2015年，江苏石油千万百计向零售规模、直销终端、非油品要效益，利润规模迈入销售系统前两位。

　　○ 文/陈 香

　　2015年以来，中国石化江苏石油精心经营、精细管理，千方百计确保效益最大化，努力提高在销售板块的效益贡献率，1—4月成品油同比增长3.4%，利润规模迈入销售系统前两位，创效能力得到大幅提升。

　　向零售规模要效益

　　“附近收费站拆除后，白天加油人太多，晚上又担心没油，没想到你们加油站油罐配送车晚上还在油站，这样对我们就方便多了，还不用排队。”前来加油的货车司机吴师傅这样感叹。

　　近入2015年，国内经济增长继续下滑，江苏石油零售面临着“汽降柴淡、供大于求”市场局面。

　　无锡宜兴18站是柴油消费大站，原来日均销售柴油30吨。春节后油站附近的收费站拆除，为了抢抓这一市场机遇，无锡石油除了白天加大配送力度外，晚上也开始“连轴转”，油罐车配送人员夜间住在加油站，保证24小时持续供应，该站日柴油销售量增加到80吨。

　　此外，江苏石油积极协调政府推进国Ⅳ柴油升级，同时加快新站开业，并通过开展油非互动等措施，在全省柴油销售下降的情况下，无锡石油实现了“逆市飘红”。4月份柴油销售同比增长14.7%，在全省排名第一。

●凭着周到的服务、温暖的笑容，江苏石油2015年利润规模名列中石化销售系统前两位。（摄影/陈 香）

　　与无锡石油相似，淮安石油下属6个县公司，经营情况也制约着公司做大零售规模。2015年以来，淮安石油根据县域市场的地理环境、站点类型、客户构成及竞争对手等不同特点，采取不同的经营政策和竞争措施，最大限度地激发先进县公司经营活力、帮扶带动落后县公司提升经营能力。

　　具体说来，淮安石油对洪泽、金湖、楚州等市场占有率高的县域市场，坚持“以我为主、引领市场”。对社会站点密集、干道站点销量大、客户流动性大的淮阴县域市场，采取点对点主动竞争。

　　“县域市场从过去的半壁江山，变成了现在的中流砥柱。”淮安石油经营部门负责人说。1—4月，淮安石油县域市场销量同比增长10.8%，在全省排名第一。

　　省公司层面，江苏石油在全省加油站扎实开展“多卖一吨油”销售竞赛活动，区分不同类型油站，“一站一策”，逐站制定增量措施。1—4月，江苏石油零售量同比增幅3.2%，其中汽油增幅11%。

　　向直销终端要效益

　　为进一步做大销售规模，江苏石油认真服务客户，努力经营好直分销的每一天，争取把每一吨油卖出当期最好价格。

　　“客户的工程分成几个标段，我们就逐个跟踪走访;需要在施工地放置油罐和加油机，我们就帮助购置、调试、安装到位;客户需要配送到指定地点，一个电话我们就随时送货上门。”靠着细致、周到的服务，江苏石油泰州石油获得了承建大桥北接线工程的四家工程公司的供油权，工程开工首季配送量超300吨。

　　为了更好地引领市场做大销售，泰州石油积极开展配送业务，第一时间将“泰州市重大项目双百工程计划”和“泰州市城建新提升重点项目建设计划”复印下发到每个客户经理手里。同时，泰州石油全力跟踪分析客户的购买动态，对客户的变化情况实行“蓝、黄、橙、红”四色预警，并落实对应行动措施，确保老客户不丢。

　　“新源公司正常购油周期内没有购买!”泰州石油通过客户成交预警表得出这个结论，分管经理和商客经理赶紧登门拜访，得知客户想等油价下跌后再购买的想法后，立即为客户列出了详细的价格计算单，让客户弄个明白。该客户原计划只购买200吨，通过这一比较主动将采购计划增加到400吨。

　　“一日之计在于晨。每天8点整，江苏石油总部就在微信群里发布销售指导价和锁价水平，各分公司掌握了当天的销售政策，客户经理们就可以行动了。”徐州分公司商客部负责人这样说。为确保当日毛利最大化，省公司利用微信“业务经理群”，根据市场行情加强与分公司沟通指导，准确把握销售节奏，动态调整销售价格。1—4月，江苏石油直销同比增长11.2%。

　　向非油业务要效益

　　对于江苏石油非油品业务处长陆汉新来说，一季度恍如“凤凰涅槃”。眼看其他条线都已经扛到了总部先进红旗，就差非油品红旗“堡垒”尚未攻下。如何才能迅速打开工作局面呢?

　　“不仅关注市场有什么，而且关注市场缺什么;不仅看顾客要什么，还要让顾客需要什么。”许卫东总经理的一番话，给非油品业务指出了一个方向。结合全社会对环保问题关注，江苏石油加大悦泰海龙产品宣传营销力度，联合上星频道播出燃油宝系列访谈，在全省重点站开展燃油宝海报宣传布置、使用效果展示、五连装推荐销售，营造现场氛围。

　　南京公园路加油站朱银凤大姐，对销售燃油宝有自己一套方法：“嘴巴甜一点，脑子活一点，眼里有活一点。”她对客户一视同仁，不论开大奔还是骑摩托车，都会设身处地为客户着想。如遇客户开新车，她会说：“妹子，一看您就是位爱车的人，加了燃油宝，天天开新车呢!”遇到客户开旧车，她会说：“大哥，您这车开了有些年头了吧，旧车容易有积炭，长此以往油耗变大，加燃油宝可以让您的旧车车况有明显改善。您可以先试试，没效果尽管来找我。”遇到有营销活动，她会说：“现在我们搞活动，可以以最优惠的价格买到燃油宝，您不如多带几瓶?”在朱大姐带领下，站里掀起了一股销售风。在加油站，我们经常能听到“今天我要卖80瓶!不卖完就不走”“我们班今天争取卖掉一箱”这样的话。4月份，江苏石油海龙燃油宝销售1452万元，销售规模在省市公司中位列第一。

　　江苏石油一季度非油品业务快速增长，销售收入同比增长119%，如愿以偿地扛到了总部季度红旗。

　　责任编辑：周志霞

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