江汉石油工程公司通过租赁业主钻机设备并提供配套服务，实现了市场影响力和占有率的扩大。

　　○ 文/蔡廷永 李泰豫

　　一直以来，国内石油工程企业大多自带钻机参与海外市场竞争。但前不久，中石化江汉石油工程公司的一次创新之举，打破了这一传统做法。

　　2014年2月12日，中石化江汉石油工程公司成功中标玻利维亚国家石油公司3部钻机租赁项目：合同期内，江汉石油工程公司租用玻利维亚国家石油公司3部钻机，并提供包括钻机操作、维护保养、配件供应、施工组织在内的整体钻井施工服务。

　　中石化江汉石油工程公司在玻利维亚首次打破企业自带钻机服务业主的传统模式，租用业主自购钻机，并为其提供整体配套服务。这是突破传统海外钻井服务模式的一次有益尝试。

　　到玻利维亚“借鸡生蛋”

　　“听说过国内企业在海外租赁小型辅助钻井设备，也有国内企业与外方成立合资公司并提供钻井服务的，但向业主租赁钻机，并为其子公司提供配套服务还是第一次听说。”一位在海外石油工程市场摸爬滚打近20年的石油工程专家表示。在中石油、中石化国内工作量和投资持续减少的背景下，这种服务模式为进一步开拓海外钻井市场提供了新的经营理念。

　　“我们管这种合作方式叫‘借鸡生蛋’。”中石化江汉石油工程海外合作公司经理罗开林比喻道，“也就是借业主的设备，为他们提供配套服务，从而扩大我们的市场影响力和占有率，拓展我们的服务领域。”

　　2011年，江汉工程Sinopec164钻井队(中国石化164钻井队)作为中国石化进入玻利维亚市场的第一支施工队伍，开始与玻利维亚国家石油公司进行合作。随着合作的不断深入，江汉工程得知几年前玻利维亚国家石油公司进口了3台电动钻机，但由于不具备独立操作能力一直闲置。玻利维亚国家石油公司正在为闲置的钻机找“管家”。

　　“我们能不能为他们量身定制一套灵活可靠的合作方案，租他们的钻机，为他们提供钻井服务?”罗开林脑中迸发了一个大胆的想法。在他看来，这是一个双赢的合作模式。对玻利维亚国家石油公司而言，既避免钻机闲置，又可以培养本土技术人员;对江汉石油工程公司来说，不但可以减少项目运行的前期资产占用，还可以降低海外经营风险。罗开林算了笔账：“与传统模式相比，仅前期资产占用这部分就能节省近3亿元。如果再把自带设备时需要支付的设备运输费、关税、增值税等算进去，节省的就更多了。”

　　当今海外钻井服务市场竞争激烈，钻井市场是高投入行业，不少国内企业为竞争承揽工程项目，需要垫付大量资金，导致资金缺口的矛盾日益突出，而“借鸡生蛋”的做法可以有效缓解这一矛盾。与此同时，近年来，国内不少海外石油工程服务项目因当地政局动荡而中止，带出去的设备不得不丢在海外，甚至遭到毁损，上亿元投资就这样“打了水漂”。但是，租用业主自有钻机的服务模式，可以很好地规避这些风险。

　　鉴于此，项目部开始密切跟踪业主动态，并积极向玻利维亚国家石油公司展示中国石化服务质量，以及中国人操作中国自产钻机所拥有的优势，使得一直在寻求合作伙伴的玻利维亚国家石油公司对中国石化产生了浓厚兴趣。

