业绩面前，黑龙江销售总结经验做法，正视自身不足，未来将向“698515”工程目标迈进。

　　○ 文/刘 刚

　　2014年下半年以来，伴随着国际油价的持续下跌，国内成品油销售企业的营利能力受到严峻考验。然而，中国石油黑龙江销售公司按照有质量有效益可持续发展方针，进一步转变作风，深化改革，使企业实现了平稳健康发展。2014年，销售成品油439.28万吨，实现考核利润4.15亿元，完成计划126%。经统计，2015年1—4月，黑龙江销售公司完成成品油销售146.77万吨，同比增加9.58万吨。市场份额85.3%，比2014年提高1.8个百分点。在业绩面前，黑龙江销售总结经验做法，正视自身不足，未来将从五个方面实施完成“698515”工程。

供图/黑龙江销售

　　深化改革 遇事沉稳应对

　　深化改革，激发企业发展活力。2014年以来，黑龙江销售实施了一系列深化改革的措施，进一步理顺了管理体制机制。一是实施以业绩为导向的收入分配机制，调动了一线员工的积极性。二是科学制定撤销划转实施方案，撤销了数个物流配送中心，实现油库集中统一管理。三是实施全系统二次配送集中统一调度，并逐步向主动配送过渡。四是实施领导干部选拔任用及加油站经理竞聘制度改革。出台中层副职干部选拔工作方案，选拔了21名中层副职干部。同时推行加油站经理公开竞聘与目标责任摘牌制度，打破身份和地域限制，“面向全省聘一人” 在广大员工中引起良好反响。五是稳步推进地市公司机关“大部制”改革，实施机构“瘦身”。六是调整非油业务运行模式及损溢油管理流程。

　　2014以来，黑龙江省经济大幅下滑，GDP等各项主要经济数据均处于全国倒数三名水平、主要竞争对手市场份额不断提高、资源总体宽松，省内省外低价资源持续冲击市场。面对这些不利因素，黑龙江销售沉着冷静应对。一是实施不同层面不同力度“点面线”结合的营销“组合拳”，快速应对市场竞争。二是实施油卡非润一体化营销。促销活动一体化统筹策划，统一实施，统一评估，做到月月有主题，天天有促销。三是加大机构用户开发力度，实现直销上量。建立实施星级客户开发制度，按销量将直销客户分成六个星级，对应不同星级采取差异化价格优惠政策，直销同比增长52%。通过一系列措施，黑龙江销售今年的销量及利润同比都取得了较大幅度的增长，市场份额提高了1.8个百分点。

　　历史遗留问题多

　　业绩面前，黑龙江销售总结经验做法，但历史遗留问题较多，总结起来有三个方面。

　　历史包袱沉重，维稳工作压力大。黑龙江销售是一个有60多年历史的老企业，多年积累的历史包袱较多。员工总数多，构成复杂，清理难度大;合同化员工占总量的一半，其中46周岁以上的人员占到合同化员工的近60%，由于身体等原因在一线工作存在困难;重组改制前历史遗留的对外经济担保等事项较多，存在诉讼风险;公司对存在有偿解除和大集体两大重点群体实施非全日制再就业和扶贫帮困政策，每年支出费用均在1亿元以上。

　　库站设备设施整体陈旧老化，安全隐患风险大。全系统运营年限较长的库站占绝大部分，近年来，销售公司给予了黑龙江销售大力的帮助和支持，库站隐患得到了一定程度的治理，但受资金所限目前仍存在一些较严重的隐患没有得到有效治理。加油站方面，存在老化渗漏和运输车辆罐容不匹配的问题。油库方面，主要集中在工艺、设备、安全、环保等隐患。

　　网络建设开发难度大，历史遗留问题较多。新建站规划、各项手续办理以及政府各相关部门的沟通协调难度大，与竞争对手的网络开发争夺战日益激烈。存在历史遗留的投资建设项目，占用资金等等。急需协调政府有关部门，在网络开发方面给予公司扶持或倾斜政策。

　　实施“698515”工程

　　在今后的工作中，黑龙江销售将坚持有质量有效益可持续发展方针，计划用三到五年的时间，实施“698515”工程：年销售总量达到600万吨;年非油销售收入达到9亿元;市场份额保持在85%以上;吨油利润达到150元。围绕这一奋斗目标，将做好以下五方面工作：

　　管理做精，全力增强管理提效能力。包括持续强化管理，降低成本费用，靠精细管理挖潜增效。精细组织调运，降低运费支出。

　　市场做细，全力多卖油卖好油。以市场为导向，以客户为中心，建立完善营销快速反应机制。包括实施市场份额问责制、实施差异化市场细分策略、强化加油站运营跟踪分析、强化机构用户开发维护，逐个项目落实责任人，争取重点工程。

　　非油做特，全力培育新的利润增长点。进一步明确以店销为主、效益优先的发展思路，做强便利店销售。强化非油业务顶层设计，结合实际认真研究制定业务发展规划，形成具有黑龙江销售特点的非油业务运行模式;强化与商品供应商合作，并积极开展“互联网+”营销研究，探索O2O商业模式;强化非油销售指导，持续推进店面优化，一站一策分类设计，营造浓厚购物氛围;强化风险管控，保证食品安全及大宗交易资金安全。

　　网络做优，全力打造黄金终端。坚决抓住集团公司与黑龙江省政府深化战略合作关系的有利契机，借势发力，抓好高效网点开发。加大现有站改造力度，通过优化场地布局，改造设备设施，提高现场运行效率，扩销增量;进一步转变网络开发方式，实现从独资为主向独资与合资合作、租赁和特许经营等多种方式并举的转变。

　　队伍做强，狠抓党风廉政建设，全力提高干部员工整体素质。强化两级领导班子建设，加强基层队伍党组织建设，实现站站有支部，班组有党员。坚持“一推两考”的方式，实行公开公平竞争上岗的办法，尽快选好配齐两级班子;强化干部员工能力提升和合规经营能力建设，加大业务培训力度，制定实施分层面科学的培训计划，对领导干部、加油站经理、油库主任、非油销售等关键岗位人员实施多种形式的培训;强化业绩考核，对素质能力达不到要求，销量业绩出现连续下滑的站经理及片区经理实施公开竞聘，选出能人;加大对加油站经理培养力度，实施机关与加油站经理双向轮岗交流，实现多岗位锻炼，加快人才成长速度。

　　本文作者为中国石油黑龙江销售总经理

　　责任编辑：周志霞

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