编者按

　　本刊第16期封面故事《赔钱的化工》刊出后，引起业界热议。其中，对于特种产品特种销售这种观点，生产企业广为赞同。同时，对于现行的化工产品统销政策进行了一些观点碰撞。为此，本刊特组织这篇稿件，对统销政策的源起、出现的问题以及调整方向进行了探讨。

　　文/本刊记者 石杏茹/王悦莹

　　上半年，化工产品行情延续了去年的颓势。虽然成本高企、需求不振是主因，但管得过多过死的统销政策也在一定程度上削减了产品在市场上的竞争力。

　　化工产品统销政策是两大公司整合产业链、打造上中下游一体化的产物。

　　分久必合

　　1998年，中国石油天然气集团公司和中国石油化工集团公司重组后，形成了既保持了各自的优势，又相互竞争的格局。在这段时间，国内石化产品的主产区及主销市场各有不同。企业不仅面临距离市场远近不一、运营成本高、市场销售竞争混乱、自身客户群相互竞争的局面，而且面临两大石化企业间不同优劣势的竞争。此外，中东、印度、东南亚及周边日韩等国家和地区的产品也将中国市场作为主战场，从各种渠道以各种销售方式进军中国市场，使得国内石化市场竞争更加激烈。

　　为解决这些问题，两大石油公司不得不从生产商开始向供应商转变。

对于特种产品给予不同的销售政策，是大势所趋。 供图/CFP

　　2000年后，中石油、中石化两大集团先后建立起统一组织指挥、上下结合、左右联动、共为一体的化工产品市场营销模式(以下简称“统销”)。统一销售的石化产品实施由化工和销售分公司统一组织指挥、各大区销售分公司分区域运作、各地区分公司配合执行的销售管理体制，实行集约化经营和专业化管理，资源统一配置、价格统一制定、各户统一管理、运输统一组织。

　　实行化工“统销”后，对两大石油公司来说，可以通盘考虑整个行业的市场布局，实现优势资源向高效益市场输送的配置，优化了石化产品的结构及流向，避免及杜绝了内部的无序竞争，也提升了各区域销售效果。在规范销售行为的同时，也发挥了企业的行业规模优势，有效地提高了自身的资源配置，整体提升了整体行业效益，加强了品牌与产品的知名度，使市场占有率及业务竞争能力得以提高。

　　对炼化企业来说，不用再考虑市场，可以集中精力抓安全生产。“统销”也带来了营运成本的优化。

　　问题频出

　　随着产能过剩的加剧以及竞争的白热化，石化产品单纯的统销模式也出现了一些问题。

　　首先，销售和生产市场是统一的，但是统销使得销售不能及时体现生产成本，也就是说统销的价格和手段不能跟上原油价格的变化，形成生产和销售的隔阂。

　　其次，统一的化工销售公司成立后，炼化生产企业认为，统销的优势没有完全发挥出来，个别企业觉得不如当初自己卖得好。究其原因，在现行的考核标准下，集团对炼化生产企业和销售公司考核的都是利润，看的都是价格。这就形成了两个利润中心，双方产生利益冲突。但是如果对炼化企业只考核生产成本(原料成本、加工成本，人工成本等)，不看市场价格，又容易导致企业生产没有积极性。

　　再次是生产远离市场，运距长、运费高，加大了“统销”成本。石化行业生产厂家主要集中在东部地区，相应的该地区的消费群体也比较密集。但随着行业的发展，东部市场已逐步接近饱和状态，对于生产厂家来说已无更好的发展空间;而对于贸易商和下游工厂来说，人群越密集，无疑市场竞争越大。据西北销售公司内部人士表示，西部地区虽处于发展状态，但消费群体还是比较分散，需求比较有限，产品对中东部销售面临着运输方式、装卸及收发货时间、运输费用等一系列问题的考验，一定程度上增加了销售的成本。

　　最后是“统销”缺乏营销规划。从消费群体的集中度来看，目前东部地区仍是石化产品主要的消费市场。但随着行业的发展，僧多粥少现象逐步显现。让自己产品更加畅销，如何销售是值得思考的一件事情。石化产品都是集中统一的销售模式，其对于增强市场话语权、扩大品牌影响力具有好处，但这种销售模式使得所生产的产品无法顺应市场的变化及满足客户的需要。其次统销的模式在价格调整方面比较死板，在竞价方面没有优势。最后企业的重心在生产和投产方面，对于营销并不太重视，缺乏系统的营销规划。

　　合久细分

　　当前统销政策依然是产品销售的主导方式，需要在深化统销体制上和产品集约化经营上深入研究分析。需要进一步培育企业的核心能力，进一步完善服务,开拓与巩固销售渠道，建立完整的新产品开发策略，拓宽销售范围，加大人才培养。

　　具体来说，做到以下几点。

　　首先，建议销售单位与生产单位形成合力，调整销售单位由效益单位向费用单位调整，改进内部考核机制，进一步调动销售企业融合市场和工厂的积极性，对销售单位采取成本管理，降低流通费用。将销售单位的职能适当进行调整，由效益型转化为费用成本型、强化信息收集和市场服务。而将效益完全与生产企业挂钩，充分发挥生产企业研发新产品能力、强化产品成本意识、融入到真正的市场经济中。

　　其次，特别产品适当放开销售。一些大众产品如丙烯价格比较高，市场占有率也比较高，统销能够保证企业效益。再如PX，许多企业都有生产，如果如各卖各的，在当前市场形势不好的时候，会导致企业间互相拆台，也宜于统销。有些产品产量很小、市场需求不多，仅有个别企业生产，如一些化纤企业生产的小产品，就不适合统销。因为这些产品面对的是化纤市场，而不是化工市场。

　　再次，打造专业的销售团队。当前两大公司缺乏营销团队的专业性运营。多数销售人员兼营销、市场调研、客户服务等多项任务于一身。从专业上来说，难以达到对市场需求的真实反馈。销售和营销并不一样，销售以卖方为主，卖方需要考虑的是如何将自身产品卖出去，获得盈利;营销则是考虑如何更好地满足买方的需要，根据需求来设计产品，讲求产品质量及可选择的牌号。营销要根据需求定价，使得价格在买方可接受的范围。同时，根据需求来确定销售渠道。今后产品营销必须专业化。

　　最后，销售模式向多样性，前瞻型的转变。相对于国外期货模式的运用，国内的期货使用仅局限于市场间的资金套利，货源分流。国内石化企业对于期货的功能知之甚少，使用者更是少之又少。这与国内下游制品企业的采购模式不无关系，但最主要的还是国内销售模式的发展缓慢。期货可在企业生产、资金、货源交割方面，为各方带来更多的便利，可优化产品的生产及销售、规避市场波动对交割的风险，下游交割有选择性的自由更降低运用成本。

　　据某石化营销处人员称，中石化正积极尝试不同的销售模式，现总部要求各销售公司网上销售，此方式将扩大石化销售渠道。除此之外，包头神华的网上竞拍模式，市场人士对此较为认可。对于生产商来说，其可以减少人工成本，对于采购者来说，价格更加公平公正。近期投产的延长中煤产出的产品也在上海石油交易所进行竞拍。

　　责任编辑：石杏茹