新疆销售哈密分公司创造了“哈密速度”，五项指标连续四年高居新疆区域榜首。

　　○ 文/许 忠 张 撰

　　无论从地域面积、社会人口还是经济总量，管辖两县一市的哈密在新疆维吾尔自治区的地、州、市中只能算是小兄弟。

　　2009年，中国石油新疆销售哈密分公司31座加油站卖出21万吨成品油，平均单站销量不足7000吨。无论是销量还是效益，哈密分公司在新疆销售14个地区公司中都排名靠后。

　　2010年5月，中央决定举全国之力建设新疆。 哈密分公司领导班子审时度势，找到了发展的突破口：围绕交通要道网络建站保增量，关停并转结构调整保效益。

　　2010年以来，新疆销售哈密分公司成品油销量年均增长率超过30%，总量增长率、零售增长率、人均销售量、人均零售量、单站日销量等主要指标连续4年高居新疆区域榜首，在有质量、有效益、可持续发展中创造了“哈密速度”。

　　“哈密速度”还能持续多久?哈密分公司负责人清醒、冷静而客观，“随着国家新一轮经济体制改革起步，经济的“稳增长”意味着油品需求趋于平稳，继续保持30%以上的超常规增速可遇而不可强求。不求做大，局部做精，整体做强，将是我们优化布局持续提高发展质量、谋求效益增长的方向。”

　　站增人不增

　　星星峡，东连甘肃，西接新疆，素有新疆东大门“第一咽喉重镇”之称。这里收费站自动观测数据显示，2009年以来过往运输车辆，以平均31.7%增幅逐年增长。

　　2010年年底，G30连云港到霍尔果斯高速公路哈密段开通，星星峡至一碗泉单线运行。配套设施待建的服务区，处于“无服务”状态。谁来为进出新疆的车辆加油?

　　“高速公路通到哪里，我们的加油站就跟到哪里。”哈密分公司要求干部员工全力以赴保障援疆黄金通道畅通，抓住机遇在服务中拓展市场，增加销量，创造效益。没有电，自备发电机发电。没有水，罐车运、小推车拉。水不够，员工不洗澡、不洗头、不洗衣，节省下来烧开水供给过往司机。

　　G30星星峡到一碗泉段，全长325公里。这一年，哈密分公司在这里建站8座，是历史上少有的建站高峰。到2013年底，哈密分公司加油站增加到45座。

　　翻开哈密分公司“版图”，代表加油站的朵朵宝石花，主要沿着两条道路带状分布，一条是国道G30，一条由省道S302、S303、S305、S236交织成的交通枢纽。古丝绸之路进入新疆，分为北、中、南三线。哈密分公司加油站，恰好缀在北、中两条古道上。

　　“我们是给汽车服务的，车轮子往哪里跑，加油站就往哪里建。”哈密分公司负责人说，为了给新站选好址，主要领导带领工作组超前运作，实地考察，反复论证，“建一个站就像一场战略部署，既考虑当下又着眼长远”。

　　2010年来，哈密分公司建一个成一个，站站都是“万吨站”，最多的超过4万吨。新丝路上的加油站，成为哈密分公司销量增长的喷泉。2013年，仅G30高速上的4对8座加油站，就占据哈密销售年销量总量的57%。

　　虽然加油站增加了45%，但哈密分公司用工总量保持不变。站增人不增，靠的是内部挖潜。机关推行“大部制”，缩减至“三部一室”，管理人员、站外人员比例降到19%以内。加油站实施内部调剂、优化倒班，单站用工从25人减少到19人。

　　站减量不减

　　哈密分公司加油站有增有减。他们坚持给高效站做加法，给低效站做减法。减，不是一减了之，减站不减销量，撤站不撤市场。

　　2011年，G30高速骆驼圈子新加油站投运，8公里外的老站销量急剧下降，成了“做减法”的低效站。在关停撤站之前，站经理就开始了“留客工程”，带领业务员走访附近兵团村社，到餐馆、旅社、修理部、货运部发放宣传单，留下联系名片，打出情感牌，广泛宣传新加油站。后来老站关停，老客户跟随到了新加油站。

　　在星星峡与一碗泉之间，哈密分公司先后有3座加油站像骆驼圈子老加油站一样，因312国道改道而关停撤站。得益于市场营销，老站减下来的客户都增加到了新站身上。加油站减少了，销量不减反升。

