北京石油京西区积极开展“第二件半价系统商品品牌月营销活动”，8月非油销量环比增幅93%。

　　文/方 晨

“第二件半价”促销活动的开展，不仅带动了非油销量的提升，而且让员工个个成了营销能手。 摄影/陈 榕

　　“买第二件商品半价?真的能半价?”“没错，现在我们加油站便利店只要是同一种商品您购买第二件即可获得半价优惠，优惠力度相当大，欢迎您来选购。” 北京石油京林加油站站长高苗一边带领大家摆放饮料，一边兴奋地向顾客介绍。

　　为抓住8月份饮料销售最后黄金期，北京石油京西区域结合非油品中心开展“第二件半价系列商品品牌月营销活动”，以评促销，精细管理，开口营销以及特色营销是此次专项促销活动的方案。在各加油站站长的带动下，北京石油京西区域欣起了一股全员参与、你追我赶的销售热潮。一个月下来，第二件半价促销商品环比增幅93%。

　　以评促销

　　“我们站里每天第一件事就是看看墙上的销售排行榜，大家都希望看到自己的销售业绩一片飘红，干劲可大了。”站长不无自豪地说。

　　炎炎夏日，鲁谷加油站的墙上新增了一道亮丽的风景，那便是加油员们的销售排行榜。加油站建立了销售排行榜，每位员工都能看到自己每天的销售额和增量排名，并与奖励挂钩，提升了加油员们的促销热情和推销力度。

　　每周的站务会上，站长还会将活动方案重申一遍。同时，提醒加油员们的促销排名，让每位加油员心里都有一本账，包括每周能获得多少奖励，还需要在哪些方面提高改进。加油员小张幽默地说：“自从开始搞第二件半价，我们站长都快成‘唐僧’了，每天都把第二件半价这本经念一遍。”

　　不过这可不是老生常谈，员工们都知道是一本常念常新、集思广益、群策群力的生意经。

　　不仅如此，“第二件半价活动”的进展情况，也是支部会上的新议题。

　　“刚开始员工们积极性不高，每周通报销售情况时，都觉得脸上无光。后来我在支部会上向先进的站长讨教，学习先进经验，回去后在加油站推广，效果还不错，员工们学习的劲头特别足。”上庄加油站站长说。站长会、支部会，成了大家交流促销心得、学习先进的平台，更成为比学赶帮超的大课堂。

　　京西区域通过从制度安排、方案宣传等方面推进促销活动开展，“第二件半价品牌活动月”的方案、理念已经深入员工心里。在这其间，站长更是全面做好员工的引导和帮扶工作，全面树立“一个都不能少”的全局观。经过大家的群策群力、奇思妙想，直接带动了饮料销售的大幅度提升。

　　五花八门搞营销

　　整个暑假，地处清华大学西门的清华开拓加油站里一直熙熙攘攘，原来是清华开拓加油站为“暑期校园游”的游客们开辟了休息区。

　　清华开拓加油站发挥区位优势，充分利用署期及开学的有利时机，提升油站销量。该站通过在明显位置张贴促销海报，吸引了众多顾客登门消费。为了拥有更多的顾客，加油站又采取了免费送货上门，同时与“清华暑期校园游”主办方合作。他们与清华大学校内宾馆合作，成为校内宾馆瓶装水供应商。仅这一项，清华开拓加油站销售额就提高了近120%。

　　京西区域既有像清华开拓、京林这样的高校站，也有很多位于近郊的重点站。在促销活动月中，各站大显其能，充分挖掘销售潜力，鲁谷、上庄、金福龙站就是其中的代表。

　　鲁谷加油站加油现场场地开阔，顾客容易忽略促销海报，形成销售盲区。针对这一销售漏洞，鲁谷加油站每天根据不同的促销信息，设置移动小推车。小推车推到哪里，“第二件半价”促销活动就开展到哪里。几天下来，员工们发现，通过移动小推车营销，不仅能让更多的顾客了解促销信息，带动销量增长，而且避免了顾客排队等候的状况。

　　上庄加油站针对自身特殊地理位置，扛起“城市包围农村”的大旗，主动将营销范围向周边农村地区辐射，开拓新的市场。针对购买量较大的顾客，为顾客提供免费送货上门服务，最大限度提高销量。

　　金福龙加油站作为门头沟区的中心站，针对经常来的一些大客户，社交网络，微博、微信成了促销信息发布的新平台。同时，加油员不忘将微博、微信上的促销信息及时更新，引来了朋友圈中的点赞热潮。很多顾客看到信息后，加油时顺便会到便利店里采购。

　　营销学问多

　　“第二件半价”促销活动的开展，不仅使非油销售大幅提升，对于员工们来说，还是一次提高促销意识、强化销售技能、实践营销理论的荷枪实弹式的演练。

　　营销的第一步是“如何让顾客走进来”。加油站便利店的商品没有价格优势，是绝大多数顾客对加油站便利店的固化印象，从一定程度上阻挡了消费者走进来消费的脚步。京西区域就以加油员为突破口，以站长督促、带班长带新人的方式，营造全员开口营销的良好氛围。

　　“翟志刚刚来加油站的时候，特别害羞，连嘴都张不开，更别说开口营销了。我们就一句一句地教，一遍一遍地引导，一段时间下来，他自己都觉得开口没那么难了。”京林加油站站长高苗指着正在给顾客推销易捷矿泉水的小伙子说。

　　现在，翟志刚在营销方面也能说出一些自己的体会了。“顾客来了，利用加油等待的时间，把顾客当朋友，聊天的过程中，很自然的就把优惠的信息传达给顾客，让顾客享受到促销活动带来的实惠，也是一件很开心的事。” 翟志刚说。

　　营销还需要处处留心，对重点时段、重点人群要开展特色营销和差异化营销。凭祥加油站就特别注意班组内人员的搭配，有经验的带班长要与新人搭配，可以手把手地对新人传授推销经验技巧;将擅长推销的加油员排在高峰时段，提高向顾客推销优惠商品的频率。此外，要在充分了解顾客消费习惯、研究顾客消费心理的基础上，根据顾客的消费规律，有针对性的开展营销活动。“我们加油站早高峰的时候，加油的速度都要比一般时段要快，因为这个时候大家都赶着上班，顾客根本就没有时间听你推销。”凭祥加油站站长张香瑞说，加油员都把精力放在下午和晚上，这个时间来加油的顾客相对比较放松，在这种状态下推销成功率比较高。”

　　差异化营销使销量提升，干了久了，加油员们个个掌握了一堆的推销技巧。“年轻的顾客，我们一般就推销脉动、启劲这类功能型饮料，喝了之后精力充沛。中老年顾客，相对更关注健康，我们会推销一些低糖或无糖的产品。”海淀京铁加油站的小董寥寥数语，道出了用心服务的真谛。

　　责任编辑：周志霞