文/廖香琴

　　去年11月底，湖南省永州市宁远县水市加油站被中国石油湖南永州销售分公司纳入实行小站经营目标责任制的范围，欧剑锋用他的踏实与干劲成功竞聘为该站经理。通过提销量、创效益，今年1-5月，水市加油站销售油品783.65吨，同比增长27.33%;单站销量由原来的4.3吨提高到5.83吨，实现利润16.58万元，投资回报率提高到5.54%。水市加油站成功蜕变。

　　有思路就有出路

　　加油站经营管理不能没有思路，在逆境和困境中，有思路就有出路。欧剑锋在小站经营目标责任制竞聘时详细分析了水市加油站周边环境与潜在客户，从基础管理、服务、安全到每月开发几个客户都有详细安排。欧剑锋计划通过努力使销量争取每月达到150吨左右。而实际情况是，该站5月份销量就达到了180.72吨。

　　调任水市加油站后，欧剑锋把汽油销售的增长点锁定在开发驾校、法院、小学等单位私家车客户身上，柴油销售主攻附近石场、公交车站及物流公司车辆。通过亲情化服务，勤走访周边客户，在站内摆放图书、报纸，免费提供开水、凉茶和手机充电等增值服务，水市加油站实现了目标销量，而且1-5月汽油销量同比增长31.39%，柴油销量同比增长25.76%。

　　有作为就有效果

　　由于当时水市加油站的固定大客户只有一家搅拌站和砖厂，为了扩销增量，欧剑锋先从身边人抓起，向朋友亲戚介绍水市加油站服务，有需要汽油、柴油可以去水市加油站找自己，并让亲戚朋友帮忙多宣传介绍水市加油站。

　　一个偶然的机会，欧剑锋知道了一家石料厂在寻找供油商，而且石料厂3位负责人中的周老板与自己认识。欧剑锋去找周老板洽谈供油合作，但周老板说在哪加油需要其他两位负责人一起决定。欧剑锋没有再说什么。他觉得通过自己的真诚与努力，一定会让此客户在水市加油站加油。

与客户做生意首先要与客户做朋友。没事的时候，欧剑锋都会请石料厂三位负责人吃吃饭，聊聊天，交流感情。每当销售公司有其他政策或油品调价时，他都会第一时间短信或者电话提醒他们。当这三位负责人最终都答应来水市加油站加油时，欧剑锋准备好水果、休闲食品、茶水及免费维修工具等为客户做好服务保障工作。贴心的服务最终得到了石料厂客户的认可。现在石料厂一直都在水市加油站加油，月需求量20吨。“其实我们这么大的需求量，完全可以通过直销方式购进油品。但通过与欧经理接触，我们没有去其他地方买油的想法，即使别的地方比这里优惠点，也不愿意去了。”石料厂一位负责人表示。

　　除了维护好石料厂客户外，欧剑锋还与附近驾校、小区、餐馆沟通联系，在这些地方粘贴中石油IC卡宣传海报、发放宣传单，加大IC卡推广力度，并且通过推广加油卡成功开发了一个拥有十多台车的车队，进一步促进了加油站的增量。1-5月，该站IC卡销售112张，同比增幅83.16%。

　　有措施就有蜕变

　　水市加油站实行小站目标经营责任制以来，大家上量创效的积极性不断增强。欧剑锋为调动大家工作积极性，平时会将公司平台和杂志上介绍加油站服务的经验摘录下来利用周例会与站内员工分享，并查找不足，不断改善。严格执行薪酬二次分配，将销售任务分配到每一位员工头上，对完成情况进行考核，多劳多得，每周定期分析经营销售情况，发现问题及时解决。员工杨艳华说：“只要他在站里，不管多累，都会帮助我们。”

　　在加油站，没有他闲下来的时候，在外面走访完客户，回到站里继续与客户交流，加油、推卡、打扫卫生。在费用支出上，引导员工节约每一吨水、每一度电，爱惜加油站的设备设施，严格、合理控制费用开支，欧剑锋还会将自己的绩效分给员工。通过多种有效措施，实现了“大家庭”的团结上进，和谐稳定。