文/王 烁

　　润滑油作为油站便利店商品的一部分，由于需求量少，作为计划性商品，常常被置于便利店最“阴暗”的角落里，常用于填补货架的空缺。然而，中海油礼德加油站却将润滑油变成便利店的主销商品，上半年润滑油每月平均销量保持在1500元以上，而7月前半个月润滑油的销量已超3500元，润滑油的销量拉动了便利店营业额的增长。

　　在普遍不看好的油站便利店润滑油销售市场，礼德加油站从润滑油身上看到了闪光点。

　　做好市场调查

    　正所谓“知己知彼百战不殆”，做好市场调查，系统分析便利店润滑油销售的优劣势在哪，如何改进和利用。例如，礼德加油站周边的不锈钢制品加工厂多，机械用液压油用量大，通过前段时间的市场摸底，公司了解到现在周边市场供应的液压油多为200L铁桶170公斤左右的大桶机油，每公斤约为16.5元，散装液压油每升价格为20元左右。而礼德站销售的13公斤桶装“天工HM68抗磨液压油”每公斤价格为24.6元，比市面上的散装液压油贵。但13公斤桶装方便，用量合适，顾客不用自购油桶打油，价格差在顾客所能接受范围，且最重要的是礼德站液压油采取直接供货方式，缩短油品储存周期，确保油品质量。因而，礼德站将13公斤的“天工HM68抗磨液压油”作为润滑油商品推销重点，每月销量在3桶以上。

　　加强现场宣传

　　礼德站便利店促销的一个战略是“不怕你不买，就怕你不看”。为提高顾客对便利店润滑油的关注度，该站将角落里的润滑油“请”到前庭，并在功能柜上粘贴“购机油，到海油”、“好机油，来海油”的促销标语。面对每日1000多辆车的进站数量，这种阳光下的促销得到了顾客的广泛关注，直接拉动了摩托车机油销量的提升。礼德站还抓住时机，在送促销品给顾客的同时附带发送宣传单，促销效果明显提高。

　　把握时机备好货源

　　润滑油的使用有一定的周期性，每一台车辆和机械的使用情况都不一样，但每年总有几个时间段是润滑油更换的高峰期。如春节前，很多人开始保养自己的“坐骑”，给“坐骑”换机油，犒劳犒劳“坐骑”，此时也是摩托车机油的销售高峰期。因此在过年前一两个月必须做好摩托车机油的备货，更换宣传标语，提高前庭的促销宣传力度。

　　冬、夏季节交替和高温天气也是润滑油更换率较大的时候，也要把握好时机，打好润滑油销售的关键战。

　　此外，要注意与周边汽修厂建立起“我供油，你来换”的互补双赢模式，当有顾客想购买汽车机油但担心自己换不了的时候，我们可以介绍他买下来后到旁边可靠的汽修店更换，以此拉动润滑油的销量。