　　销量的大幅增长，给加油站带来挑战和压力，倒逼出快速引导、快速加油、快速结算的“三快”服务法。高峰期，加油站专人拿着小喇叭站路口快速引导，让车辆有序进、出站;加油管线从4米加长至15米，让一台加油机可同时给两台大型货车加油，加快加油速度;在加油的同时，加油员指引驾驶员进大厅快速结算，缩短等候时间。

　　据测算，“三快”服务法实施后加油效率提高了30%。原本设计加油能力为6000吨的骆驼圈子加油站，2011年投运当年销量超过3万吨，此后两年更是越过4万吨，是新疆销售公司第一座3万吨、4万吨加油站，成为名副其实的“标王站”。

　　哈密分公司坚持“服务增销、情感留客”。加油站开启信息共享的“加油联盟”计划，利用网络和手机短信搭建起沟通平台，实时分享路况、车流量、天气变化、客户情况等信息，为过往运输车辆提供超值服务。

　　客户有困难，加油员工倾力相助，垫付过油款、照看过孩子、代办过事情、保存过遗留物品。“有困难，找中国石油加油站”，成了越来越多过往驾驶员的口头语。

　　这些年来，哈密分公司培育了忠诚的客户群体，在众多加油站的搬迁增减过程中，始终保持客户不流失、市场不丢失。

　　量增效益增

　　好油更要卖出好价钱。在快速发展中，哈密分公司坚持“质量至上、效益为先”，不片面强求销量的增长，没有效益的销量坚决不要。

　　哈密分公司加大利润效益权重，建立以“销量完成、利润贡献、顾客投诉、员工出勤、服务水平”为内容的综合考核机制，推行单站核算，引导各加油站大账细算、小账精算，将有限的资源投向高效市场、重点市场，让每一滴油都卖出效益。

　　打破销量和效益的平均主义，激活一线加油站的活力。工资分配与效益、销量紧密衔接，多劳多得，多创效、多受益，以效益取胜的理念在哈密分公司蔚然成风。苍蝇、蚊子都是肉。各加油站树立“油气非并举”的理念，借油争“气”、借油生“非”，利用网络优势，推进高效非油商品的销售。

　　2013年，哈密分公司百万元便利店新增6座，达到16座，非油业务利润年增长23.2%。

　　省下的成本，就是赚下的效益。加油站从“注重结果”转向“注重过程”，千方百计控制和减少运输、储装等环节的损耗，鼓励直销客户自提油品，想方设法降低运费，挤出效益。2013年，哈密分公司油品损耗比预算结余1537万元，损耗率持续位居新疆销售前列。低效站实施承包经营，“增人不增资，减人不减资”，建国北路加油站、鸿运加油站两座站都从15人减少到仅留9人，利润从亏变成了盈。

　　在服务黄金通道获取黄金效益的同时，哈密分公司围绕哈密地区亿吨级煤炭基地建设等“四大基地”、“九大产业链”发展重点，变坐商为行商，靠前服务矿山、工厂、铁路工地，拓展优质直销业务。很多时候，有的矿区甚至办公场所还没建好，哈密分公司业务人员就早早上门，了解客户需求和生产困难，帮助解决储油、加油难题。

　　2010年来，哈密分公司先后为矿山企业工地现场安装40具油罐、20多台加油机，成为不用加油员值守的创效加油站。

　　2013年，通过这样的方式直销油品15万吨，是5年前的3倍，哈密分公司相当于没花投资、不增员工就新增15个万吨加油站，效益因低成本优势而更加显现。

　　2010年来，哈密分公司“高速开发、高速增长、高效回报”，5项主要经济效益指标一跃成为新疆销售14家地区公司的领头羊，部分指标甚至在中国石油销售板块也名列前茅。

　　责任编辑：周志霞

　　编 后

　　销售企业要发展，需要销量增长，而增加站点是增加销量的最有效办法。哈密分公司建一个成一个，油站增加用工总量却保持不变，是他们在建站中调结构、转方式的结果。唯有这样，才能让新建站起点高、水平更高，不至于成为明天的包袱。

　　老站减下来的客户增加到新站身上，加油站减少了，销量不减反升。哈密分公司念的是效益经。

　　“油气非并举”，借油争“气”、借油生“非”，推进高效非油商品的销售。建北路加油站减少6个人，利润从亏变成了盈。变坐商为行商，直销油品5年长3倍。

　　哈密分公司的成功，在于效益的指挥棒真正发挥了调动人财物资源的作用。这是“哈密速度”的营销之道，是可供借鉴和学习的市场之道。