文/樊 燕

　　“厉害啊，张振，您们在‘一马当先劳动竞赛’中得了两个奖，整个分公司也就你们加油站获了一个销量奖，一个非油奖。说说用了什么方法?特别是您们非油店又小、种类也不多。”

　　6月初，在片区周例会上，中国石油湖北襄阳销售襄州片区的襄新大道加油站因非油完成得好，其他站经理纷纷讨教。

　　“其实我们也没有什么，不过是用‘三招’而己。”站经理张政谦虚地说。

　　商品新鲜赢客来

    　为提高加油站的销售，站经理带着便利店主管到外部家乐福超市了解商品陈列布局，并梳理出适合加油站销售的商品。同时，便利店主管每个月从加油站管理系统查出各种商品销售数量，详细记录各种商品的生产日期、保质期、临期、到期情况，并及时落实跟踪，避免过期商品仍在货架销售。经常在襄新加油站便利店购物的刘师傅说：“襄新站便利店商品比我们家旁边的超市里商品还新鲜。”此外，加油站最大限度的将商品合理化设置，将畅销商品摆放在客户看得见、方便拿的位置，仅此一项就为便利店增加收入1.1万元。

　　不懈努力客户留

　　一次，站内员工代晶晶在给神农永康公司的车辆加油时，隐隐听见车上的两位人员在交谈：“下周公司要办什么活动，好像需要些烟酒。”于是，代晶晶试探性地跟客户说便利店里有烟酒。司机进了站，看到加油站里的商品并没有自己需要的就失望地走了。客户走了，便利店员工并没有放弃，马上与分公司进行联系，将神农永康公司的货物准备好，找到那个要烟酒的司机时，才知道这位司机就是该公司负责人王总。王总看着加油站送到的烟酒时，感动地说：“当时也就是问了一下，也没怎么当回事，没想到加油站不仅记着了，而且在这么短的时间内将货送上门。冲着加油站的服务态度，以后我公司用于接待的烟酒全都从襄新站采购。”仅此一项，为加油站增加收入 8万元。

　　另辟蹊径客户增

     　近期，襄阳分公司推出“油卡非”一体化营销策略。然而，襄新站因地处省道路口，加油站流动车辆多，固定客户并不多，油卡非一体化并不适宜在站内推销。于是，该站另辟蹊径，将油品、非油品一并打包开发，树立油品客户也是非油品客户的理念。

　　站经理张振在一次开发二汽客户的过程中，发现二汽的车辆由襄阳中合公司代送。于是，张振找到中合公司推销油品，几次下来均遭到拒绝。3月的一天，张振再一次来到该公司，恰逢该公司的业务部人员正要采购润滑油。张振放下油品推销，向对方介绍加油站的润滑油质量好，价格也比前期购买的便宜。于是，该公司购买了15桶68号液压油和100包锂基脂。非油品的顺利销售，拉近了张振与该公司的距离。于是，张振便向该公司业务部人员，介绍起IC卡的促销活动来，业务人员听了建议后，认为在襄新用油更适宜，于是将油品和非油品全部转到襄新站来。由此，该公司为襄新站每月增加油品6吨，非油收入增加1.5万元。