—访中国石油上海销售公司总经理佟福财

　　2014年，上海销售准确预判国际油价大跌，保持超低库存运行，实现了月月盈利。

　　○ 文/本刊记者 周志霞

　　过去的一年，国内成品油市场消费持续低迷，价格复杂多变，竞争趋于白热化，各种因素叠加，给销售工作带来前所未有的困难。面对诸多不利形势，中国石油上海销售公司全力提高公司营利能力和发展质量，超额完成了2014年确定的目标任务。那么，在市场整体形势异常严峻的情况下，上海销售如何做到的业绩提升?2015年在提升竞争实力和营利能力方面又将做出哪些努力?本刊记者专访了中国石油上海销售总经理佟福财。

　　业绩全面提升

　　中国石油石化：佟总，您好!上海销售此前召开了2015年工作会议，2014年的总体情况非常不错，请您具体介绍一下?

　　佟福财：我从几个方面谈一谈。经营创效方面：2014年油品销量超额完成2.6%，零售量完成目标的103%;非油收入完成目标的109%，同比增加5%。销售结构方面：零售比例达60.06%，同比提高10.4%;销售95号高标号汽油同比增加4万吨，增幅达40%，位居销售板块前列。综合实力方面也得到持续提升。2014年上海销售开发加油站4座，投运加油站6座，泾阳、徐浦大桥等10年前遗留问题加油站得到解决，平均投资回报率23.89%，提高16.91%。此外，上海销售日均十吨纯枪量用人指标、全员人均零售量、全员人均纯枪量三项指标在区外销售企业中均排名第三。公司连续6个季度摘得销售企业劳动效率竞赛流动红旗，荣获股份公司劳动效率先进集体称号。

　　中国石油石化：能够取得如此好的业绩，特别是在2014年油价持续下跌的情况下， 上海销售是如何做的?

　　佟福财：去年，成品油市场形势非常严峻，上海销售主要从科学营销上下功夫，实现了市场份额和盈利的双丰收。一是认真研判市场，优化资源结构。根据市场预期和调价节点，统筹统配和外采两种资源，在确保资源平稳有效供应的同时，做到了结构优化和提量增效，统配资源比例同比下降。二是量价结合，合理控制销售节奏。公司围绕月度经营目标，实施梯度价格、大单优惠、主动配送、安装橇装设施等灵活营销手段，多采多销，快采快销，促进了直销量提升。三是保持超低库存运作，减少跌价损失和资金占用。公司加大市场研究，预判国际油价下半年大跌风险，5月份坚决降库4.7万吨，并一直保持超低库存运行。下半年国家多次下调油价，公司仍然实现了月月盈利。四是加强客户经理建设，做好大客户开发与维护。组建了27名客户经理的队伍，全年注册客户数量同比增加253家，机构用户销量同比增加8%，有效增强了公司市场竞争力和抗风险能力。

　　同时，非油方面通过“油惠生活”促销、自贸区商品直供、百店竞赛增效活动以及营造便利店商业氛围，收入和利润均再创历史新高。公司百万元便利店由2013年的25座增加到2014年41座，增幅达64%。

　　发展成果惠及员工

　　中国石油石化：上海销售在管理方面做了哪些工作?

　　佟福财：一是合规管理深入落实。规范供应商管理和合同管理，2014年新建21项制度，废除15项制度。持续修订公司内控手册，新增财务报销付款等3个业务流程，修订156个流程图和127个关键控制。二是股权管理更加规范。稳步推进股权单位全口径成本核算，市场竞争力得到有效提升。漕河泾加油站股权对外转让按时完成，全年完成股标投资收益的145%。三是损耗管控不断提升。全年总体损耗比预算减少2428吨，减少效益损失约1700万元。四是财务资产管理得到加强。公司开展了“开源节流，降本增效”活动，成功转让中央仓资产，公司资产负债率降至29%，在销售系统处于最低。

　　中国石油石化：上海销售在取得业绩的同时，员工得到了哪些实惠?

　　佟福财：随着公司营利能力不断提升，公司为139名站经理兑现年薪，加油站员工平均薪酬比2010年增长10%。同时，上海销售为机关管理人员、站经理及助理300多人建立了补充住房公积金。2014年，发放节日慰问金、送清凉慰问物资、扶贫帮困专项资金等总计达66万元，让员工的归属感得到进一步增强。

　　危难面前敢于亮剑

　　中国石油石化：2015年上海销售有哪些目标计划?公司在提升竞争实力和营利能力方面又将做出哪些努力?

　　佟福财：目前，国际油价低位运行，从集团公司层面讲，营利能力将大幅收窄。从公司自身实际讲，竞争更加激烈，保市场、保份额、保效益的难度更大。即便如此，新的一年，公司在整体销量、纯枪量、加油卡发行、非油收入都有非常具体的提升目标。为顺利完成2015年的全年任务，继续提升竞争实力和营利能力，鉴于零售是公司“牛鼻子”工程，公司在零售方面要做出巨大的努力。一是深化“三核定”体系。包括人事部门要顶层设计，探索站经理积分制，加快推进站经理职业建设步伐。要改革加油站定级管理，完善站经理薪酬激励机制，促进站经理流动。要复制先进管理，大站带小站，挖掘中小加油站潜力，提升公司零售工作整体水平。二是提升零售服务水平，打造加油站强大现场。三是推进新技术应用，创新营销渠道。通过网络业务的推广、支付渠道的创新、现场活动的开展，抢占油品零售市场的先机，拓展加油站传统的辐射半径。四是挖掘零售增长潜力，持续推进双低站治理。力争低销站、负效站减少50%。五是把控零售薄弱环节，提高资产利用效率效益。认真梳理低效资产，制定措施，努力提高资产回报。

　　中国石油石化：新的一年，佟总对员工有哪些期许?

　　佟福财：一要有担当意识。特别干部要担当，不要遇到困难就躲了。要向《亮剑》里的李云龙学习，识大体、顾大局，危难面前敢于亮剑、善于干事。二要有风险管控意识。下一步公司计划适当地放权。权放下来，干部就要掌握好政策、执行好政策，同时要有风险管控意识。避免出现“一管就死、一放就乱”的问题。三是希望员工要发扬狼性精神，勇入市场竞争。目前油品销售市场的竞争日趋激烈，尽管没有大自然那血腥的场面，却同样关系生死存亡。如果把我们的客户经理和业务人员比作狼、把公司看作狼群、把公司效益看作企业的生命的话，那么自然界的竞争和目前的市场竞争有着异曲同工之妙。

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