河北销售让效益唱“主角”，上半年实现销量、利润、劳动效率“三提升”，费用、损耗“两降低”。

　　○ 文/岳双才

　　一组来自中国石油河北销售公司的数字吸引了记者的目光：上半年实现销量、利润同比分别提升12.48%和311.39%，人均销量、人均纯枪量分别同比提高25.65%和18.48%;销售费用同比降低4874.27万元，降幅5.92%。这一增一减，是河北销售优化经济运行、质量效益型发展得到全面提升的生动体现。

　　费用损耗两降低

　　时至盛夏，冀中平原连续降雨，掩映在一片绿色中的河北销售的一座座加油站，因提质增效带来的回报显得更加亮丽动人。

　　面对极其复杂的发展环境和低油价市场不利局面，河北销售确定“扩销、顺价、控库、提质、降本、均衡”工作思路，在提质增效上“较劲”，让效益成为“定盘星”。公司制定了20项66条具体措施，明确职责分工，层层传递压力。在绩效考核方面，公司采用“预算思维”方式，实施业绩合同扩销增量、挖潜增效、劳动竞赛三种激励办法，并严考核、硬兑现，在效率效益发展与安全稳健运营良性互动中激发新的活力。

　　除此之外，公司在资金使用上“斤斤计较”。为提高高速路加油站效益，河北销售积极与河北省高速管理局谈判，为19座高速服务区加油站争取到了筹备期、试营业、培育期免租金等优惠政策，仅此一项减少公司租赁费1898万元。同时，开展一二次物流整体优化，强化油品损耗管控。上半年，一二次运输损耗分别同比降低43%、65.8%。河北销售持续降低各种费用，上半年商流费同比降低3700万元。公司还成立4个地付业务中心，优化物流配送，精细资源投放，今年前7个月整体节约运费3000多万元。

　　效益唱“主角”

　　刚刚进入夏天，作为河北省会的石家庄分公司，根据市场与加油站硬件设施条件，对现有加油站汽油销售情况、油罐分布，加油管线的连接、加油机布局及使用情况、油气回收等情况进行了逐站摸排，精心选定站点加快运行，目前97号汽油销售站点已达86座。进入5月来，日均销售98.24吨，同比增幅达51.2%，97号汽油销售实现了新突破。

　　同样属于河北的秦皇岛分公司，截至8月14日，实施大营销策略和客户经理激励考核机制，分析市场变化和客户客存，进行指标分解、完成直批销量10157.86吨，计划完成率达到134%，同比增幅117%，提前17天完成全月预算指标，也是近三年来月销量首次突破万吨。

　　秦皇岛、石家庄分公司的实践，只是河北销售公司质量效益型发展、转变经济增长方式的一个缩影。为获取效益销量，河北销售根据油品效益高低实施分类管理，搞好经济评价，优化营销结构，加大效益好的油品销售比重，让效益真正唱起了“主角”。具体实施过程中，河北销售选择最佳销售方式，突出提高纯枪量、直批量和汽油销售，抓住各传统节日集中的契机，开展“贺岁迎春”节日促销、“优享周末、快乐出行”错峰促销、“微信充值送红包”专题促销、“加油送健康、冬日送温暖”淡季促销等活动，实现汽油纯枪销量稳步提升。

●为实现扩销增量，河北销售加强三夏期间油品供应营销工作。（ 摄影/韩 文）

　　在开发客户方面，今年以来,河北销售紧盯全省500强企业，开发冀中能源、大唐电力、河北钢铁等大客户，累计实现购油客户1691家，同比增幅45%;加强专兼职客户经理人队伍建设，100名客户经理实现直销量22.3万吨，同比增长153%。

　　同时，河北销售把每个销售环节、每个工作层面、每道工作程序都落实到每个营销要素的具体环节中，如公司精确地把脉油价、库存，科学应对市场涨价预期和降价预期，灵活协调油品增减调整，仅3月出现降价预期时库存就减亏940万元。

　　非油业务大提速

　　在油品销量大幅提升的同时，河北销售公司非油品业务经营实现突破性进展，在提质增效中扮演着越来越突出的角色。

　　河北销售坚持“市场化、专业化、平台化”发展模式，积极开展便利店诊断，打造优质店和非油示范区建设，试点“人?车?生活”驿站，店内质量得到全面优化。同时，公司突出应季、应节商品销售，开展创意堆头、提篮销售等竞赛活动，立体营造商业氛围，促进了现场营销。

　　扩销增量方面，河北销售以油卡非润一体整合营销为抓手，探展广告、汽服、电商等八种新业务。对百万元店及50万元以上便利店逐店开展优化提升，力争做到优质店全覆盖。

　　公司在硬件和便利店氛围改造提升的同时，突出商圈顾客诊断、商品选择、陈列、定价、促销等软实力。根据季节特点，整体策划全年主题促销，实现季季有主题、月月有促销，促销常态化与动态相结合，提高了非油商品营销水平。

　　除此之外，河北销售加强合资合作，坚持“市场化、专业化、平台化”发展模式，与河北国大商业连锁有限公司、省国储局和省供销合作总社等建立战略合作关系。利用双方在资源储备、经营服务网络、商品供应以及技术管理等方面的资源优势，开展润滑油销售、农资化肥、联合品牌、经营网络共建等领域的深度合作。同时，河北销售和中油润滑油公司加强合作。双方现有销售网络体系互补、资源共享、客户共用，加油站成为昆仑车用润滑油在河北地区储配、销售的主渠道。

　　一系列措施让河北销售上半年实现非油收入、非油利润同比增幅分别达到293.87%和143%，增幅在中石油销售系统名列前茅,在股份公司非油业务类劳动竞赛中位居前列。

　　责任编辑：周志霞

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