“油卡非润”一体化营销等措施让北京销售一季度零售业务实现开门红。

　　○ 文/乔 旭

　　进入2015年以来，油价依旧延续了去年的跌势，并迎来史无前例的“十三连跌”。3月份，专家预测成品油终端需求将有所增加，市场行情将缓慢提升。然而这种缓慢回升却不尽明显。中国石油北京销售公司一季度销量丝毫不受市场影响，零售业务实现“开门红”。一季度，北京销售公司纯枪销售30.7万吨，同比提高5.7%;非油收入同比增加1119.2万元，增幅达27.38%;非油利润同比增加129.85万元，增幅达31.5%。公司税前利润完成率达158%。业绩如何取得让人充满好奇。

　　“油卡非润”营销创新

　　“您好!王先生，我们站推出单次汽油现金加满35升以上、用户充值1000元以上，赠送价值5元便利店商品，充值3000元以上还可赠送价值20元便利店商品，算起来我们的优惠措施比较大，您可不能错过机会呀!”走进北苑加油站，面带笑容的员工随处可见，他们一边为顾客加油，一边为顾客介绍油站的各项业务。北苑加油站刘庆说：“别小看这一句话，就是这一句话把油品和非油收入都涨起来了。”

●通过举办开口营销培训，员工在为客户加油的空档都敢于开口了。（供图/乔 旭）

　　“穷则思变”，逆势则需要创新，而“油卡非润”一体化营销，就是北京销售在低油价常态下，积极响应板块号召，推进营销创新的大胆尝试。北京销售将加油站作为实施“油卡非润”一体化营销策略的平台，将促销活动作为推进“油卡非润”的融合载体，组织实施了一系列的零售促销措施，综合运用加油卡折扣、积分，油品降价、赠品，非油折扣、补贴等促销手段，有效提升了汽油销售质量。一季度92号汽油同比增量3.97万吨，增幅25%;95号汽油同比增幅16%，京标汽油标准品毛利空间同比增加225元，实现增利6013万元。

　　“油卡非润”一体化营销还带动了营销模式创新。公司打破了以往商品直降的活动形式，首次尝试将商品的折扣以油价补贴的形式，返还到顾客卡中，这样既增加了客户持卡消费的比例，又增加了顾客的二次消费机会，取得了可喜的成效。“油价补贴”活动以来，带动家庭食品销售194.6万元，同比增幅73.95%;包装饮料销售收入561.88万元，同比增幅54.14%。

　　“开口营销”关键敢于开口

　　进入2015年，北京销售开展了开口营销活动。推广开口营销关键在于敢于开口，但是一些员工因胆怯、畏惧等心理因素，不是不敢说，就是不知道怎样说。为了克服这一问题，公司从理论知识、现场实践两个方面入手，向基层员工普及营销知识及技巧，并通过开展情景模拟训练，发挥管理人员的带动与传递作用，不断培养员工的营销实践经验，引领员工解决“什么时候开口、怎么开口”等问题，取得了较好的效果。

　　友联加油站经理马龙说：“通过参加公司举办的开口营销培训，全站员工开口营销的意识增强了，敢开口也会开口了。” 这天，一位来站上加油的男士走进便利店结账。便利店员工小刘以前一张嘴就脸红，这次大胆地走上前对顾客说:“现在，我们站可以开增值税票了。您看，出售的商品都是品牌，又适逢促销，您不妨看一看。”适时的推荐，使本想路过加一次油就走的男士慢下了脚步，详细询问了开税票的情况，并购买了300多元的商品。开口营销让友联加油站受益，一季度油品销量同比增长28%，非油销售收入同比增长212%。

　　推广开口营销，如果激励政策跟不上，员工也难有积极性。加油站管理处处长唐守玉说：“要想让员工主动开口，关键是要让大家得到实实在在的好处，这样大家才能发自内心地主动开口。”为此，北京销售把劳动竞赛引入开口营销中，充分发挥绩效考核的激励作用，确定竞赛目标、步骤、保证措施和奖惩细则。“劳动竞赛让员工既合作又竞争，互相比着劲地努力扩销增量。”中博加油站经理刘静介绍说。

　　中博加油站将指标任务逐项分解，落实到每名员工头上，定期组织学习销售技巧，优化促销用语，调动了全员开口营销的积极性。一季度该站汽油销量同比增长7.65%;非油销售收入同比增长71.97%。在销售收入增长的同时，中博加油站员工的平均月收入增加了1000元。

　　主题促销激活销售动力

　　主题促销活动是激活销售动力的重要法宝。春节即将到来时，北京销售启动了“贺岁迎春”促销活动，积极与供应商、厂家接洽，统一策划促销方案、专题培训、开展广告宣传。北京销售公司以统一便利店视觉为主线，对所属便利店进行商业氛围打造，统一制作了吊旗、门贴、海报和宣传单页，对收入在50万元以上的便利店进行逐个形象包装，并联合供应商全力营造商业氛围，增强节日喜庆气氛，吸引不少顾客驻足询问。

　　“孙经理，你们加油站春节有啥活动啊?”司机王师傅一走进安燕加油站，就被店内精心布置的“年货大街”“带‘油’回家”堆头吸引住了，连忙询问站经理孙向宁。

　　“王师傅，这是我们店开展的油非互动促销活动，92号汽油满300元后，7元可换购15元商品;满260元后，6元可换购12元商品;满220元后，5元可换购10元商品。您看看，这里有许多商品，一定有您需要的。”卖场氛围点燃了员工的促销热情，一季度安燕加油站日均非油销售收入8106元，同比增长40%。

　　北京销售还将主题促销活动与便利店业绩提升结合起来，对33座百万元以上便利店实施了现场诊断工作，逐个制定店面优化提升方案，着力从调整便利店整体布局、丰富商品品类、优化商品货架陈列等入手，打造卖场氛围，单店销售能力显著提升。打造卖场氛围带动北京销售公司非油业绩全面提升，公司单店日均非油收入3569元，同比增加871元，增幅达32%。

　　责任编辑：周志霞

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