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【销售精英】扎根油站 “卖”向成功
2014年07月24日 10:29   来源于:加油技能   作者:刘健   打印字号
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  —记中国石化江西抚州石油分公司南城高速加油站站长李海兰

        文/刘健

  李海兰是中国石化江西抚州石油分公司南城高速加油站站长,在分公司站经理当中是一位管理有名气的老站长。

  工作20多年来,李海兰把根深深地扎在加油站这个岗位上,日复一日书写着一个石油员工的情怀,用无私的奉献精神书写着人生的春华秋实,一步一个脚印,在加油站工作岗位上做出了不平凡的业绩。

  工作上,李海兰兢兢业业、一丝不苟,以热诚、周到、优质的服务,扎实的工作作风,吃苦耐劳的敬业精神,高标准完成领导赋予的各项任务,先后获得抚州石油分公司“先进个人”、集团公司“安全生产先进职工”等荣誉称号。

  她用思想和行动去感动身边的每一位员工,用制度和言行去规范治理加油站经营环境,用微笑和敬业精神去做大、做强客户市场。

  凝心聚力 练好内功

  2010年10月,李海兰被聘为南城高速加油站站长。

  南城高速加油站为重建站,大部分是新招聘的员工。当时鹰瑞高速只有南城高速站在营业,加油车辆非常多,在加油设备未配置齐全的情况下只能使用非卡模式加油。新员工面对应接不暇的车流、嘈杂的环境和顾客的指责已经快招架不住了,再加上操作生疏导致有些顾客跑了单,加油机边上无故缺少了燃油宝,员工之间就更少不了埋怨和指责。许多人认为,辛辛苦苦工作了一整天,到头来一分钱没赚到还得自掏腰包赔钱,员工们情绪都非常低落,一个个都在李海兰身边嚷嚷着不干了。

  望着像一盘散沙似的姑娘们,李海兰一夜未眠,怎么样才能留住姑娘们的心呢?

  首先,她立即与几位员工谈心、拉家常,向他们传授一些工作技巧,告知她们在加油时严格按照八步法来操作,遇事不要慌乱,落实谁加油谁负责制度,避免产生员工之间的指责。

  其次,她与他们一同奋战在一线,开展“谁做事,不出错”大比拼。经过一周的磨合与较量,姑娘们虽然个个累得筋疲力尽,脸上却洋溢着幸福的笑容,都悄悄问道:“我的辞职报告能不能还我。”李海兰心头一热,泪水夺眶而出。

  进入2011年7月,该站的损耗非常大,大大超出了范围值。为把油品零售损耗控制在最低,尽量降低人为损耗,李海兰召集站内员工开动脑筋,集思广益,从细微处入手,积极想办法,关注细节,努力采取各种措施,挖掘降耗潜力。

  为此,李海兰亲自去油库押车,尽量做到油罐车卸完油时,要求罐车司机再开动车辆来回走动十多次,尽量卸干净油罐车里的每一滴油,从而有效降低加油站的进货损耗。

  定期检查计量口、卸油口的橡胶密封圈完好有效,天气炎热时为汽油油罐人孔盖、呼吸阀、管线等处涂上反光油漆,使之绝热,以达到降低呼吸损耗的目的。此后的两个月,加油站油品损耗率高的问题得到了控制。

  诚信经营 做大品牌

  2012年9月,九江炼油厂大检修,市场保供压力迅速加大,资源供需紧张,加油站也承受着巨大的保供压力。面对进站加油车辆的骤增。

  李海兰认为,这是对外充分展示中石化品牌形象,进一步巩固顾客群体,扩大市场影响力的绝佳时机。在保持均衡供应的基础上,经营的全过程体现出中石化的诚信和责任,从而提高企业品牌形象在顾客心目中的影响力,借机培育一批忠诚的客户群体。她主要在稳定现有客户、抢夺散客户、留住过往客户三点上下功夫。

  对长期支持该站的加油卡固定客户群体给予重点保证,让这些顾客感到无论遇到任何情况,中石化加油站才是顾客最值得信赖的忠实朋友,体现出企业对客户的诚信与关爱。

  对散客户给予适当关照,扩大散客户的影响力,体现出石化人的温馨与真情。在资源紧张时期,李海兰主动放弃双休日,到加油现场维护秩序,帮忙加油。

  每当有车辆插队时,李海兰总是耐心和司机解释,做到以理服人。有时面对蛮不讲理的顾客,她虽然脸涨得通红,还是耐着性子和司机沟通。

  一天下来,嗓子都说哑了,但是看到场地上车辆井然有序排队加油,销售量得到很好的控制,李海兰觉得再苦再累也是值得的。

  赢在市场 “卖”向成功

  为进一步落实“最好的员工在中国石化,最好的服务在中国石化,最好的油品在中国石化”的理念,李海兰以加油卡、润滑油为突破口,采取“走出去、请进来”模式,2013年成功开发了167个新客户。

  2014年,怎样销量更上一层楼呢?李海兰深知守株待兔不可取,唯有变坐商为行商才是王道。

  首先,她买了一张南城县地图,静下心来梳理了一遍整个南城县及周边的企业、工厂、矿山、房产等信息,在客户管理上狠下功夫,建立了一本资料齐全的客户档案并随身带着。

  李海兰还有个小习惯,就是将没有攻克下来的客户那一页档案折起一个小角,如果在角上标注了一个红勾,则说明这个客户的攻克等级为最高。她还制定了“每天至少开发一个客户”的目标,利用休息时间开着自己的私家车,带领站内员工上门拜访,尽可能地了解每个客户更多的信息,包括客户的兴趣爱好甚至其家人的兴趣爱好。她如果掌握到了,都会用心记录。李海兰说:“只有知己知彼,才能百战百胜。”

  她还整合客户资源,通过回访了解站内大客户的最新动向及需求,对可能产生业务往来的客户相互引荐,推进增值服务。

  在实际工作中,加油站站长是一线工作的灵魂,是中石化与客户联系的桥梁与纽带,通过优质的服务促使客户对中石化产生信赖和好感。

  李海兰在工作中尽可能的找出客户利益与企业利益的平衡点,尽所能满足客户的需求,运用各种有效措施建立、维持和发展与主要潜在客户和老客户之间的人际关系及业务关系,努力做好对客户的销售服务。

  只要客户有疑难问题,她随叫随到,认真对待他们的不满和抱怨,并及时给予协调和妥善解决。

  在服务的过程中,李海兰特别注重与客户培育融洽的朋友关系,把“以客户为中心”的理念真正落到实处,事实证明她成功了,通过不断的努力,不仅销量提高了很多,而且获得客户的信赖和尊敬。

  本文图片均由冯燕提供

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