市场萎缩、客户流失、销量下降，柴油销售遭遇危机。面对此种困局，销售企业及员工须积极寻找对策，通过变坐商为行商，借助有效策略稳定老客户、寻找新客户，不断巩固与客户的关系，同时要制定灵活的促销政策，以实现柴油销量的稳定和增长。

增量从“套近乎”开始

         文/夏 龙 冬 梅

　　“站没变，油没变，承包日销量目标6吨，却比原来提高了2.2吨。实现这个目标，仅仅靠原有的客户肯定是不行的，最根本的办法是要开发更多的新客户，用热情的服务留住客户。”说起晨光站增量，油站经理华晶晶思路清晰，信心十足。

　　截至6月15日，晨光站纯枪销售1170吨，同比增长101%，日均销量7吨，实现了加油站承包日销量目标。

　　抓客户从“套近乎”开始

　　晨光站的员工用“套近乎”来形容华晶晶的客户开发方式。他们说：“我们站经理只要看到以前没来过的车进站加油，就会主动上前套近乎。”

　　2014年2月的一天，一辆货车进站加油，正在场地上加油的华晶晶瞄了眼车牌，发现这辆车以前没来过。“师傅，以前没来过吧，您这是要往哪儿去啊?”她走上前与司机打招呼。“我们拉货去山东，路过这里加点油再走。”由于司机急着赶路，华晶晶自掏腰包买了两瓶纯净水送给了司机，并留下了他的联系电话。

　　当晚华晶晶就和司机取得联系，得知货车几乎每天都要经过油站，马上向客户详细介绍了办卡优惠政策，并承诺油品数质量。最终货车司机同意公司到晨光加油站定点加油，为加油站月新增销量3吨。

　　华晶晶经朋友介绍还电话联系上了某车队宋老板，主动向他们介绍中石油的优惠政策。起初宋老板并不同意到晨光站加油，但华晶晶并不气馁。她通过朋友主动与宋老板认识，进而成了朋友。时间长了，宋老板主动找到华晶晶，提出愿意先到晨光站看看，并安排司机到加油站加3000元柴油。华晶晶带着宋老板参观了加油现场，并详细介绍加油站油品数质量管理及办卡优惠政策。宋老板当即表示车队改到晨光站加油。目前，该车队月加油量3.2吨。

　　抓服务，从点滴做起

                                                                        

　　实行目标管理后，为提高服务水平，华晶晶主动到附近的中石化加油站“取经”。回来后她和员工一起分析，双方在硬件、软件上的优劣势。她觉得，在硬件方面晨光站和中石化油站实力相当，但在服务方面本站员工年青、有活力，服务热情，更能吸引客户。通过分析，她要求员工必须保持微笑服务、热情服务。

　　“只要是客户提出的合理需求，都要尽量满足。”华晶晶这样要求员工。他们主动为进站加油的车辆打开油箱盖儿，油箱盖儿或油箱口脏了就顺手擦一擦;发现现场纸屑、垃圾随时清扫，保持场地整洁。加油站里每天备足热水，随时提供给进站加油的客户。

　　晨光站是座半自助加油站，由于推广自助加油时间不长，一些客户对自助加油的操作还不熟练。当地私家车主张师傅来站加油时，由于操作不当，油溅到自己身上，大发牢骚：“我就说自己加不行吧，现在满身的汽油味，怎么弄?”现场加油的客户马上附和：“就是，以前坐车里等着就好了，现在却要自己动手，麻烦不说，这加完油还一手的汽油味。”

　　顾客的不满，华晶晶看在眼里。在耐心安抚客户不满情绪的同时，她想，与其坐等客户适应自助加油，不如在细化服务上下功夫。

　　于是，她要求员工从加强自身学习入手，熟练掌握自助加油机设备的操作及技术原理，耐心给顾客做好自助加油安全性解释工作，同时自助加油枪要保持清洁，随时擦试，保证无油污，方便客户“提枪”。服务措施的完善，解决了顾客加油时遇到的难题，最终受到了广大客户的欢迎，晨光站的销量稳步提升。

主动成就销量

　　文/翟志国

　　今年上半年，宣城分公司广德蓝天加油站共销售油品2200吨，日均量12.5吨，和去年相比几乎翻了一番。这座位于广德经济技术开发区、投运不到3年的加油站柴油增量迅猛，不仅成为分公司上半年的销量增幅冠军，而且成为分公司投资回报率最高的加油站。是什么原因成就了蓝天站的销售业绩?当被问起蓝天站增量的秘诀时，加油站经理李月军的回答是：“我们做的更主动一些。”

