江西赣州石油注重规模和质量效益的同步发展，以59%的网点占有率拿下94%的市场份额。

　　○ 文/曹 昊

　　“百万吨目标达成!”2013年12月2日，赣州市青年路2号大院内一片沸腾，中国石化江西赣州石油分公司迎来历史性的一刻。截至2013年12月2日，赣州石油成品油销量达到100.56万吨，同比增长18%，成功摘下了省内首家百万吨级别地市公司的桂冠。更加值得欣喜的是赣州石油重点区域网点发展比例达100%，分公司以59%的网点占有率拿下了94%的市场份额，两项指标均位居全省第一。

　　赣州，地处江西南部，源自章江和贡江汇合而得名。新中国成立后，赣南苏区的经济发生巨大变化，但由于种种原因，经济发展明显滞后，与全国的差距仍在拉大。赣州石油在营加油站有250座，其中约六成是成品油年销量低于3000吨的小站。

　　2013年6月29日，国务院出台的《关于支持赣南等原中央苏区振兴发展的若干意见》，提出加大扶持力度，以加快基础设施建设为突破口，努力实现赣南苏区全面振兴。

　　“2013年，不仅要实现速度规模上的快速增长，而且要注重提高质量效益，实现两者的同步发展。”赣州石油提出了新的目标。

　　97号汽油网点全覆盖

　　“南康城北站2013年9月97号汽油销量突破50吨，同比增长174%，环比增长15%。”赣州石油零售管理部工作人员兴奋不已，在97号汽油每月监测报告上重重画了一条线。

　　2013年初，赣州石油97号汽油销量比重仅为12%，在全国销售系统排名落后。受益区域经济快速发展，赣州市高标号汽油需求迎来新一轮增长高峰。赣州石油按照汽油销量适中、高端客户市场潜力大以及邻近无竞争对手的三大原则，对全市所有97号汽油销售空白的加油站进行梳理排查。在实地调研过程中，赣州石油提出两种并行方案。一是在系统内分流93号汽油客户的前提下设立纯97号汽油销售网点;二是因地制宜启用闲置油罐或更换油罐销售品种，增设97号汽油网点。增改方案实施后，截至2013年11月底，赣州石油97号汽油网点净增44座，总数达到155座，占在营站总量的63%，实现了城区、国省主要干道、高速公路及进出路口、重点乡镇的覆盖。

　　此外，赣州石油还采取分级培训和现场帮扶指导的模式，开展加油站员工销售97号汽油的技巧培训，让一线员工熟悉使用97号汽油的中高档汽车类型、掌握推广97号汽油的时机和方法。

　　2013年1-11月，赣州石油97号汽油销量同比增长55%。11月，分公司97号汽油销量比重跃升至23%，排名全省第一。

　　两项指标均居第一

　　《意见》出台后，赣州市掀起新一轮经济建设热潮，加油站网点新建、迁建工作接连不断。如何以较低的投资成本换取较高的质量效益，成为摆在赣州石油面前的一道难题。

　　“加油站的土地置换不仅要做到‘拆一补一’，而且要实现土地的保值增值。”赣州石油对土地置换工作提出了新的思路。

　　2012年4月，因城市规划需要，金港加油站面临迁建，当地政府提出在原址附近划出一块土地予以置换。

　　金港加油站位于赣州市开发区105国道旁，在该站前后3公里的路段有系统内其他加油站2座、社会民营加油站1座。该区域网点布局密集，老旧的金港站销量逐年下滑，年销量只有几百吨。从网点布局的角度看，即使在置换后的土地上重建加油站，投资效益也不高。为此，赣州石油主要领导抱着“守土有责、寸土必争、发展网点、据理力争”的土地管理理念，多次走访当地政府，终于与当地政府达成新的协议。

　　新金港站位于赣州环城高速公路赣州南出口，网点布局更为合理，地理位置得天独厚，预计年销量不低于5000吨，市场发展前景广阔。据悉，该项置换为企业节省了巨额的土地拍卖成本，实现了国有资产的保值增值。

　　2012年，赣州石油重点区域网点发展比例达100%。分公司以59%的网点占有率，拿下了94%的市场份额，两项指标均位居全省第一。

　　小站销量增长16%

　　“银坑站改造投营一年来，轻油销量比上年上升129%，2013年销量将突破7000吨。这油站真不小，看来这只丑小鸭已经变成了白天鹅!”县公司负责人在位于于都县319国道旁的银坑加油站向销售公司检查组汇报小站提量改造的成果。

　　赣州是江西省人口最多、面积最大的地级市，赣州石油网点具有点多面广、小站众多的特点。据统计，分公司年销量低于3000吨的油站多达145座。然而越是小站经营成本越高、回报效益越低，是分公司做大做强急需解决的问题。随着近年来赣州市加快交通基础设施建设的步伐，提出县县通高速、县县通国道、村村通客车的目标。赣州石油结合当地道路规划情况，以提量改造为突破口，提出“小站变大站”的改造计划。

　　“销量是一项动态指标，不能仅仅因为小站销量小就认为没有经营价值。要放在市场环境里综合评估小站的发展前景，想尽一切办法挖掘销量潜力。” 在讨论会上，赣州石油决定对银坑站进行提量改造。

　　分公司将银坑站改造成自助站，确定“增量不增人、小站变大站”的管理目标。这也是赣州石油在小站管理上的一次大胆尝试。因为长期以来，现金模式加油站改造成自助站后容易导致销量下滑。

　　经过半年多的精心准备，2012年4月，银坑站重新投营，站容站貌更加亮丽，顾客加起油来也更加方便快捷。改造后的银坑站在没有增加任何人员的情况下，当年实现了销量翻番。

　　同时，分公司还从设备设施隐患排查及整改、形象维护、员工队伍建设三个方面对小站进行强化管理。经过一年来集中整治，赣州石油小站的市场竞争力和拓市增量能力得到显著提高。2013年1—11月，小站销量同比增长16%。其中，提量改造后的小站销量平均增幅达35%。

　　责任编辑：周志霞