　　经过一年半时间的酝酿，玻利维亚国家石油公司终于在2013年9月2日开始第一次招标。前两次招标，双方就分成比例展开激烈的谈判。同年12月4日，玻利维亚国家石油公司宣布进行第三次招标。此次招标，甲方放弃了分成比例限制，并给出推荐价格。最终，中国石化凭借良好的市场信誉、合理的投标价格成功中标，于2013年12月24日收到玻利维亚国家石油公司的授标函。但是，谈判并没有因此而停止。为最大程度规避经营风险，在签署正式合同前，江汉工程要求玻利维亚国家石油公司先把3台钻机租给其子公司，再由其子公司与江汉工程签署合作合同，由江汉工程向子公司提供钻井技术服务，设备租赁费由子公司承担。最终，玻利维亚国家石油公司同意了此项内容。2014年2月12日，中国石化最终获得3部租赁钻机2+2年模式的服务合同(即先签两年合同，期内若合作效果好则自动续约两年)。

　　新模式或难以复制

　　江汉工程与玻利维亚国家石油公司的合作模式，不同于以往任何一种服务模式。这种灵活的营销策略，为中国企业开拓海外市场提供了新的思维方式。

　　目前，国内石油工程技术服务企业在海外提供钻井服务的模式主要有三种。 “日费制”承包方式，指油公司根据钻机在井上的工作日数,按一定的日费率向承包商支付报酬，此类方式最为常见;第二种是“大包”承包方式，即全井所有项目由承包商总承担，费用包干;第三种承包方式为“综合服务模式”，即钻井承包商打出原油后，产生的效益由油公司和承包商按比例分成。2013年，中国石化石油工程公司与墨西哥国家石油公司签订的油田综合服务项目，就属于上述第三种服务模式，预计内部收益率达15%。

　　“借鸡生蛋”模式虽好，但有专家认为，因其孵化的生存、生长环境较为特殊，要想直接复制并非易事。

　　作为南美最大的天然气出口国，尽管玻利维亚化石能源资源丰富，但一直以来开发利用率很低，被称为“世界上最后一块未被开采的荒野”。就钻机数量而言，2009年仅有10部钻机。较小的石油开采规模和较为落后的石油开采技术，为江汉石油工程成功“借鸡生蛋”提供了条件。

　　纵观当今世界石油出口大国，不论是沙特阿拉伯、美国、俄罗斯，还是墨西哥、委内瑞拉等国，石油开采早已实现产业化、规模化。在这些国家，“借鸡生蛋”模式恐怕难以成功孵化。

　　“复制这种合作模式的关键，就是赢得业主的充分信任。”中石化江汉工程玻利维亚项目经理袁祥成分析道，“否则业主不会贸然把价值上亿元钻机出租外包，也不会把钻机的维护保养、配件供应等业务交给你。”通过梳理江汉工程与玻利维亚国家石油公司两年多的合作经历，或许能够更深刻理解成功复制“借鸡生蛋”模式的关键。2011年进入玻利维亚市场以来，该公司依靠良好的服务质量赢得玻利维亚国家石油公司的信赖。2013年，公司又凭借优异的施工质量与业主续签服务合同。

　　由此也可以看出，这种合作模式只适用于那些已经成功进入某海外市场且与甲方有合作基础的企业，并不适用于刚刚进入某一海外区块的公司。毕竟，开辟市场、建立信任度还要依靠传统模式，要靠自带钻机展示资金实力和技术水平—因为从竞标开始，甲方就在通过承包商自带钻机的数量来评估承包商的资质。

　　对于“借鸡生蛋”模式需要规避的风险，中石化石油工程公司钻井事业部副主任李占英认为：“这种模式听上去好像是一宗没有本钱、一举三得的买卖，但如果使用设备不当，维修费、保养费超支，可能还不如自带钻机的利润高。所以，一是要与甲方谈好租赁费用，二是要合理使用。”由此可以看出，这种模式的关键是要捋顺生产链、算好时间差，要保证在设备租赁期内有活可干、有钱能赚。

　　因此，不论是对江汉工程还是对国内其他石油工程技术服务企业而言，“借鸡生蛋”服务模式是一种全新尝试。其优势与不足，都有待于在实践中进一步总结。

　　责任编辑：赵 雪