆弧型进行设计，不仅可以将有限的空间全部利用起来，加油机总体都在一条平行线上，这样通过率会更高。”陈梅说。

　　加油站先建后拆，准备工作做到位，实现无缝对接，为日后加油站销量提升打下了基础。

　　重新研究商圈，合理布局

　　锦天加油站开业了，锦绣大道加油站也就消失在了地平线里。

　　加油站虽然拆了，但锦绣大道加油站曾经日销量40吨的业绩，被刻在了很多人的心里。这样的销量，陈梅比任何人都清楚，因为她从2017年开始到拆之前，同样是那里的站经理。

　　40吨的日销量，顺理成章成为上级领导给锦天加油站的销量任务目标。

　　那段时间陈梅压力非常大，一度愁得睡不着觉，特别是在锦天加油站已经开业一个多月，日销量与40吨相差很远的时候。

　　心急的陈梅每天“泡”在加油站里，终于发现了端倪。新开业的锦天加油站设置了5台加油机，分别是两台92号、一台95号、一台98号高标号汽油机，以及一台柴油机。

　　“我发现98号高标号汽油的需求太少了，几天也加不了多少;92号油枪还不够用;柴油加油枪也有问题，因为柴油的固定客户都是大型车辆，有时加一次油就需要三四千元，但油枪却是小流量的，加起油来效率非常低……”

　　通过发现的问题，陈梅意识到，虽然锦天加油站与已经拆了的锦绣大道加油站只相差两公里，但顾客群体还是有一些不同。

　　加油站周边大型厂矿更多，而私家车和单位小车相对少了一些，还有高标号汽油需求量也没有想象中那么大。

　　细细研究了客户群体以后，锦天加油站开业没到三个月，陈梅向公司提出“三通”改造的申请：把四把柴油枪中的两把更换为大流量加油枪;把原来两把98号高标号的加油枪减少为一把，把原来4把95号加油枪减少为3把，把原来6把92号加油枪，增加到8把加油枪。经过优化加油枪布局，锦天加油站的销量开始大幅提升。

　　销量持续上涨，陈梅带领员工正想冲刺日销量30吨甚至40吨时，2019年6月9日，陈梅记得非常清楚，也就是高考后的第二天，天都路和锦绣大道的交叉口采取封路措施。这意味着锦天加油站的出站口被封，接下来的日子，锦天加油站只有一个进口，加油车辆不仅从进口进，还要从进口出。

　　正在陈梅焦灼不安的时候，省公司组织一个专项课题：如何提升顾客的体验感?这个课题，不仅是锦天加油站，更是每个加油站都需要思考的问题。

　　于是，陈梅带领员工开始梳理自身加油站存在的问题。比如如何避免由于系统的原因，导致顾客在现场等5分钟甚至10分钟的时间?针对节假日或者油品涨价期间，我们如何缓解加油站现场客户焦虑的情绪……

　　梳理问题是为了解决，特别是当下针对加油站出口被封，提高通过率，缓解客户的焦虑情绪是必须马上要解决的事情。

　　“我们加油站员工基本没有固定的班次，因为一方面油品调价的时间不确定，有时候会员日也会有变化，所以我基本上是前一天把第二天的班次排好，针对第二天会员日或者调价的高峰期，会临时增派人手。”陈梅说。

　　不仅如此，锦天加油站以往员工共有13人，为了增加通过率，还增加了三名小时工，作为临时调配人员。

　　“不管怎样，销量是最重要的，遇到五一、十一这样的黄金周，一个路口进出很容易出现拥堵，必要时全员都要在加油站现场引导。”陈梅说。

　　为了提升销量，员工辛苦自是不用说。陈梅经常给员工们打气，只要大家拧成一股绳，再大的困难都可以解决。只是当时陈梅没想到，出口一封就是一年多，直至2020年11月才解封。

　　“不过还好，到后期大家也都习惯了，没有一个人喊累。”陈梅说。

　　不遗余力，提升进店率

　　虽然锦天加油站实现了先建后拆，但在陈梅看来，无论做多少准备工作，新建站不在原来的位置，重新开业后销量无论如何都会有所下降。

　　“锦天加油站开业以后，每天到站加油的更多的是长期合作的固定客户，但这部分只占据了日销量的1/3，也就是10多吨。”陈梅说。

　　随着2019年4月市场化促销，行业里迎来一次大规模的降价促销活动，锦天加油站也在其中，销量有所增长。

　　但陈梅知道，锦天加油站虽然位置不错，但不得不说，周边还有其他单位的6座加油站，竞争可想而知。行业里都在促销，如何让顾客记住锦天加油站?顾客来了以后，怎样还能让顾客再来?进一步提高进站率，增加顾客的黏性，这才是最重要的。

　　对于新开业的站，加大宣传是根本，但依靠自身员工的力量毕竟是有限的，于是陈梅和员工们开始利用加油站促销时到站客户较多的优势。“顾客进站加油，我们就与其商量，只要顾客在其微信群朋友圈帮忙转发我们提前编辑好的一个文档，包括新站的地理位置，以及近期要开展的促销活动，站里就赠送该顾客两瓶饮料。”陈梅说。

　　几个月下来，陈梅发现效果非常好，锦天加油站的日销量蹭蹭往上涨，2019年9月日销量已经达到30多吨。

　　陈梅告诉记者，到9月30日，虽然行业里促销的行为停止了，但对于我们借用客户帮我们做宣传，赠予两瓶饮料的方式，使客户在我们加油站消费的习惯已经养成了，销量基本稳定下来。

　　很快，为了进一步提高客户进站数量，陈梅又组织站内综合管理员、便利店主管等相关岗位开展“五进”活动，包括走进社区、学校、企业、商铺、机关等地。“现在开发客户和过去不一样，利用手机上的‘企查查’软件，点击进去就可以查到周围3到5公里的商圈，将相应规模、属性筛选出来，建立相关客户档案，精准上门开发，成功率比以前高了很多。”合肥分公司肥西片区经理胡万龙说。仅2020年开展“五走进”共计52次，共开发单位客户30家，月均增量112吨，卡销比由年初44%提高至58%。

　　除此之外，非油品一直都是带动油品销量的一个重点。针对新站开业非油店销一直不够理想的现状，为了提高顾客进店率，培养客户消费习惯，加油站内开展“一月一主题，月月有优惠”的站级非油促销。通过商品组合促销、第二件半价的形式，借助手工海报和促销陈列，提高了客户的购买欲望。通过全员开口营销，非油促销取得了很好的效果，日均销售达到1.3万元，很大程度提高了顾客进站率，带动了油品的销量。

　　一座先建后拆的加油站，也并非高枕无忧，某种程度上来说，压力更大。锦天加油站的全体员工在陈梅的带领下，顶着各种压力，全力以赴将销量逐步提升，2018年12月开业的加油站，2019年实现了万吨销量，2020年在疫情重压之下，还实现不降反升，取得14000吨的好业绩。

　　责任编辑：周志霞