文/徐波澜

　　位于内地三线城市的城郊接合部、占地面积不大、连站长在内仅10人的加油站，2013年油品销量竟然达到了6929吨，比上年增长32%，发卡量增长696%，充值额增长571%，润滑油销量增长104%，油、非、润三项指标均创历史之最。这就是中国石化湖北荆州石油分公司的锣场加油站。

　　取得这么好的成绩，离不开锣场加油站几家物流公司大客户的贡献。而锣场加油站站长郑镇抢占先机、顺藤摸瓜拿下7家物流公司大客户的经验值得人们学习。总结经验时，这位个头不高、善于言谈、眼睛里透着精明与睿智的中年男子一再强调“用心”二字，并道出了自己拿下大客户的“营销三步棋”：抢先机、用好卡、优服务。

　　抢先机

　　机遇总是青睐有心的人。这句话用在郑镇开发物流大客户身上再合适不过了。早在“营改增”政策尚未出台之前，嗅觉敏锐的郑镇就意识到，锣场加油站的发展机遇来了。一定要提前布局、打好埋伏，这样才能抢抓到新政策带来的先机。否则，客户一旦被对手占领再抢过来就难了。因此，在“营改增”政策出台前，郑镇就开始主动出击，上门走访潜在大客户了。

　　当时，一家有名的家电生产企业落户荆州市东方大道，郑镇发现该企业门口每天有很多大型货运车进出。“如果能拿下这家企业，锣场加油站的销量就不用愁了。”郑镇心里盘算着。经过几番打听，郑镇了解到，这家企业的物流业务属于外包，要想与这些外包的负责物流业务的人谈合作，只有先与这家企业的承运商取得接触。郑镇立即把目标锁定在这家企业的承运商身上，并且顺着承运商这根“粗藤”，很快摸到了7个“大瓜”。然后，郑镇以“营改增”政策、中国石化能开增值税发票为由，逐家上门劝说这些物流公司与锣场加油站合作。就这样，捷足先登的郑镇先后将其中的5家物流公司变成了自己的固定客户，另外2家目前也已达成销售意向。

　　用好卡

　　加油卡除了能避免逃单、收假钞、减轻员工收钱找零的劳动量外，还能帮加油站锁定客户。一旦物流公司在加油站办了加油卡，司机们就无法再到别处加油了。郑镇觉得有必要将加油卡推销给这些物流公司。

　　目前很多物流公司真正自营的车并不多，有不少是司机自带车辆挂靠在物流公司名下的。“营改增”政策出台之前，锣场加油站面对的客户是一个个流动性很大、哪里便宜在哪里加油的个体司机，洽谈面广、难度大、成功率低。现在，只需把加油卡推销给物流公司，这些司机们就会乖乖地到一家加油站加油，可谓是“牵住了牛鼻子”。到时候再利用加油卡的主副卡功能，就可以让这些个体司机“化零为整”，实现物流公司统一开增值税发票的愿望，同时也实现了锣场站锁定客户、扩销增量的愿望。

　　优服务

　　搞定了物流公司、锁定了加油车辆，郑镇并没有就此歇脚。如何让这些物流公司长期与锣场加油站合作，继续开发他们的非油和润滑油需求，是郑镇思考的另一个问题，而便捷、省事、省心，是解决这些问题的有效措施。

　　每个月，这些大客户只需要带上加油卡到加油站POS机上刷一下即可，其他的郑镇都会帮他们安排好，就连给每张加油卡分配金额，也只需要大客户发条短信就OK。站里的核算员会按照客户的短信，把一张张加油卡的金额分配到位，司机来站加油时，只需圈存即可使用，非常方便快捷。每当开展油非互动活动时，郑镇都会用自己的私家车或用三轮车帮客户们把非油品一一送上门。

　　在为客户服务的过程中，郑镇与大客户们渐渐建立了信任及感情。每当有重点促销的非油品时，客户们都会爽快答应郑镇的送货请求。在与客户的接触中，郑镇看到有的客户装卸机需要使用润滑油，在下一次送货时顺便会为他们带来润滑油，轻而易举地又实现了润滑油销售。当然，郑镇的用心换来的是丰厚的回报，仅两家物流公司一年的用油，就远远超出了锣场加油站的年度用油销售任务。