文/李玉军

　　“加了97号汽油，我在天籁节油大赛中赢得了第一名。”中国石化山东潍坊石油分公司(以下简称潍坊石油)青州2站站长房师田拿着获奖证书抑制不住心中的激动。

　　2013年11月23日，潍坊东风日产4S店举办天籁节油大赛，选手可自选汽油标号。由于高标号汽油可以减少积炭，使汽油充分燃烧，有降低油耗的作用。因此，房师田从青州2站加注了97号汽油，最终以百公里3.11升最低油耗的好成绩夺冠。这不但成为当地媒体关注的焦点，而且让众多消费者对高标号汽油有了新的认识。

　　调布局，适应市场发展

　　为了进一步提高潍坊石油销量，潍坊石油在深入市场调研、广泛征求客户意见后认为，随着潍坊市经济的发展，潍坊市车辆对高标号汽油存在一定需求，应根据市场需求情况合理增加高标号汽油。

　　潍坊石油第2加油站地处潍坊市中心繁华地段。开始经营时，该站只有一台柴油加油机，日均销量仅2000升。潍坊石油经理赵月强在深入加油站调研时发现，市区内禁止大型柴油货车通行，柴油销量正在逐渐萎缩。柴油加油机的存在不仅没有提升加油站销量，而且影响了汽油车辆进站。根据此情况，赵月强立即安排市区片区相关人员，将柴油更换为97号汽油。调整后，该站97号汽油日均销量增至7000升。

　　优策略，紧贴客户需求量

　　近两年，潍坊市高档车辆逐渐增多，高标号汽油的需求量也随之增加。潍坊石油为满足潍坊市高标号汽油的需求量，从客户需求入手，不断优化营销策略。

　　将97号汽油销售目标细化分解，每周就销量、增长率、销售占比等指标对各县公司进行考核。对于完不成任务的单位，及时给予帮助、指导，缓解各县公司销售压力。

　　潍坊石油要求县公司管理人员定期深入加油现场，指导员工推介97号汽油，增强员工“每天改变一辆车”的销售意识。为了调动员工的销售积极性，县公司组织加油站员工开展97号汽油销售竞赛，每天公布各站、各班组、每名员工97号汽油的销售情况，激发员工的销售热情，有效提升了97号汽油销量。

　　为了方便顾客识别97号汽油，潍坊石油要求片区根据各自实际情况，统一加油站97号汽油枪的颜色，使顾客能够容易识别。

　　讲技巧，提升销售成功率

　　为稳步提升高标号汽油销量，潍坊石油领导班子将党的群众路线教育实践活动与经营管理工作相结合，深入基层一线，对高标号汽油销售工作进行指导。

　　“向客户推介97号汽油的时候，语气要柔和。沟通要讲究策略，善于察言观色，一旦发现客户反感要立即停止推介。”赵月强向员工讲授推介高标号汽油的方法和注意事项。

　　“领导面对面向我们传授经验，不仅提升了员工销售技巧，而且给了大家无形的动力。”员工由伟说。

　　“好车配好油。先生，您这款车是高档车，按照压缩比应该添加97号汽油。”潍坊石油第18加油站员工李帅根据顾客的车况，指导他们合理用油。由于部分新车车主不太了解油品知识，员工便主动向他们介绍，加强新车主对高标号汽油的认识，引导他们加注97号汽油。

　　与此同时，潍坊石油不断加强员工业务技能培训。组织员工学习油品知识、汽车知识、营销技巧等，并进行模拟练习。员工在销售过程中，随时观察客户反映，并根据客户反映不断调整推介方式，有效提升了高标号汽油的销量。