文/卢志勇

　　今年以来，中国石化广西梧州石油分公司多管齐下， 1—5月，非油营业额比上年同期增长33.67%。梧州分公司的非油销量为何增长如此之快呢?原来，卖燃油宝、把大客户转成非油客户是梧州非油销量大幅提升的主要原因。

　　报纸杂志里寻真经

　　“叶经理，苍梧中心加油站非油营业额又比上周增加6300多元。”非油部主任杨松把4月第三周销售统计表递给部门经理叶娟。

　　“看来这个方法确实管用。”叶娟一脸笑容。

　　苍梧中心加油站位于207国道苍梧县郊段，车流量较大，可人均非油销量比不上点对点竞争的系统外加油站。叶娟和杨松多次暗访调查，发现该站员工流动性特别大，新员工占5成多，营销技能和应变能力都较差。

　　3月，非油部挑选了5座国省道加油站作为试点开设非油读报课，每人每周从《中国石化报》、《加油技能》和《加油站服务指南》等报纸杂志选读一篇与非油经营管理相关的文章，供全站参考，取其精华，补己短板。

　　“以前，遇到客户的拒绝后，我都不知道怎么开口，特别尴尬。开设了读报课后，我边学边干，推销成功率提高了不少。”梧州北环加油站加油员白莉妃说。3月，白莉妃的非油销售额从站内倒数第二名上升为前三名。

　　各显神通争卖“宝”

　　富民加油站的每台加油机上，摆满了燃油宝的空瓶子，于是很多顾客一进加油站就会询问。空瓶子的营销策略效果显著，1—5月，该站燃油宝销售金额比上年同期增加16000元。

　　“这种小瓶装燃油宝7元，能用一次;这种大瓶装燃油宝30元，能用10次，比小瓶装实惠多了!”新兴加油站员工用小瓶盖分加法，向顾客推介大瓶装燃油宝，得到了广大摩托车客户的认可。5月，新兴加油站燃油宝销售额同比增加1万多元。

摄影/卢志勇

　　农村市场和大客户并重

　　“覃老板，尝尝茅台神舟酒。”每次零管部和商客部外出走访油品大客户时，非油部都会主动抽调1人带上烟酒和土特产等一起到现场推介，争取把油品大客户转为非油客户。

　　目前，分公司油品持卡客户超15万人，非油部与零管部、商客部门积极合作，精心策划“油非互动”活动，用加油卡牵线搭桥，积极走进企事业单位，全方位开拓团购市场。

　　为了确保团购业务的顺利开展，分公司建设了非油中转仓，专门存放元旦、春节、妇女节、清明节和劳动节等节假日畅销品和土特产。节日期间，分公司团购业务再创新高，同比增长了41%。

　　“农网小站占了4成，只有把农村市场打开，我们的非油业务才有出路。” 分公司经理何声强强调。

　　蒙山片区有7座加油站，其中5座是乡镇农网小站。年初以来，片区经理王柱华组织各加油站编制非油客户手册，发动员工走出去开拓乡镇农村市场，把便利店的香烟和日用百货商品送到农村客户手中。

　　开拓站外客户，是做大农网小站的最佳选择。1—5月，蒙山片区站外非油销售额是站内零售量的2倍。