2013年，中国石化河北石油加强常规销售、拓展新型业务，营业额比上年增幅35.6%。

　　○ 文/吴树彬

　　“忙了一天，水也没顾上喝一口，累死了。”河北石油沧州公司泊头片区的小王说。尽管如此，看着面前装燃油宝的空箱子，小王的心里还是美滋滋的。2013年加油站非油品业务的压力日益加剧，河北石油通过加强常规销售、优化商品结构、拓展新型业务、提升便利店管理水平，实现了销售的稳步提升，营业额比上年增幅35.6%。

　　提高常规销售

　　“2013年， 河北石油共淘汰滞销商品480种，引进新品583种，有效地满足了门店的销售需求。”河北石油非油品处的相关负责人介绍。非油品最初经营时，品类讲究“高大全”，一些高端商品进货多，但销售并不理想。为了更好地满足顾客消费需求，公司开始给商品“瘦身”，不断优化商品资源，定期淘汰滞销商品，及时引进适销新品，并把定期更新商品目录作为日常工作的重要内容。

　　为了进一步优化现有的便利店商品销售结构，提高经营水平，河北石油修订了非油品考核办法，把销售额、毛利额提到同等重要位置，并明确了不同阶段考核品类，分月确定不同重点商品进行考核，突出不同阶段商品的考核权重，引导各公司稳步提升基础品类销售。去年5月公司就将水饮类商品作为重点考核，组织各公司利用竞赛、优惠促销等多种形式进行营销，单月销售突破743万元。

　　“师傅，车行驶多少公里了，加瓶燃油宝吧，促燃烧，净尾气，省燃油，为爱车增强动力。”沧州公司泊头片区的加油站上，加油员们逢车向客户推介燃油宝已经成为一种工作习惯。河北石油通过加强考核激励、鼓励员工开口推介、领导带头和优惠促销等多种措施使燃油宝销售获得了很大的提升，2013年完成燃油宝销售3608万元。

　　除此之外，公司一直将茅台酒、长城酒、开米商品等作为重点销售商品，不断加大这些商品的销售考核激励力度，鼓励员工利用多种形式促进这些商品的销售，2013年取得了不错的销售成绩。

　　提升81座精品店

　　走进石家庄元南加油站，干净整洁的室内环境让人心情豁然开朗，几个精致的货架上摆放着日常用品、进口食品、各地特产，东面玻璃墙边摆放着很多可爱的玩具，南面摆放着一些汽车用品。面积虽然不大，却给人一种“高端大气上档次”的感觉。“前不久，我们对便利店进行了专项提升，室内的环境、商品的陈列等很多方面有了提高，店里的销售额也有了不小的增幅。”该站的刘站长说。

　　刘站长提到的便利店提升是河北石油2013年进行的全省精品便利店的专项提升活动。随着非油品业务的不断发展，河北石油在全省涌现了一大批精品便利店。为了更好地发挥其带动示范作用，公司大力推进精品店的提升，借助专业公司力量，先后在各地市公司陆续启动81座精品店提升活动。活动中，便利店的订货、陈列、商品结构更加科学合理，促销、日常管理工作更加规范，站长、员工专业素质明显提升，软硬件更加完备，销售明显加大，库存周转趋于合理，进店交易率明显提高。

　　在提升精品店的同时，公司进一步加强对低效便利店的整合和优化，“不能让低效店拖了全省的后腿”。河北石油非油品处的负责人表示。通过对低效店门店商品目录核定、销售趋势监控、库存结构调整和设备物料调配，低效店经营质量和管理水平明显上升。2013年，全省200余座低效店日均营业额比上年增加93%。

　　拓展新型业务

　　要想使便利店长久发展，就要不断创新，不断注入新的经营活力和动力，在原有常规商品逐渐饱和的情况下，河北石油开始拓展汽服、轮胎等新的业务，进一步扩大便利店的经营范围，满足消费者的需求。

　　为了寻找新的经营亮点，河北石油对现有加油站汽服市场进行了全面调研，并着手建立自身加油站汽服店。“以前修车要到4S店去，现在好了，这里加油修车在一起，我们也省事儿了。”车友王先生在体验了站前加油站龙禹汽服店的服务后有感而发。

　　整洁的环境、专业的技术、细致周到的服务，2013年1月，河北石油与北京龙禹合作经营的第一家汽服店——秦皇岛站前加油站龙禹汽服店正式开业。该店除了自助加油、发卡充值、便利店服务外，还有汽车服务，包括汽车装潢、四轮定位、汽车清洗、油路清洗及换油等专业服务，为便利店经营开辟了广阔空间。

　　开业以来，公司组织开展了一系列“油非互促”、“非非互促”营销活动，包括自助加油或购买便利店商品满额赠洗车券、洗车卡充值优惠购买便利店重点商品等，取得了不错的效果。

　　“在我们前面召开的轮胎推介暨客户联谊会上，不到3个小时现场就销售了万世达轮胎64条，效果很不错呢。”唐山石油的一位工作人员称。2013年1月，河北石油便利店轮胎销售业务正式上线，轮胎品牌包括韩泰、万世达、多力通等。为推动业务开展，该公司与轮胎代理商及各地区经销商合作，采取轮胎推介会形式进行营销推广，同时开展买轮胎赠送加油充值卡和即开型体育彩票“油非互动”营销活动，吸引柴油客户关注。2013年，全年累计销售轮胎4500余条，完成销售1000万元。

　　加强员工培训

　　“以前对于便利店的管理虽然也比较用心，但毕竟不够专业，有些地方考虑得不够全面，方式方法也存在一些问题。通过公司的专业培训，便利店商品陈列、库存管理、商品订货等方面都有了一定的提高。现在管理便利店觉得更有系统性，管理起来也更得心应手。”参加完公司便利店管理培训的加油站李站长深有体会地说。

　　为了加强便利店的管理和经营销售，河北石油组织员工开展了一系列的培训工作，针对采购管理岗员工、4S店的员工开展了不同的业务培训。另外，针对一线人员优化用工、片区经理知识匮乏、非油品经营难度增大等现实问题，公司集中人力并借助社会专业人员力量，精心筹备培训课程和内容，对全省所有片区经理(助理)进行了一次全方位的非油品管理知识培训，较好地解决了基层管理人员对非油品业务管理知识欠缺的问题。

　　“我们每年都会投入很大的精力对便利店的管理人员进行培训。他们将学到的知识运用到实践中，管理和销售都有了很大的提升，进而推动了非油品业务顺利地开展。”河北石油非油品处的负责人表示。

　　责任编辑：周志霞