　　主动开发

　　销量来自客户，客户来自开发，开发重在现场，现场重在主动。

　　有一天李月军看见广佳厂矿的两台工程车临时停在蓝天加油站内，既不加油也不赶路。李月军便主动上前和司机师傅聊天，得知他们只是在加油站等人时，便主动邀请他们到室内休息一会，并介绍站内还有免费加开水、洗车和便利店等服务，两位师傅说不加油停在站内已经不好意思了。李月军说：“没关系，进了蓝天加油站都是我们的客户。”一件小事让两位师傅对李月军刮目相看。虽然只是主动多说了一句，却给客户留下了热情待客的好印象。冲着对李月军和蓝天站的印象，不久广佳石矿的20辆车成了蓝天站的固定客户，每个月给蓝天站增量10吨。

　　主动做销售，功夫不仅在站内，站外也大有文章。李月军每天上下班经过广德县经济技术开发区，路上看见有工地和挖掘机械设备，就会主动走到工地里，给施工人员递上名片，告诉他们蓝天加油站可以送油。粮长石矿有两台挖掘机在广德开发区施工，李月军经过时都会留意停一下，走上去推销油品。前三次去，李月军都吃了闭门羹，工地老板说油已经有人送了，李月军并不气馁，坚持主动向客户介绍和推广。当李月军第四次去的时候，工地老板终于愿意尝试让李月军送一次油。万事开头难。油送到后，老板一比较发现还是蓝天站的油好。此后，粮长石矿每月5吨油都让蓝天加油站送。

　　主动送油

　　蓝天加油站位于广德县开发区内，虽然厂矿企业多但加油站也多，方圆10公里范围内有4座加油站，竞争激烈，如何更好服务客户增加销量成为李月军思考的一个问题。

　　一天，安徽路网公司的车队来蓝天站加油，公司负责人对李月军说该公司用油主要是大型的挖掘机和设备，来加油站加油不方便，如果加油站能送油上门就好了。客户随口这么一说，李月军记在了心里。

　　他和另一座加油站经理陈辉商量办法，两人决定筹钱自费买一辆微型小货车，装上油桶和油泵，配上静电接地夹和消防器材等安全装置，开车给路桥公司客户送油。由于送油及时，保质足量，免去了客户来回折腾的麻烦，李月军送油服务让客户感受到了诚意，也将该客户留在了蓝天加油站。开始送油后，李月军的小车每天送油量都在1吨以上。一送不要紧，由于方便快捷，开发区内的工地和企业主动联系李月军，要求送油。通过开展送油业务，累计开发了区内30余家客户。

　　主动服务

　　夏季高温天气，大货车水箱用水量也有所增加。为了满足顾客的需求，李月军在加油站内安装了水龙头，方便货车加水用水。即使不加油，货车进站一样可以享受加水的服务，在客户看来蓝天站的服务很有诚意。

 

　　在李月军看来，吸引客户进站是做好销售的第一步，加水就是一项很好的服务。为了将服务做细，他还用反光材料在加油站大立牌上做了免费加水的提示，让顾客不管是白天还是夜晚在很远的地方都能看见。免费加水这一项服务，不仅方便了很多货车司机，而且间接拉动了蓝天站柴油销量的增长。

开发大客户 双低站变高销站

　　文/丁明怀

　　7月21日，上一周销售报表出炉，山东销售日照6站再次给了大家一个惊喜：日照6站从去年的日均销量不到5吨，到目前稳定在12吨，日销量同比翻了番。日照分公司原本打算资产出租的“双低站”，如何能在短短一个月时间内摇身一变成为“高销站”呢?

　　“压力”变“动力”

　　今年6月初，日照分公司公开为推行经营目标责任制的日照6站选聘站经理。曾在机关储运安全部以及日照油库数质量管理岗任职过的王波主动竞聘。

　　“日照6站的销量一直在分公司垫底，是出了名的低效站，工资也不高，这么大的压力你能干好吗?”“这座站销量一直徘徊在5吨左右，你选择它，提量的希望可不大!”周遭的朋友开始质疑。“知道我为什么有信心竞聘日照6站经理吗?这座站目前销量低，但是低起点更容易飞得高!何况推行经营目标责任制以后我手中的权力大了，只要二次分配公平合理，员工的工作积极性会有很大提高!我肯定会让员工成为高薪一族!”王波笑着说。

　　7月，王波兑现了自己的承诺。“以前发工资我们站总是垫底，如今我们站日销量突破了10吨，这个月我们的工资肯定会从垫底变成排头兵!”

