梳理客户档案、大站培育、自助站改造，山东济南公司成品油销售连续4个月同比超出全省均值。

　　○ 文/杨雅涵

　　“面对逐步呈现多元化的成品油市场，我们作为销售企业，应对各种营销策略灵活应用，提高适应复杂市场的能力，从而获得市场竞争优势。”中国石化山东石油济南公司经理梁义忠在经营质量分析会上反复强调。

　　上半年，面对激烈的市场竞争，中国石化山东济南公司重新梳理客户档案，不断调整经营思路和管理模式，以身经百战的经验，硬是走出了低迷，成品油销售连续4个月同比超出全省均值。

　　重新梳理客户档案

　　“目前，市场竞争的焦点已经从产品的竞争转向品牌的竞争、服务的竞争和客户的竞争。只有不断发现新客户，稳定老客户，才能迅速提高市场占有率，获取最大利润。”多年的市场竞争和磨砺更增强了济南公司员工的效益意识和服务意识。

　　为“卖好每一升油”更好地发展、维护客户，济南公司结合“多卖一吨油”活动，专门制定了客户开发目标考核方案，并与年初开展了客户档案核查整理工作。

　　片区、县公司协助加油站重新梳理了客户档案，明确了摇摆客户、潜在客户。同时，对区域客户进行细化排查，确定出加油站今年的客户开发目标清单，形成《2015年客户开发目标表》。公司还制定了客户开发奖惩办法，形成月度各区域客户开发通报制度，并结合各区域目标客户开发情况，形成客户开发通报，对于符合条件的客户开发给予奖励，对客户开发滞后片区、县公司形成市公司领导约谈制度，约谈后效果均作为考核片区、县公司全年经营工作考核重点项。

　　长清公司是济南公司的县区公司，面对有限的市场份额，将“单位、社区私家车、外埠物流车辆”作为目标客户进行开发。导入和实施更贴近市场、更加专业化的加油站客户开发策略，建立起县公司和加油站客户开发体系。通过开展加油站商圈调研活动，要求加油站将固定客户资料详细记录在册，形成客户管理档案台账和电子档案，使其不重不漏。

　　长清作为济南的县区公司，虽然开发的市场有限，但公司从未放弃客户开发，从县公司经理、管理人员到基层加油员，全员树立“客户经理”理念，及时了解周边重点项目、企事业单位、大型物流公司的用油情况，从中挖掘潜在客户资源。“上半年，长清共开发客户10余家，纯枪量增幅7.3%，汽油增幅16.21%，有力地提高了长清区域内的零售市场控制力。”长清公司经理李臣帅说。

　　6000吨以上站点培育作为目标

　　“我们要结合‘多卖一吨油’活动，认真分析站点各项数据变化，注重横向与纵向对标，学会发现问题，寻找主要制约站点经营的问题并及时解决。”济南公司在4月召开6000吨以上加油站站长经营专题会议上梁义忠说。

　　面对复杂多变、竞争激烈的油品市场形势，济南公司不等不靠积极采取措施，将大站培育作为公司首要任务。年初将6000吨以上站点培育作为目标，把责任落实到人，从市公司领导到相关部门责任人，再到县(片区)公司经理及加油站站长个个有压力，人人有指标，从实际入手，切实解决各站点实际经营困难，实现增量目标。结合上报考核目标确定考核机制，在规定的时间段完成增量目标较差的大站站长，在当月至济南公司经营分析例会进行专题分析汇报，对完成增量目标持续较差的大站站长进行岗位调整。

　　“作为大站站长之一，当看到增量目标时，说实话当时压力真的很大，但没有压力哪来的动力?在我们全站员工的努力下仅3个月的时间完成目标的111.1%，日均增量2.6吨，增幅16.21%，超出日均目标的2.1吨。”济南35站站长高然文自豪地说。

　　全自助站改为半自助站

　　“只有了解周边客户群体、加油站环境以及车流量，因地制宜改变经营方式，才能在竞争恶劣的市场中打破销量增长瓶颈。”济南公司分管零售的副经理朱茂林说。

　　济南公司打破销售瓶颈，凸显量利并重。公司通过调查问卷了解加油站周边客户意见，并现场实地考察调研，根据全自助加油站具体情况实施一站一策的经营策略，本着“两保三不降”原则，对适合的全自助加油站改成半自助站，实现加油效率和经营利润双提升。

● 尽心尽力服务老客户，发现新客户，济南公司迅速提高市场占有率。 （摄影/杨雅涵）

　　济南公司142站是第一批全自助站改为半自助站的站点。由于该站周边交通便利，车流量较大，定点客户少，现金加油顾客增多，对于全自助站来说，现金加油流程比较烦琐，需先到营业室开具小票后加油，再加上顾客对自助加油流程不熟悉，加油高峰时出现排队现象，大大降低了车辆周转率，影响加油站销量。在繁华路段，加油站销量不增反而下降，济南公司通过现场调研了解到此问题后，便果断于4月初将142站改造成半自助站。

　　“我们站从全自助站改为半自助站后，提枪量提高了，车辆周转率也随着提升了，日均量由改造前14.5吨增长到17吨，增幅17.55%。”该站站长赵风云高兴地说。

　　责任编辑：周志霞

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