找病根、不断开发新客户，江苏石油宿迁公司让40座日均销量不足5吨的双低站成功“摘帽”。

　　○ 文/钟 晨

　　随着国内成品市场的逐步放开，油品销售企业不断扩大网络开发建设，加油站数量急骤增加，一些低销低效站数量也随之增多，并成为零售管理上的短板、上量的老大难。

　　双低站的成因很复杂,既有市场容量、行业发展、地理位置、设施条件、市场竞争等客观或历史原因，也有服务质量、用工数量、管理水平、激励政策等主观原因。2015年一季度，中国石化江苏石油宿迁公司咬定增量增效目标，主动出击找病根、找措施、找客源，为双低站治理带来转机，使40座日均销量不足5吨的双低站重新迸发活力，90%的站“脱贫”，单站日均增量达到3.65吨，赢得首季开门红。

　　擦亮“窗口”形象

　　地处苏北经济欠发达地区的宿迁公司，在江苏石油14家地市公司中双低站数量最多。

　　2015年年初，宿迁公司经过调查、分析和梳理，找到双低站多的主要原因：位置偏、进出站口窄、硬设施条件差，加油场地狭小、市场竞争激烈等。找到了病根，从何处下手盘活这些双低站呢?

　　经过不断商议，宿迁公司与宿迁市客运集团签订合作协议，在区内主要路线上的加油站开辟了中巴车加油绿色通道，同时竖起标有加油站位置和服务咨询内容的指示牌。此举带来加油站日均销量稳步提升，其中汽油销量增长达15%以上。

　　宿迁公司耿车加油站位于宿徐省道上，日销量一直徘徊在5吨左右。作为一座租赁站，这样的销量是否值得再投入?投入是否能收回?很多人持怀疑态度。

　　年初，马兴调任耿车加油站担任站长后，用10天时间进行市场调研。调研结果是：大部分顾客以为这是一座社会加油站。马兴分析说：“难怪效益不好，一般社会加油站在顾客心中普遍不讲信誉。当然，从侧面也反映出中国石化品牌在顾客心中是值得信赖的。”

　　找到问题的症结，马兴先从挖掘本地客户入手。她一连数日在油站周边的5个停车场转悠，主动找人聊天，向车主介绍加油站情况，发放名片。终于有一天，她接到了某物流公司车队长的电话。但对方一开口，仍然问这座加油站是不是社会加油站。马兴抓住机会，邀请这位车队长到加油站实地考察。此后，她每次去拜访时都会穿上整齐的中石化加油工制服。经过一段时间的相互了解，对方打消了疑虑，成为耿车加油站的固定客户。有了这个活广告，附近的厂矿企业、采石场和工程客户也陆续前来加油。目前，耿车站日均销量从4.3吨提升到10.5吨。

　　通过不断弥补短板，擦亮窗口形象，耿车、大兴、船行等11座双低站成功“摘帽”。截至3月底，宿迁公司双低站从去年底的40座减少为8座，同比销量增长22%。

　　应对变化攻守有道

　　市场变化莫测，只有及时应对变化才能找准定位，主导市场，增强竞争实力。双沟加油站位于泗洪县双沟镇上，是宿迁石油的第一座乡镇站。

　　由于附近公路几经变化，进站加油车辆越来越少，这个站一度日均销量只有3吨左右，甚至成为被关停的对象。

　　经过市场调研和分析，双沟加油站首先将目标锁定在双沟镇经济开发区、双沟酒业集团和周边厂矿，开展免费加水、洗车、油品配送等服务，逐步将双沟镇政府公务用车、双沟酒厂车队、镇县际公交车队、开发区海洋物流车队等发展成为忠实客户。

　　随着车流、人气不断聚拢，双沟加油站在当地的名气越来越大，今年一季度，日均销量12吨多。

　　与此同时，宿迁公司沭阳县的加油站同样结合双低站实际，实现扩销增量。童关加油站是一座乡镇小站，位于沭阳县童关镇上，旁边是沭阳县著名的鲜花市场。虽然，往来鲜花市场的车流量很大，高档车也不少，但这个加油站的日销量一直徘徊在5吨左右。

　　沭阳县公司副经理仲召林到童关站蹲点调研一周后，发现影响销量提升的主要因素：进出站道口窄;加油站属于收购站，顾客对原来社会加油站的不好印象尚未改变。

　　由此，童关加油站拓宽了进出站口，增加夜晚灯光照明亮度，更换大流量加油机。同时，童关加油站增设了97号汽油。目前，该站已跃居5000吨以上大站之列，日均销量突破20吨，其中97号汽油日均销量12吨多。

　　新客户开发速见成效

　　积极寻找稳定客源，是油品销售企业提升加油站纯枪销量和速见经营成效最快的办法之一。

　　宿迁公司针对客户消费习惯、服务需求和对油品价格敏感度的不同，分别制定差异化营销方案，各低效站员工在开发新客户过程中总结出了许多行之有效的方法。如周边潜在客户摸排法、口袋笔记本法、联合开发维护法和客户攻略图法等。

　　宿迁公司洋河加油站长葛薇在办理业务时，了解到新成立的洋河新区某部门公务车没有定点加油站，便立刻拜访有关负责人，推介加油卡业务。通过努力，这个部门及下属10个单位的60多辆车成为洋河站的稳定客户，日均销量由8吨提升到13吨。

　　当获悉泗阳县禁止三轮车运营，开始发展公共交通运输的消息后，宿迁公司泗阳第五加油站长胡长松主动上门拜访县公交公司张经理，除推介便于管理的加油卡外，还承诺提供擦车、洗车场地等免费服务，一下解决了公交公司新增的45辆汽油车加油和保洁等难题。目前，这家公交公司每月在泗阳第五加油站累计加汽油30吨以上。

　　王丽红是宿迁公司泗阳二站一名加油员，细心的她发现在二站附近的几个饭店门前聚集了很多就餐的大货车司机，于是便悄悄到各家饭店蹲点。一周后，她收集了200多个司机的联系方式、拉货频次和加油地点的信息。经过多次电话和面对面交流，中杨采石厂车队、市际中巴车、省际大巴车等8个机构客户相继落户泗阳二站加油消费，每天为油站增加销量4吨多。

　　责任编辑：周志霞

　　znzhouzhixia@163.com