　　日照6站值班长李超一边看报表一边高兴地说。推行经营目标责任制以后，日照6站销量翻了番，日均销量突破了12吨，工资预计能达到以前的2倍。

　　得知7月份工资可能会比机关员工还要高，加油员们都兴奋起来。他们变“压力”为“动力”，每天上班第一件事就是查看站内的销售排名，每个人都在内心暗暗给自己定下开发客户、推销加油卡的目标。多卖油不再是压力，反而成了动力。

　　客户为中心

　　河北某运输公司承担着河北钢铁厂铁砂运输的重任，从日照港装货去河北正好经过日照6站，只不过以前一直在日照6站旁边的其他加油站加油。曾经在日照油库上班的王波认识许多港务局朋友。通过朋友介绍，王波多次拜访这家运输公司的老板，最终签署了长期供油协议。仅这一家的车队有80多辆运铁砂车，预计7月份这个客户月加油量在200吨左右，占6站月销量近60%。

　　车队考虑到管理不便，放心地将加油卡交给日照6站代管。之所以这么信任，是因为感受到了日照6站的诚心关怀。在征得加油站员工和分公司同意后，王波主动将站内一间闲置房改造成车队的休息室。从此以后，车队就把日照6站当成了“驿站”，王波也与车队的王队长交上了朋友。

　　在王波的带动下，日照6站员工将提升服务水平、开发维系客户当成头等大事，工作中以客户为中心，处处为客户着想。日照6站客户的忠诚度显著提升。

　　“多腿走路”抗风险

　　开发了一家运输公司以后，日照6站的销售形势一片大好，但是王波并没有满足于现状。“现在我们销量虽然直线上涨，但客户单一，抗风险能力不强，如何打牢、打实销售基础?我们得主动走出去，开发更多的忠实客户。”王波在晨会上说。

　　王波带领员工在周边5公里客户圈开展摸排工作，绘制了详细的客户需求和分布图并客观分析竞争优劣势。“我们不仅是加油员，而且应该是市场分析员、客户服务员。”日照6站南侧是日照水库，站上员工大多来自附近农村，熟悉周边环境，了解农业用油的一般需求。

 

　　员工张守金从最熟悉的日照水库帆船基地入手，开发了水库管理站和帆船基地的多家汽油用户。成功开发了水库客户，全站员工增强了自信，摸排半径也扩大到周边农村，掌握了网格范围内的几乎全部客户用油信息资料，拿到了农村市场的主动权，新增农业用油客户10家，年油品消费量达到300吨。员工们继续扩大战果，不光跑遍了南湖一带，还沿着335省道越跑越远，基本掌握了沿路的客户结构、需求量、购油形式，还有竞争对手的基本情况。固定客户越来越多，日照6站的抗风险能力越来越强。

茂名石油：巧抓商机售柴油

　　文/吴建文 罗晶晶

　　6月，骄阳似火，暑气留恋。但这远不能掩盖季节的丰富内涵，荔枝红了，李子熟了，粽叶飘香，带旺了茂名成品油需求。

　　中石化广东石油茂名分公司紧抓柴油增长商机，销售梅开二度，截至6月16日，实现成品油总销近4万吨，超进度13个百分点。其中，直批超进度34个百分点，零售超进度2个百分点，均挺进全省前两名，前景一片喜人。

　　高屋建瓴，精心部署

　　在瓜果成熟季节即将到来前，分公司及时启动销售前奏，组织营销小组人员对高州根子等荔枝丰收区域进行摸底调查，实地走访了解区内区外客户需求。同时，总结及提炼往年销售经验，并结合今年销售变化，加强市场分析，及早制定针对性策略，精心排兵布阵。从切入客户口碑，实施群体定位，锁定增量目标。从印制服务网点布局图、沿线悬挂横幅、发放服务项目宣传单、走访集散地，开展一轮又一轮的全方位式宣传，营造销售声势。成立机关、经营部应急支援队，以便在一线员工工作吃力时候，及时支援帮扶等措施，为打好“此役攻坚战”做了充分的准备。

　　优质服务，抢夺客源

　　面对广泛的客源，茂名分公司根据客户需求特点，及时启动了配套服务，相应推出了免运费配送油品、免费加水、免费提供饮用水、解渴凉茶、提供休息场所、开辟荔枝运输车专用车道等项便民增值服务。

　　为了进一步增强吸引力，对荔枝产区沿线路段的19座加油站相应推出了持卡加油在1500-2000元四个价格区间内的货运车，赠送抽纸、饮料、八宝粥或方便面等便民商品。

　　同时，根据销售高峰，机关、经营部支援队积极帮扶，有效提升了加油效率和现场服务质量。这类优质服务活动的推出，大大增强了竞争力，不但满足了老顾客的需求，也吸引了一批新客户。活动开展以来，零售总量增长28%，其中汽油增幅25%，柴油增幅32%。

