中国石化将通过打造新的非油品明星产品群，利用服务、营销创新等方式挖掘非油品业务金矿。

　　 文/蔡必华

　　作为新一轮国资改革的排头兵，中国石化混合所有制改革的一举一动备受市场关注。9月14日晚间，中国石化发布公告称，中国石化销售有限公司与25家境内外投资者签署了增资协议，完成混合改革引资扩股工作。从公告改革到引资完成，中国石化加速搭建非油朋友圈，分别与大润发、西藏卓玛泉、复星、一号店、顺丰速运、太平洋保险等签署合作协议。中国石化的混合所有制改革特点是起点高、速度快、开放度高，为了更加顺利做好混改，公司应在观念、经营组织等方面有所变化，以适应新形势的发展需要。

　　“非油业务想象空间巨大、发展潜力巨大，是个金矿。”中国石化董事长傅成玉曾对外表示。笔者认为，未来中国石化将从打造新的非油品明星产品群和通过服务、营销创新、考核激励等方式挖掘非油品业务金矿。

　　追求新变化

　　中国石化虽然是全球上市的五百强跨国企业，但仍然是传统色彩浓重的国有企业。非油品业务刚开始起步，销售收入占销售公司收入不到6%，占中国石化总销售收入比例仅为0.5%，与壳牌、美孚等国际一流公司相比还有可待挖掘的潜力。此外，公司内部体制僵化，机制不适应市场要求，员工的主观能动性和积极性还没有得到有效的发挥。随着混改引资，构建新的董事会机制，中国石化应在观念、经营组织、激励机制方面有所变化，以适应新形势的发展需要。

　　观念的变化。中国石化要完成从传统油品供应商到“为美好生活加油”综合服务上的观念转变，要将“为美好生活加油”的观念快速贯彻并融入中国石化的加油站、便利店、地市等各级管理人员。

　　经营组织的变化。中国石化要从传统的国有企业层层管理的组织模式转变为适应新的信息化和电子商务业态下的管理模式。大力推进“线下到线上”的运用。把线下的用户群体带到线上来发展，从而达到推广与营销的最大化，引导客户体验网上生活，优化用户群体。此外，围绕提升客户体验和服务，成立基于网络和手机移动网络在线服务、营销以及宣传推广的组织。

　　激励机制的变化。中国石化要切实改进对管理人员的考核激励，从一般的工作完成考核变为激励重新服务的考核，从等级考核到绩效考核，鼓励所有员工为客户服务、为企业创效。

　　实现混改共赢

　　9月17日，一篇《别怪我没告诉你，加油站变成啥样了!》的微博在网络及微信上疯传，说的是中石化易捷与大润发、一号店等合作伙伴在上海合作的8座易捷便利店正式营业。客人在加油站，可以买包子、关东煮、买保险、买药、买杂志、买旅行，买冰箱、买彩电，甚至可以取包裹。中国石化销售公司副经理柴志明表示：“8座易捷便利店试营业阶段，日均营业额较合作前提升了50%，单店的日均销售额达到了6000多元，超过了原来的预期。”上海这8座加油站的试点为今后中国石化与25家合作伙伴深化合作提供了有益的参考。

　　北京石油管理干部学院王旭东教授指出，随着中国成品油零售终端日趋完善，“加油站+便利店”、“加油站+便利店+汽车服务中心”、“加油站+大型超市”、“加油站+综合服务中心”等多种零售服务组合形式，将成为未来加油站发展的主流趋向，“1+1>2”的效应将日益凸显。

　　对此，笔者对关于深化合作、实现合作共赢方面有几点建议。一是中国石化可以与合作伙伴互相开放平台，类似于谷歌开放安卓平台，从而激发创新热潮。如此前中国石化向合作伙伴开放加油站现场、加油卡消费及易捷网等平台，充分发挥各家的优势实现合作共赢。二是除中国石化销售公司董事会引进社会董事会参加经营外，建议中国石化还要引进合作伙伴专业人才参与日常经营管理，对急需的非油品经营管理人才按照企业专业经理人从社会上公开招聘引进。三是发挥中国石化品牌优势，以诚信、靠得住为基础，大力推进品牌价值延伸，实现高毛利商品在加油站的便利销售，如易捷卓玛泉、上古泉韵水、复星各类药品等。

　　挖掘非油金矿

中国石化挖掘非油业务的措施还体现在代理销售地方特色商品、开展洗车业务等方面。 摄影/胡庆明 陈 浩

　　目前，国际上非油业务营业额和毛利占比均为国内20多倍。

　　笔者认为，未来中国石化还是要以“客户为中心”，围绕提高经营质量、重新架构企业产品与服务，从三个方面挖掘非油品业务金矿。

　　坚持做好油品和天然气等基础供应和优质增值服务。中国石化在做好基础服务的基础上，大力推进加油站自助业务，并将节约出来的人员用在非油品业务经营上。中国石化将进一步开发高档车辆专用油品，如98号汽油、长城高端润滑油等，切实维护好用车一族客户。同时，还将通过加油卡、网站与手机微信绑定和各类回馈活动增加客户满意度和客户黏度。

　　打造新的非油品明星产品群。中国石化可以通过采取合作和开发自有品牌的方式拓展高毛利的非油品新产品。如中国石化海龙燃油宝、柴油车尾气处理液、宁夏枸杞、易捷卓玛泉、江苏石油上古泉韵水等。中国石化还可以通过代理销售合作伙伴的明星产品或者地方特色商品，如复星药品、海尔电器、太平洋保险，甚至庆丰包子、扬州富春包子等地方特色以及深受消费者欢迎的商品。

　　通过服务和营销创新、考核激励带动非油品营业额提升。一方面中国石化以“为美好生活加油”为主题，引导和激励员工创新服务提升非油品经营。其中包括研究开发全国通用的电子易捷消费卡，必要时开通合作伙伴相关产品消费功能;深度挖掘加油卡潜力，通过手机微信绑定加油卡等各类营销活动，做好客户管理和分类营销。另一方面中国石化可以优化加油卡积分政策，与合作伙伴VIP卡或者信用卡积分互认，为客户提供多样化的兑换选择，积分可以兑换客户需要的易捷卡、燃油宝、汽车保险等。此外，中国石化还要做好油非互动，挖掘现有客户消费潜力。在现行加油卡充值1000元送20元易捷卡基础上，采用在易捷便利店每消费100元可使用一张20元的易捷卡的办法，这样1000元的油品销售就可带动增加100元的非油品。由此，油品销售超过万亿元的销售规模对非油品经营的拉动作用潜力非常大。

　　责任编辑：周志霞