湖北石油紧盯客户新需求，不断增开新兴业务， 1—4月非油品营业额同比增长近一半。

　　○ 文/王志东 熊 海 杨 明

　　“几天不来，你们站又推出新业务了?”车友赵伟指着中国石化湖北武汉石油贺家墩加油站的自助洗车机问。“我们站最近开展‘加油送洗车券’活动，您给爱车加完油可以顺便洗车。”5月18日，该站站长熊菲向他介绍。

●湖北石油汽车服务已进入快速发展阶段。近期还将在全省开设30座汽服站点。（摄影/蒲清泉）

　　2015年，中国石化湖北石油以顾客为导向，采取注重细节服务、推介重点商品、增开新兴业务、加强品牌宣传等举措，不断夯实便利店基础管理、优化非油品销售结构，用优质的商品和服务吸引顾客，实现非油品销售额逆势上扬。今年1-4月，湖北石油非油品营业额同比增长42%，完成率、毛利额等主要经营指标增长10%以上。

　　软硬兼施多元化服务

　　“先生，我来帮您吧!”看到顾客王先生在为圈存加油卡而犯愁，宜昌石油东山加油站便利店员李灵芮赶紧跑上前帮忙。第二天，小李就接到了王先生的电话，要购买30件饮料。东山加油站贴心服务给王先生留下了深刻的印象，王先生短短几个月就在东山加油站买了200件饮料。

　　为提升便利店服务水平，中国石化湖北石油开展“微服务”活动，要求各市、州公司结合自身特色，组织员工开展学习讨论，要求把细节服务做到顾客心坎上。黄石石油注重营造良好的购物氛围，便利店员工身披绶带、佩戴服务笑脸牌，顾客进店如进家;荆门石油开展“亮身份，当排头”活动，在便利店设立党员示范岗、团员先锋岗，通过对照党、团员先进标准和先进典型来“比技能、比作风、比业绩”，促进便利店员工不断提升业务技能，争当工作和服务的“排头兵”。

　　湖北石油不仅注重软服务，在硬实力方面也做出了一些努力。早在去年下半年，湖北石油以“加油站综合服务提升年”为抓手，在有条件的加油站便利店增加水电费缴费、代缴罚款等业务，给顾客提供更便利的增值服务，满足消费者多元化需求。截至4月底，湖北石油投运汽服项目194个，餐饮项目19个，太平保险合作站点106座，累计驻站保险销售额在销售系统排名第四。

　　顾客满意带来非油销售额的节节攀升。2014年，中国石化湖北石油非油年销售额超50万元的门店达412座，年销售额超100万元的门店达164座，年销售额超200万元的门店达30座。

　　重点商品销售排名前列

　　在中国石化湖北石油加油站易捷便利店里，红酒由竖着卖变成躺着卖，白酒由整件卖变成开瓶卖，枸杞由封着卖变成泡酒卖，燃油宝由单瓶卖变成整组卖。而玫瑰配红酒、麦穗配白酒、白酒配枸杞、玻璃水配燃油宝的陈列方式，也让人眼前一亮。

　　“抓重点商品销售，以点带面推动非油品经营是我们的思路。店面形象、营销方式直接影响消费者选择，要激发客户的购买欲——酒香还得‘吆喝’着卖。” 中国石化湖北石油非油品中心负责人说。

　　为加大重点商品销售力度，湖北石油与电信、运输、邮政、基建等单位开展交叉营销，培育和挖掘客户，利用微信朋友圈向客户推介重点商品。一方面，公司加强便利店商品品类管理、优化布局陈列，将图片及文字上传朋友圈吸引客户眼球;另一方面公司借助品鉴会、答谢会，有针对性地邀请朋友圈客户来实地品鉴，有效促进了非油品销售。

　　今年1-4月，中国石化湖北石油开米系列、神舟茅台、闽货、宁夏枸杞等重点商品销售规模在销售企业排名前列，其中长城红酒销售额排名销售企业首位，8家地市公司进入易捷中粮葡萄酒百万俱乐部。

　　新兴业务快速发展

　　“师傅，今天我们新店开业酬宾，机油免费换，洗车卡买100元赠100元，还能给您免费洗车。”5月15日，中国石化湖北石油携手北京爱义行在地市级公司的第一批汽服门店开业。

　　当天，湖北石油黄石公司昌明路、湖西加油站汽服店，两店开业首日实现营业收入2.1万元

　　湖北石油的汽车服务、餐饮、广告等新兴业务在系统内起步较早，目前已进入快速发展阶段。今年，1—4月湖北石油汽服销售517万元，销售规模在区内企业排名第二，同比增幅21%，力争今年6月30日前在全省开设30座汽服站点。

　　“目前公司正在大力推进餐饮业务，已在黄岗公司温泉站开设中式快餐店，并与永和达成协议，已确定15座站点为第一批建设店，计划6月底前全部进场施工。” 湖北石油非油品中心负责人说。

　　湖北石油还和本土的广告公司签订合作协议，拟定在武汉20座站点实现年度800万元的广告销售目标。

　　扭转燃油宝负面认识

　　湖北襄阳石油振华路加油站员工陈洋是公司有名的“售宝达人”。她一个班次少则售出几瓶燃油宝、多则售出十几瓶燃油宝。但去年有一段时间，这位“售宝达人”有点烦。受到媒体对燃油宝负面报道的影响，油站燃油宝销量一度下滑。

　　为改变燃油宝销售困局，湖北石油非油品中心邀请人民网、湖北日报、楚天都市报、武汉晚报、湖北电视台、荆楚网等媒体记者参加新闻媒体通气会，主动澄清不实报道，邀请专家详细介绍燃油宝的原理及功效。通过现场答疑试验宣传燃油宝，湖北石油及时扭转了消费者对燃油宝的负面认识，增强了顾客对海龙燃油宝的信心。

　　在此基础上，湖北石油加大员工培训和激励力度，去年第四季度开展了“海龙”系列产品专业知识及营销技巧培训，在武汉石油、宜昌石油、襄阳石油等12家市州公司及部分片区，开展燃油宝轮训、送训到站工作，对非油品片区管理员、站长、加油员和商客人员等1000余名员工进行培训，让员工深入了解“海龙”系列产品的构成、功效，鼓励他们开口营销，赢得客户信任。

　　今年1—4月，全省销售环保产品同比增幅47%。其中，海龙燃油宝销售一改之前销售不佳的颓势，柴油车尾气处理液增幅在区内公司排名前列。

　　湖北石油还在全省推广“售宝能手”的售宝经验，发挥榜样引领作用，以点带面、以面带片，激发员工的售宝热情。

　　责任编辑：周志霞

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