作者 大前研一 (摘自《销售专业主义》(中信出版社)，作者系日本著名管理学家、经济评论家)

　　某系统集成商(SI)企业，主要从事大型信息系统的搭建和运营等系列化服务。某天，向该企业提供“问题解决型销售”咨询服务的培训师，给销售部门的人布置了一项作业：“在一个月内筛选出成交可能性最高的客户，并实现拜访面谈。”

　　这项作业有一个附加条件：“不准硬性推销。可先与对方联系，说明‘我们很希望为贵公司做一个方案，因此需要更充分地了解您的需求’，以取得拜访对方的机会。然后进一步接触对方的‘内部客户’，听取对方各业务部门或最终用户的意见。”

　　自然，客户从一开始就把全部情况介绍清楚是不可能的，所以之后仍需多次拜访沟通。虽然大家都知道“客户的客户”的意见如何重要，但实际上能真正深入到客户内部了解情况的销售人员并不多。特别是在通过代理商进行销售的企业中，能被了解和重视的终端用户的需求的比例更是微乎其微。

　　于是，销售们分为五个小组，开始向客户进行征询调查。其中一个组负责地区性防灾系统业务，因为这项业务最大的目标客户群体——大型企业都已基本完成IT 系统的投资，所以急需开拓新的销售方向，如地方政府、公共机构如中等规模医院等，但这些机构门前都已出现无数的竞争对手，大有竞争过剩的势头。

　　尽管如此，小组成员们不仅拜访了作为直接采购方的各机构负责部门，还特地调查了一下当地居民的意见，收集到了很多之前从未发现过的重要信息。

　　过了一个月，各小组整理出准备向客户提交的方案，并在销售部门的高管面前进行了一次彩排。彩排内容让全体高管大吃一惊。高管们深感惊讶的一个变化是，之前给客户做提案时，总是习惯性地沿袭“产品驱动”的思路，即把焦点集中在介绍本公司产品的优势方面。而这次的内容，则完全围绕客户最关心的问题，采取了“市场驱动”的思维模式。而且还不仅限于客户最关心的问题，连“客户的客户”可能关注的问题都一一考虑到了。

　　即使是在“产品驱动”的模式下，销售在介绍产品时，也应充分理解“以客户为本”的重要性，即站在用户角度去思考“为什么要采纳这些产品”等问题。这样，在充分了解客户乃至“客户的客户”的需求后，再向客户表明“我们的产品可在某个方面，或以某种方式帮助您提升业绩”，就绝非“忽悠”的空话，而是实实在在很有说服力了。

　　这次彩排的反响让销售们大受鼓励，他们后来就按此思路在客户那里给出了正式的提案。其中一位销售说：“这种做法与我们之前习惯的完全不同。”他们小组提案的效果也出乎意料地令人满意。