文/姚彧慧

　　“这两个村2万多，那个村1万多，还有新联系那个村……” 中石化山东滨州石油沾化14站站长王梅花，默默地在心里盘算着，脸上不由得绽开了笑容。还没进腊月，滨州分公司各个加油站站长就动开了脑筋，春节是一年里的黄金消费旺季，非油品的节日营销路向何方?王梅花早就做好了准备，决定转换思路，另辟非油市场。

　　开拓农村新市场

　　沾化14站紧挨着富国镇这几个大村子。这些村是现代新农村的建设典型，大力发展冬枣种植和畜牧业，村委会收入高，村民也富裕。为了倡导尊敬老人风气，让村里的老人度过一个幸福的晚年，村委会每年的中秋和春节都为70岁以上的老人发放200元的慰问金。

　　2013年中秋节前，王梅花在朋友聚会时偶然得知，富国镇几个大村子又开始为老人们发放实物慰问品了。得知村里改慰问金为实物，王梅花立刻意识到这是一个新的商机。她赶紧请朋友帮助联系引见那几位村长，并热情的把他们接到站上，现场介绍、感受、挑选中石化的易捷商品，有3个村同意试用。王梅花立即组织员工组合礼包送货上门，当月营业额同比增长23%。当然王梅花节后又进行了回访，了解村里对便利店商品的意见和要求，赢得了村民们对中石化服务的好评。

　　2014年元旦前，王梅花早早就联系了富国镇这3个村，请他们从节日商品表中选择实用商品，并通过这3个村又争取到了其他几个村的春节慰问品订单。

　　差异化锁定高端

　　中石化易捷便利商品质量定位高，价格也比市场同类商品稍高。沾化14站是中心县城站，周边多为非农业居民，其中不乏讲究品质生活者;相邻几个大村子城镇化进程快，村干部思想先进，村民富裕，生活习惯和消费观念都在向城镇居民靠拢;私企和村企散布周围，职工福利也是不可忽略的潜在消费。通过分析周边客户群体类型，王梅花觉得应该走差异化路线，把质量上乘、性价比高并且市面上买不到的商品介绍给这些群体中的高端客户。

　　山东滨州易捷便利店有一种珍珠大米，口感非常好，当地市场没有销售。王梅花就把这种珍珠大米作为主推商品，要求店员们首先介绍、加强推介，许多客户吃过这种大米后，反映比较好，平时也经常给老人孩子买着吃。通过坚持走差异化营销路线，该站进店消费率明显提高。2013年，营业额比上年增长89%。

　　优质服务是根本

　　王梅花坚信，客户满意是开拓市场的前提条件。她带领员工们以规范的服务、热情的问候和贴心的交流，为客户营造了一个温馨的消费环境。

　　刚进腊月，沾化14站的员工们就挂上了“易捷商品春节热卖中”的条幅，大红的颜色散发着热烈与喜庆，为客户们带来浓浓的年味。

　　富国镇附近的村民们麦田种植少，过年想从14站的便利店买一袋质量好的面粉，王梅花左挑选右比较，为他们选择了质优价低的滨龙面粉。但该面粉新到货，还未维护在非油品销售系统里，无法销售，王梅花立即向县经理反馈，县经理向市公司分管经理汇报，市公司分管经理迅速协调相关部门，第二天就解决了该问题。

　　为了提高员工们的营销积极性，王梅花活用加油站薪酬二次分配激励办法，每月以一定比例的绩效薪酬作为销售重点商品的奖励资金。燃油宝、重点推荐酒品在公司规定促销奖励外，员工们还能通过多推多销获取更多的奖金，极大调动了员工积极性。春节将至，重点推荐酒早早地被员工们一箱箱地销售给高端客户，玉米胚芽油、东北大米等优质健康食品被一提提地拿走，成为城市居民和部分农村居民走亲访友的好礼物。“这个月没有白忙活，开年头两个月的任务差不多了。”王梅花和员工们算着账，都喜笑颜开。