　　灵活造市，扩销增量

　　为了进一步扩大成品油总量，分公司在关注零售经营的同时，及时实施“拓展直批，做大规模”，实现质量和总量创新高的目标。

　　分公司主要领导有效发挥指挥棒的作用，积极牵头研讨市场形势，及时部署扩销策略。面对当前中东局势紧张，国际燃油价格波动较大的形势，他们结合市场环境，收集准确的市场预测信息，及时组织客户经理走访客户，抓紧将国际油价上扬、国内价格收紧等信息，积极与客户共享，引导直批客户共鸣，赢得了广大客户信赖，也营造了浓郁的需求氛围，成功促使客户主动多购油。

 

　　当月以来，经过上下齐心，紧抓机遇，灵活造市，边推边促等系列措施，取得良好销售效果，当月直分销一直高歌挺进，销售进度在全省名列前茅。

为客户配上“管家”

　　文/黄林海 钟小雄

　　今年以来，广东惠州石油分公司在强化客户的开发、营销、服务和维护上，通过组建零售客户经理队伍，为客户配上“管家”，坚持“走出去”，将市场占有向客户占有转变，有效促进了零售柴油的营销推广，较好实现了柴油零售逆市增量。

　　梳理流失客户

　　分公司梳理出近4年已流失的472个目标客户，分解到公司领导、责任部门、经管部、加油站4个层面限期开发回流，形成工作表单，落实责任人、时间。在梳理客户过程中，分公司发现客户大多是因价格、赊销等原因流失，可以说都是难啃的“骨头”。

　　既要啃下“骨头”，又不能影响面上价格而造成效益流失，为此，分公司对现有客户的优惠严格控制，加强客户购油分析，发现受竞争对手优惠影响出现不稳定的现有客户，第一时间上门实地了解情况，以不突破同类型、同规模客户优惠水平为原则稳住客户。如大湖溪油站某客户受周边社会油站持卡优惠0.25元/升的影响，一直要求给予同等优惠。分公司仲恺经管部客户经理严新强立即带头上门走访，承诺加油站将使用中国石化加油IC卡为该客户管理车辆用油，并提供充值、送发票等系列增值服务。最终赢得该客户信任，回流了客户20多吨的月销量。

　　整合潜在客户

　　分公司零售部黄主任在开展客运、物流市场调研过程中，发现城区由7家公司组成的某旅游巴士公司(约100辆车，月用量近100吨)均在系统外油站加油。对此，黄主任立即请示公司经理。该公司经理亲自带队第一时间走访其中最大一家旅游巴士(35辆车、月用量30吨)负责人刘老板，一开始对方便提出参照其目前在中燃油站优惠(0.4元/升)、记账赊销的苛刻条件。经过详细沟通交流，刘老板认可了中石化在油品质量、网点规模、加油卡用油管理上的优势，放弃了赊销念头，有意转卡加油。但其在价格上坚持优惠不能低于0.25元/升。

　　随着交谈的深入，分公司得知城区这7家旅游巴士的老板均是某公司的股东，刘老板就是原其中最大的一家，与其他股东关系密切，有一定影响力。于是，惠州公司提出由刘老板牵头将其余6家旅游巴士整合进来，并积极推广培训网上营业厅业务，最终得到客户有力支持，一举成功开发该客户。

　　此外，分公司对个体营运的沙车、泥头车、客运专线、教练车等价格敏感的潜在散户群，开展定向式营销，实现有效整合。目前。在园岭等9座油站新增了沙车、泥头车类零散客户300多个，月增量800多吨。

　　实现配送增量

　　分公司通过“走出去”，进一步做大零售柴油配送量。分公司建立了“分层管理、分级负责”的工作流程，经营管理部主要负责流失客户的回流，站长负责加油站周边企业单位客户的开发维护，加油站员工则负责加油现场客户的开发维护。

　　3月，西湖加油站通过走访，了解到深圳某物流公司月均用油量达50吨。由于该公司的供油单位服务较差，他们正准备更换供油单位。于是，经营部经理将该单位列为重点开发对象。经营部经理、加油站站长多次到该公司宣传中石化油品质量和配送服务等，终于成功开发了该客户。

　　在客户开发上，中石化加油站站长张里香经营诀窍就是“活儿细”。每次走访客户，张里香都会事先了解谁是直接负责人，客户的用油情况等。在与客户沟通时，她注意了解客户用油需求。客户用油后，她还会关注客户的加油情况。张里香发现某客户正为车队油耗高而苦恼。于是，她向客户建议使用加油IC卡，帮助解决油耗高的难题，一举“拿下”该客户近10吨的销量。果然，1个月下来，这个客户的油耗环比降了2000多元，因此成为该站的铁杆客户。

 

　　截至目前，惠州分公司配送客户1441个，实现销量15483吨。