郑州分公司第九加油站通过大零管系统、流程优化等措施，成品油日销量增加近四倍。

　　○ 文/刘进勇 黄 琼

　　世界上最远的距离，就是你在我的眼前，我却无法走近你。这句话生动地诠释了郑州分公司九站的地理窘境：九站离机场高速足有两公里之遥，车辆大多呼啸而过，而且站前的四港大道没有进出站口，司机往往看得见进不来。

        然而，2012年6月投运以来的一年半时间，九站销量增加四倍多，日销量由12吨增加到58.3吨，非油收入增幅9倍……是什么点燃了九站销量爆发的导火索?

　　千辆摩托唤客来

　　金杯银杯不如口碑。对于销售企业来说，效益来源于品牌价值，品牌就是生命。那么是什么在支撑九站的品牌平台?在站经理彭小博眼里，几千辆小摩托、三轮车就是九站的基础和核心，九站的信誉和口碑是靠邻居做起来的。

　　彭小博这么做虽然有道理，却是无奈之举。常言说，天时不如地利，但九站偏偏地不利：离机场高速下站口远、站前道路没有进出口是九站的硬伤，司机和加油站之间是一条窄窄的绿化带，进站加油必须前行一公里才可调头，司机不是看不见，就是看见了进不来，九站可谓养在深闺人未识。

　　怎么让客户看得见，进得来，留得住?彭小博一次与客户攀谈时，一位外地司机苦笑着说，车没油了，急得没办法，问一个“三轮”才知道这里有加油站……由此，彭小博心中一动，港区有近2000辆摩托车、1500多辆三轮车，如果把这些流动性强、接触人多的群体服务好，肯定是四处流动的活广告，将是九站一个不错的增量突破口。

　　这些令交警头疼、很多人不“待见”的群体却是彭小博眼中的香饽饽。九站专门设置了摩托车加油车道，专人负责加油。但摩托、三轮车多加油少，而且很多不愿意办加油卡。2013年11月，随着天气转冷，看着车手们个个瑟瑟发抖，彭小博有了主意：“越来越冷了，从口袋掏钱加油也越来越不方便，要不我们给你们发100元的加油卡，既不用费劲掏钱，加油也方便……”仅仅两天工夫就发卡230张，后来又借助于充值优惠1%的促销活动，大部分转成记名卡。

　　1月7日，正在现场加油的员工陈瑾介绍，早上5点开始，每天都有1000多辆三轮车，2000多辆摩托车加油，一个加油机可以连续不停加油两个半小时，每天提枪量4000次以上，高峰时每小时可以达到190多次，最高238次。

　　超强的人气也吸引了“大佬们”的目光，如今富士康、港区政府已顺利成为九站的固定客户。目前， 九站已拥有3万元以上的大客户70多家，10万元以上大客户18家，40万元以上的大客户4家，2013年的最后一个月连续4天日销量突破74吨 。

　　大零管里有真经

　　“食用油和大米的价格要上调，薯米上调4元，小食品要上调3%，日用品单品均上调3元……”2014年1月3日，刚进入新年，站经理彭小博就忙着和便利店主管李鑫云一起调整部分商品价格。

　　2014年，分公司对油站的综合利润考核指标将达到80%，怎么精打细算，在增效上做文章?彭小博把目光瞄准了大零管系统。大零管系统是一个以高质量数据为基础建立的庞大而智能的系统，可以帮助我们对油站商品进行更有效的分析，优化商品结构和运营成本，以便快速响应不断变化的竞争环境或快速实施新的营销或购物体验计划，“快速进入市场”。实质上就是我们的智囊团。

　　真经一：发现跟踪新客户。去年10月，一位陌生的客户来办卡充值4000多元，月底大零管系统却显示该客户消费4万元。第二个月数据显示该客户柴汽油消费达到了10万元……这激发了彭小博的好奇，马上和对方联系登门拜访事宜，了解到对方在这里开设了分公司，有长途运输车和三四辆往机场送集装箱的大货车。彭小博随即对其列入重要客户重点关注。如今，对方已成为九站的固定客户，月消费13万元。

　　真经二：调结构促效益。2014年1月3日，九站便利店主管李鑫云对商品结构、品种和价格进行了大调整。

　　“大零管系统可以清楚地了解九站800多种便利店商品的销售排名，前100名的畅销商品作为销售主力，保证货源充足。对后100名商品进行淘汰或及时更新为新潮商品。同时，还可以根据市场变化分析商品比重，对热销商品、季节型单品，有目的性进行订货。”李鑫云说。2013年11月，随着天气转冷，九站增加了摩托车机油订货，12月摩托车机油销售300多瓶。

　　真经三：潜力促销量。按照考核政策，2014年非油考核将占总考核分的15%。大零管数据显示，九站的非油进店率只有10%，90%的客户会加油走人，怎么把这部分客户拉进来二次消费?关键在员工营销。彭小博对非油销售指标进行细分，要求加油现场完成30%，便利店完成70%，并分别对站经理、前庭主管、便利店主管、营销员进行再次分配，指标到人。考虑到白天车流量大，员工销售机会不多，彭小博就将非油推销锁定在车流量少的夜班，培训夜班推销方法和技巧，要求夜班人均500元的任务目标。实行一个月，九站的非油销售就有明显的增长。

　　流程优化提效率

　　郑州九站占地不足3亩，摩托车多就会影响大车。然而，几辆大车一进站又会让后面的车辆进不来前面的出不去。

　　“看着现场忙，但最多卖到50吨就彻底饱和，潜力不大!”2013年下半年，一位油品行家现场调研时这样表示。

　　4台加油机16把枪，怎么提高使用率?这一直让彭小博绞尽脑汁。

　　2013年下半年，郑州分公司组织对九站再次进行全流程诊断和优化，用标准化的指标来衡量，用正确的数学模型来计算，找到制约效率提升的关键环节和症结所在。

　　一是要靠前指挥，快速加油。九站在高峰期增加两名机动人员，一名员工在进站口引导车辆，另一名员工在后排加油机二次引导，这样一来，平常冷冷清清的站房门前竟然能同时容纳4辆车加油。二是定时加油，集中服务。针对货车多的大客户如郑煤、中原环卫等，九站为他们特别制定方案，每周每天在加油低峰时集中加油。三是橇装加油，分流营销。作为九站最大的客户，为不影响南航车辆加油，又能确保加油站的正常秩序，九站在南航设置橇装加油机，同时抽出1名机动人员负责在每天16点南航下班后，分流部分固定客户的80多辆公交车定点加油。四是加长油枪管，提高效率。2013年上半年，九站的一台加油机最多可以同时为两辆车加油。九站将每台加油机的对角油枪胶管由3.5米伸缩管更换为8米长胶管，保证每台加油机的每个品号有长枪和短枪，现在一台加油机可以同时为4辆车加油。

　　流程优化带来高效率。2013年，九站人均年销量比上年增长140%，非油收入、毛利分别比上年增长970%、1152%。

　　责任编辑：周志霞